Un bon commercial a-t-il toujours le melon ?

Nicolas Caron

Publié : 26 mai 2013
Par :

16 commentaires

Un bon commercial a-t-il toujours le Melon ?

 

 

 

J’ai récemment eu  une discussion avec un manager sur le profil des collaborateurs qu’il cherchait à embaucher, et sur les défauts de ceux qui composaient son équipe.  A plusieurs reprises, il fit référence à l’humilité. En l’écoutant, je me disais qu’il aurait pu remplacer Humilité par Docilité. Les phrases seraient restées parfaitement cohérentes et le sens explicite de ses  propos sans doute plus proches de sa pensée. 

 

L’humilité a toujours bonne presse…

  • Par exemple, il est fréquent d’entendre des commentateurs sportifs vanter l’humilité de tel ou tel grand sportif, allant même jusqu’à prétendre que l’humilité est une des conditions au succès des plus grands.
  • De la même façon, il est de bon ton de dire que pour réussir professionnellement, il faut savoir rester humble.

De mon point de vue, ces propos sont des raccourcis abusifs qui opposent humilité et arrogance, qui tendent à laisser penser que l’on peut réussir, gagner des compétitions, se démarquer de la concurrence tout en restant bien à sa place, sans jamais faire de vagues… Le fond de ma pensée est que les grands « évangélisateurs » de l’humilité cherchent avant tout à se protéger eux-mêmes….

Par exemple :

  • L’humilité, ça arrange les managers: C’est plus facile de manager des gens calmes, des gens qui ne la «ramènent» pas trop et qui n’ont pas de trop grandes ambitions d’évolution,
  • L’humilité, ça arrange les formateurs: C’est plus simple de former un auditoire qui dodeline sagement de la tête sans chercher à challenger l’orateur, que des gens suffisamment sûr d’eux pour contester ou challenger ce qui est leur est proposé,
  • Ça arrange aussi les collègues, surtout ceux pour qui l’humilité est une grande preuve de réalisme. (ça c’est un peu méchant, je regrette déjà de l’avoir écrit)

 

L’humilité est-elle une qualité indispensable pour réussir dans la vente ?

Faisons un parallèle avec le sport.

  • Quand un golfeur débute une compétition en espérant la gagner, est-il humble? Ne faut-il pas une sacrée dose de culot, d’arrogance, de prétention, pour oser penser pouvoir être au-dessus des 150 autres compétiteurs?
  • Quand un boxeur va défier le tenant du titre, fait-il preuve d’humilité?

Eh bien, quitte à choquer certains, je  considère que l’humilité n’est pas la qualité première à rechercher chez un commercial, et surtout pas aujourd’hui en temps de crise où la compétition est exacerbée !

Au contraire, aujourd’hui, par temps couvert, ceux qui font la différence sont ceux qui laissent des traces, qui marquent les esprits, qui contournent les règles établies, qui changent les codes, qui se démarquent… Ce sont ceux qui font briller de mille feux leurs différences aux yeux de leurs clients. Aujourd’hui plus que jamais, les entreprises ont besoin de collaborateurs qui performent, qui les aident à réussir, et ces gens-là sont ceux qui visent haut… Et pour faire cela dans un contexte d’affaires aussi difficile que celui que nous traversons, l’humilité n’est sans doute pas la qualité à rechercher en priorité !   Il faut de la passion, de la fierté, de la confiance en soi, de la certitude, de la soif de réussir, de l’ambition pour vouloir être N°1, pas N°2.  (Petit rappel à toutes fins utiles, Poulidor ne faisait pas de la vente).

First is first, Second is nowhere!

Sebastian Coe

Pour conclure, un dernier mot pour être sûr d’être bien compris…

Le contraire d’humilité n’est pas dilettantisme

Les meilleurs dans ce métier, comme dans le sport, sont aussi ceux qui travaillent le plus leurs gammes, qui se remettent en question pour progresser encore et toujours et qui ne laissent pas grand-chose entre les mains du hasard… Surtout pas leur talent !

