Valorisez le capital relationnel de votre entreprise

Olivier Couly

Publié : 18 février 2010
Par :

1 commentaire

En 2010, Valorisez le capital relationnel de votre entreprise et faites du business développement durable !


Selon Wayne E. BAKER,  le capital relationnel constitué des réseaux personnels et professionnels est plus important que jamais pour garantir le succès de l’individu et de l’entreprise.

Le capital physique, le capital financier et le capital humain sont désormais insuffisants.

Développer ce capital, encore très largement inexploité est aujourd’hui à la portée de tous. Vous avez une mine d’or à portée de main. Le capital relationnel est la base de votre business d’aujourd’hui et surtout de celui de demain et après demain. Bref, c’est la garantie « développement durable » de votre business.

Au milieu de vos 50 cartes de visite sur votre bureau il existe peut être  (sans doute) le chemin vers un décideur, un influenceur, un directeur général d’une de vos affaires en cours, sans que vous l’imaginiez.

La maîtrise et l’entretien de votre réseau en fait sa qualité.  Il doit être entretenu et développé régulièrement par une série d’actions comme l’alimentation de la net-bank, l’envoi régulier d’informations, l’utilisation des médias sociaux, la participation à des rencontres ciblées, etc.

Mais ça vous savez déjà bien le faire.

Si vous voulez une petite révision fun sur ce qu’il ne faut pas faire, par exemple lors d’un cocktail, alors vous pouvez sourire avec la vidéo suivante.

Du capital relationnel des individus au capital relationnel collectif

Mais si les individus sont de plus conscients de l’importance de leur capital relationnel (cf le développement des Viadéo, linkedin, et autres Facebook), les organisations qui s’y intéressent vraiment en tant que levier de business ne sont pas encore très nombreuses.

En effet, il existe encore de nombreux freins internes à la valorisation de ce capital.

De mauvaises raisons:

  • D’abord la conviction que la réussite commerciale est d’abord une question individuelle est encore très forte.
  • Ensuite, certains (dinosaures)  pensent encore que détenir (et conserver) l’information est une preuve de pouvoir.
  • Enfin parce qu’il n’est pas encore concevable, dans beaucoup d’entreprises, que les salariés se connectent sur leur réseau social préféré sur le lieu de travail.

Mais aussi des raisons qui peuvent se justifier.

Ce n’est pas si facile… Développer le capital relationnel collectif de l’entreprise peut être une tâche complexe. En effet il s’agit alors d’aller au delà de l’unique attention portée aux réseaux sociaux. Il s’agit de conduire une série d’actions qui favorisent et encouragent le partage des informations présentes dans le réseau relationnel de chacun. Il s’agit de structurer cette information pour la rendre utile.  Sur ce dernier point d’ailleurs, les CRM sont en train d’évoluer. Ce seront bientôt des CRI, Customer Relationship Intelligence.  Mais avant même d’envisager un CRI, bien d’autres initiatives peuvent être prises pour stimuler le développement collectif du capital relationnel de l’entreprise.

Mais que ce soient de bonnes ou de mauvaises raisons, elles doivent être surmontées par les dirigeants commerciaux qui souhaitent mettre cet atout supplémentaire de leur côté.

D’ailleurs,  pendant que la masse somnole, certains prennent le leadership et développent déjà des démarches proactives dans ce domaine. Par exemple, un directeur commercial révélait récemment lors d’une  conférence qu’il avait  crée un poste d’administrateur du relationnel.

Ses résultats? Amélioration du taux de projets short listés de 1/3 à 2/3 en 9 mois… CQFD!

Et vous, dans vos entreprises, avez vous des démarches structurées pour développer le capital relationnel collectif?

Olivier Couly

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1 Commentaire

Le 26 février 2010 à 15:51
Alexis a dit :

Justement, pour illustrer le propos, vous pouvez voir la nouvelle solution ‘chatter’ que vient de sortir Salesforce.com.

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