Vente de Solutions : Les 5 piliers de la posture commerciale gagnante

Fredéric Vendeuvre

Publié : 15 septembre 2012
Par :

3 commentaires

Vente de solutions -  Le grand blog de la vente

Souvent des entreprises viennent nous voir chez Halifax Consulting avec cette  demande : comment transformer nos vendeurs « produits » en vendeurs de « solutions » ?

La question est récurrente et mérite toujours d’être traitée  avec précaution.  En effet, le terme « Vente de Solutions» a été tellement galvaudé, chacun trouvant plus prestigieux de dire qu’il vendait des solutions, qu’on a même vu des fabricants automobiles se vanter de vendre des solutions puisque leurs modèles pouvaient être configurés selon les goûts du client (finitions, couleurs, etc). 

Il ne s’agit pourtant pas de prestige, mais plutôt d’adaptation de son process de vente au véritable terrain de jeu concurrentiel.

 

Notre premier réflexe est donc  d’abord de bien considérer si l’offre fournie par notre client est vraiment de type solutions, c’est-à-dire si l’offre fournie requière au moins 2 des 3 critères ci dessous

  • Offre réellement sur mesure pour le client  et donc par définition jamais 2 fois identique à 100%
  • Offre composée d’un assemblage provenant de briques d’offres éparses à l’intérieur d’un écosystème de partenaires internes et externes (Business divisions, inter filiales, sous traitants etc)
  • Offre impactant l’organisation du client final et créant un processus de changement chez ce client

 

Notre deuxième réflexe est de chercher à  bien distinguer ce qui ressort vraiment d’une approche type vente de « solutions » et ce qui reste une vente de type « Produits »  ou « Services » à valeur ajoutée.

Souvent les deux coexistent. Par exemple un industriel de produits médicaux aura dans son offre, des produits et services hauts de gamme mais  traditionnels  –  souvent dans une logique de renouvellement de parc – et une gamme innovante connectée au système d’information de l’hôpital qui amènera les personnels médicaux à changer leurs pratiques pour gagner en productivité… Une véritable approche solution cette fois ci ! 

De même une entreprise de service en facilities management pourra avoir une grande  partie de son offre packagée et industrialisée  sur des besoins très récurrents en renouvellement (gardiennage, nettoyage, restauration etc)  alors que face à des prospects qui internalisent cette prestation, la démarche devra être le plus souvent  en logique solution.

 

Faire évoluer les vendeurs vers une meilleure maîtrise de la vente dite de solutions est un donc un exercice difficile. Il s’agit d’augmenter leur « flexibilité »  pour vraiment s’adapter à des contextes de vente très différents. Pour cela il faut les aider à identifier rapidement la typologie de vente à réaliser et à développer.

Au-delà des méthodes et principes clés que nous leur transmettons dans nos séminaires, nous essayons aussi de les pousser à respecter les 5 piliers de la vente de solutions… Il s’agit plus d’attitudes clés, de réflexes, de posture commerciale que de méthodes ou techniques. 

 

 

 

Les 5 piliers de la posture commerciale gagnante du vendeur de solutions

 

1.Apprendre à ne pas dire « Non » trop vite :

Vente de solutions - ne pas dire NON trop vite - Le grand blog de la vente

 

Le client expose sa problématique et son besoin s’écarte trop de notre offre « classique »  ou nos compétences.

  • Dans ce cas, un vendeur produits préfère recadrer le client et lui donner un  contact si nécessaire chez un autre fournisseur.
  • Un vendeur solutions continue à écouter et comprendre, il cherchera ensuite quels partenaires il doit trouver pour répondre à ce problème. Il comprend et fait vivre l’idée intrinsèque que son offre n’est jamais figée.

 

2. Apprendre à ne pas dire « Oui » trop vite 

Vente de solutions- Apprendre à ne pas dire oui trop vite- Le grand blog de la vente

Le client qui nous expose un problème après y avoir réfléchi depuis longtemps.  Il attend de nous de l’aider à accoucher d’une solution sur mesure pour lui.

  • Un vendeur produits veut rassurer le client immédiatement qu’il a la réponse au problème.
  • Le vendeur solutions n’explique jamais que la réponse à  un problème difficile est simple. Il sait que si la solution proposée arrive trop vite, ce n’est pas crédible. 

