Vente aux grands comptes et différences culturelles

Fredéric Vendeuvre

Published : 25 mars 2009
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J’ai eu l’occasion de participer à la dernière Paneuropean Conference du SAMA (Strategic Account Management Association) à Berlin, début Mars.

A cette occasion j’étais moi-même intervenant conférencier dans un atelier sur la négociation et Halifax Consulting était l’un des trois sponsors de la manifestation. Toute comme la précédente édition que j’avais suivie à Chicago, ce fut pour moi une nouvelle occasion de rentrer au cœur de différentes problématiques Grands Comptes auprès d’un public international.

A l’occasion de l’un des nombreux ateliers que j’ai pu su suivre,  j’ai découvert le modèle Hofstede sur les différences culturelles.

C’est un modèle déjà ancien (début des années 70), qui s’appuie sur une batterie de questions administrée aux employés IBM à travers le monde.  Il a été depuis étendu et remis à jour régulièrement.

Ce que j’en retiens ?

Les français sont indécrottablement différents des autres… Ça c’est la bonne nouvelle.

Selon ce modèle le respect du pouvoir en place, des autorités et des inégalités qui en découlent est nettement plus développé en France que dans les autres grands pays (kif kif avec l’Inde pour vous donner une idée) .  L’individualisme y est nettement moins présent. L’indice de masculinité est faible, c’est-à-dire une propension de valeurs communes fortes entre hommes et femmes et moins d’esprit de compétition chez les hommes. Enfin pour couronner le tout, notre index d’évitement de l’incertitude (capacité à nous barricader pour nous protéger) explose tous les plafonds…

Et alors c’est grave Docteur ?

J’avoue que je suis toujours un peu circonspect sur ces aspects interculturels. Non pas qu’ils ne puissent exister mais identifier ceux qui sont vraiment pertinents et  savoir comment les mesurer me parait un sujet d’une complexité quasi métaphysique. Cette étude comme d’autres comporte des biais dès le départ.

  • Comment réduire une nation à un modèle sur 4 ou 5 thématiques ?
  • Qui choisit ces thématiques et pourquoi ?
  • En quoi les salariés d’IBM partout dans le monde sont ils représentatifs ?
  • Et même si on accepte la comparaison, quels enseignements en tirer et comment l’utiliser concrètement ?

Les raccourcis intellectuels sont rarement une donnée managériale utile.

Au contraire, le SAMA est une occasion unique de rencontrer ses pairs et se focaliser sur ce qui les rapproche. Et je constate à chaque rendez-vous que les points communs entre les spécialistes de la vente aux grands comptes sont nombreux, partout dans le monde:

  • Comment démontrer à court terme la valeur crée par une organisation grands comptes,
  • Comment faciliter la coopération par les incentives, l’organisation et le management transversal,
  • Comment se focaliser sur les bonnes cibles car tous les grands comptes clients n’ont pas vocation à devenir stratégiques,
  • Comment faire face dans certains grands comptes, ou dans certains business de « commodités » à une pression sans précédent de la part des directions achats,

Autant de sujets où les pratiques et les questions sont très proches d’un pays à l’autre.

Comme beaucoup d’autres participants j’ai été aussi très attentif au retour d’expérience de CISCO qui est venu donner son feed back sur la façon dont ils avaient surmonter la crise issue de l’explosion de la bulle internet en 2001. Quelques idées clés glannées lors de l’intervention de Nick WATSON, Vice President Strategic Accounts, Cisco Europe.

  • Aujourd’hui la différenciation se fait plus sur le « Comment » on vend que sur le « Quoi » vendu.
  • Les clients attendent du « pro actif ». En quoi les solutions apportées peuvent-elles les aider à régler leurs « business problems »
  • La fidélisation client est un point clé. Comment aider ses clients à mesurer l’impact de ce qu’on leur apporte. Comment aussi faire en sorte que les clients se souviennent positivement APRES la crise de la façon dont on les a traités PENDANT la crise.
  • Last but not least, en temps difficile ne sacrifiez pas le marketing ni le training. Autant vous dire que là, je buvais du petit lait…

Allez, Bon Business à tous!

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