Vendre dans le respect des codes du luxe, tout un art !

Françoise Rousseau

Publié : 29 mars 2016
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Vendre le luxe - Le grand blog de la vente

 

Depuis déjà plusieurs années, Halifax Consulting intervient auprès d’entreprises qui évoluent dans des secteurs très sélectifs, que ce soit dans l’hôtellerie haut de gamme ou auprès des réseaux de grandes Maisons de luxe.

A l’occasion de l’ouverture de  notre site  Halifax Luxury nous avons demandé à Francis SRUN, de bien vouloir répondre à 3 questions sur l’art de vendre le luxe…

 

Francis Srun pour Le Grand blog de la Vente

Francis SRUN est coauteur de “Vendre Le Luxe”, consacré aux techniques de vente et psychologie des clients du Luxe (éditions Eyrolles) C’est étonnamment le premier livre écrit en France sur ce sujet: la vente des produits du Luxe trouve dans ce livre, ses lettres de noblesse. Francis SRUN est actuellement directeur régional en Asie Pacifique, au service d’une des plus belles maisons de luxe françaises.

 

Quelles sont , selon vous les qualités commerciales nécessaires pour exceller dans la vente en  boutiques de Luxe ?

Vendre le Luxe - Halifax Luxury

La vente de façon générale et la vente des créations du Luxe en particulier sont des activités de rencontres.
Les qualités sont donc d’abord humaines: une bonne éducation, une grande ouverture vers les autres, une nécessaire gentillesse. Ce sont les belles personnes  qui permettent les belles rencontres, inoubliables.
Il faut savoir séduire, mais aussi rassurer; être capable d’accompagner les clients les plus exigeants, bâtir une vraie relation de long terme.
Les meilleurs vendeurs sont nécessairement généreux, bienveillants et dignes de confiance.
Bien sûr le sens de la  performance commerciale est également importante et exige aussi un esprit que je qualifie de sportif: vouloir à chaque rencontre réussir, savoir être constant dans sa prestation, vouloir toujours « améliorer son chrono ».

Quels sont les connaissances / réflexes  nécessaires pour pouvoir s’adapter à tout type de clients, quels que soient leurs profils et origines ?

Vendre le Luxe - Halifax Consulting

Les clients sont aujourd’hui internationaux, à Paris, Londres, ou New York.
Pour un conseiller de vente dans le domaine du Luxe, c’est une chance inouïe de pouvoir accueillir le monde entier à sa porte.
Pourquoi ne pas vivre cela comme un vrai privilège, avec des possibilités de très belles découvertes.
Il s’agit donc d’avoir de l’appréciation pour les étrangers qui nous visitent tout en se comportant naturellement : ne jamais singer, ni  penser avoir assimilé une culture étrangère en se contentant d’imiter ses invités.
Être soi-même, heureusement prévenant, serviable. Ne jamais décevoir.
Et puis aussi, sourire :  c’est la langue universelle. Un sourire qui vient du cœur est une joie, une promesse déjà tenue.

Quels sont vos conseils en matière de formation commerciale destinée à des conseillers de vente ?

Formation à la vente de luxe - Halifax Luxury

La compétence des conseillers de vente du luxe a longtemps été négligée. Le métier de la vente en boutique est encore trop souvent,  à tort, considéré comme un métier subalterne, en comparaison à la création, au marketing.
Or les conseillers sont responsables de la qualité de cette rencontre  Marque-Création-Client.
Certaines maisons y consacrent des moyens importants et sont largement récompensées.
Pour réussir, il  faut former au-delà du savoir: les connaissances sont aujourd’hui accessibles, facilement.
Mon premier conseil est plutôt de construire et  partager un savoir vendre propre à la marque – c’est l’indispensable expression de la convivialité de la Marque.
Ensuite, la formation doit contribuer à entretenir la motivation. Ceci est tellement important. Motiver et encore motiver. Et, pas seulement autour de la vente, des KPI, des taux de conversion et autres chiffres par mètre carré.
Motiver pour placer le client, son plaisir, ses plaisirs au centre des préoccupations et  former les conseillers à cette belle attitude, à ce mental.
C’est trop idéaliste ? Je ne le crois pas. Une belle maison se doit d’être à ce niveau de qualité et d’ambition quand il s’agit de l’image portée par ses conseillers de vente.

 

 

Merci beaucoup Francis pour cet éclairage qui est en pleine cohérence avec les messages que nous portons quotidiennement au sein des Maisons qui font confiance à Halifax Luxury. Faire rimer exigence de résultats et excellence relationnelle est notre motivation, notre plaisir, notre ambition !

 

Françoise Rousseau

 

 

 

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