 

3. Apprendre à impliquer son client

Vente de solutions -impliquer son client - Le grand blog de la vente

La vente de solution sous-entend souvent un changement significatif dans l’organisation ou le fonctionnement du client, et comme chacun sait, les changements font souvent peur.

  • Un vendeur produits aura tendance à chercher à accélérer le processus de vente. Il cherchera d’emblée à convaincre un nombre restreints de décideurs grâce à des argumentaires bien rodés. Sa stratégie s’appuiera sur la présentation de « preuves » d’efficacité de son offre et d’une minimisation (voire occultation) des impacts organisationnels induits par son offre. 
  • Un vendeur solutions préférera  une position plus transparente sur les impacts potentiels  et cherchera à impliquer plus d’acteurs clients sur leur perception. Il demandera (voire exigera) une rencontre avec les différents acteurs clés avant de s’investir dans les premiers travaux d’avant-vente.  En effet, le vendeur de solutions sait que ce type de vente implique un coût commercial important. Si un « non », une « Incompatibilité majeure » doit intervenir… autant que ce soit le plus tôt possible.  Et si la voie est ouverte, c’est ce dialogue, cette prise de conscience de tous les acteurs clés qui permettra une réelle co-construction de la réponse.

 

 

4. Apprendre à respecter son écosystème

Dans le cas d’une demande de « sur-mesure », répondre aux besoins de son client nécessite de la créativité, de la compétence, de la flexibilité de la part du vendeur mais aussi de tous les acteurs qui l’aideront à monter l’offre finale.

  • Le vendeur produits pense que chacun se ralliera fatalement à son panache blanc quand il ramènera un projet de chez son client car c’est le client qui décide…
  • Le vendeur solutions cherche au contraire à construire sa réputation et sa crédibilité auprès de son éco système. Il respecte autant son client que ses partenaires et fait en sorte que les compétences de chacun soient optimisées.

 

5. Apprendre à vendre la Valeur

Vente de solutions - vendre de la valeur - Le grand blog de la vente

Quand on répond à une demande complexe, il arrive que soi-même on ne sache pas vraiment quels seront les contours exacts de ce qui sera effectivement construit pour (et avec) le client.  Quel sera l’impact réel ? Les résultats seront-ils au rendez-vous ? etc.

  • Le vendeur produits répond à un besoin, vend, passe le relais et va vendre ailleurs. Il considère que la mise en œuvre n’est plus de son ressort. Ce mode de fonctionnement est très adapté à certains secteurs.
  • Le vendeur solutions considère que le suivi de son client est un acte clé pour récolter des informations sur la création de valeur de ses solutions. S’impliquer dans le bilan des mises en œuvre, quels que soient les résultats lui permettra à la fois de fidéliser mais aussi de multiplier ses retours d’expérience, d’affiner sa base de données  sur les indicateurs et résultats du client. Autant d’atouts supplémentaires pour  nourrir sa pro-activité chez d’autres prospects.

 

 

Évidemment, au-delà de ces aspects, l’art de la vente de solutions implique la maîtrise de nombreuses compétences notamment celles que l’on apprend aux Vendeurs Grands Comptes. Mais n’oublions jamais que les vendeurs de produits ont une grande force…Ils savent aller vite pour closer les affaires et ne pas perdre de temps sur les cas désespérés. Les meilleurs développeurs de business sont donc le fruit d’un subtil mélange des deux « postures » .

 

 

Allez, bon business à tous

Frédéric Vendeuvre

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3 Commentaires

Le 20 septembre 2012 à 15:53

Une tres bonne analyse, avec des recommandations qui sentent le vécu …

[…] Vente de Solutions : Les 5 piliers de la posture commerciale gagnante From legrandblogdelavente.halifax.fr – Today, 4:28 PM Dire que l'on vend des solutions est plus valorisant…Pourtant il ne s'agit pas de prestige, mais plutôt d'adaptation du process de vente et de sa posture… […]

Le 17 juillet 2013 à 11:58

[…] Dire que l'on vend des solutions est plus valorisant…Pourtant il ne s'agit pas de prestige, mais plutôt d'adaptation du process de vente et de sa posture  […]

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