Voilà, je vous souhaite d’être suffisamment immodeste pour viser l’excellence, la vôtre ou celle de votre équipe, rien de moins ! Et si votre ambition fait dire aux autres que vous avez le Melon… prenez cela pour un compliment !

 

 

Allez, bon business à tous !

Nicolas Caron

© Halifax Consulting

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16 Commentaires

[…] L’humilité a toujours bonne presse… ce n'est pourtant pas la qualité première à rechercher chez un commercial, et surtout pas aujourd'hui en temps de crise où la compétition est exacerbée !  […]

Le 30 mai 2013 à 16:44
Palusci a dit :

Bonjour
Bravo
pour votre article;;
vous avez parlé de moi…
a+

cordialement

Le 30 mai 2013 à 16:46

Bonjour Michel
Nous serons nombreux à nous reconnaître….
😉

Le 30 mai 2013 à 17:16
FF a dit :

parfaitement d accord
pour gagner des grandes batailles il faut des gagneurs.
une fois qu ils ont gagné ils peuvent dire
 » restons humble »
bonne semaine a tous

Le 30 mai 2013 à 18:27
regine guerlin a dit :

L humilité c’est aussi travailler jusqu’au résultat sans remuer de l’air, c’est parler du dossier rentré et pas de celui qui va rentrer puis qui est rentré, donnant ainsi l’impression que le montant est rentré 2 fois!Ce ne me semble pas être une mauvaise attitude de commercial que de respecter les règles de l’entreprise, de reconnaitre les beaux résultats des autres et de ne parler des iens que lrosqu’ils sont réalisés. La « gagne » n’implique pas forcement le melon!!

Le 30 mai 2013 à 19:23

Bonjour Nicolas,
Merci pour votre article qui m’interpelle. J’ai été regarder la définition du mot Humilité dans Wikipédia http://fr.wikipedia.org/wiki/Humilite.

Voila quelques extraits intéressants :
« Le mot humilité (du mot latin humus, signifiant « terre ») est généralement considéré comme un trait de caractère d’un individu qui se voit de façon réaliste…. il est communément considéré qu’elle s’acquiert avec le temps, le vécu et qu’elle va de pair avec une maturité affective ou spirituelle. … De même, la fierté n’est pas incompatible avec l’humilité, un individu peut être fier de lui pour ce qu’il a réalisé, justement parce qu’il possède assez d’humilité pour prendre conscience qu’il a fait beaucoup pour ce qu’il est. »

Je pense pour ma part que l’humilité pour un commercial va lui permettre de progresser, de se remettre en cause, car il se voit de manière réaliste. Cela ne l’empêchera pas d’avoir de la fierté, de la passion, de l’ambition.
C’est donc un débat intéressant et votre article est maintenant numéro dans Google lorsque l’on recherche « commercial humilité ». Bravo pour votre ambition d’être numéro 1 😉

Très cordialement,
Raphael

Le 30 mai 2013 à 19:28

[…] L’humilité a toujours bonne presse… ce n'est pourtant pas la qualité première à rechercher chez un commercial, et surtout pas aujourd'hui en temps de crise où la compétition est exacerbée !  […]

Le 30 mai 2013 à 22:47

hello Raphael
Merci pour votre commentaire…
Je suis N°1 sur google?
Merci, je sens que je vais avoir le melon….

Le 31 mai 2013 à 19:01

[…] L’humilité a toujours bonne presse… ce n'est pourtant pas la qualité première à rechercher chez un commercial et surtout pas aujourd'hui en temps de crise où la compétition est exacerbée !  […]

Le 4 juin 2013 à 10:29
Touzi a dit :

L’humilité est une qualité indispensable pour réussir dans la vente…
merci pour l’article
merci pour l’information

Le 21 juin 2013 à 8:25
lebeau a dit :

Bonjour a tous,

Vos commentaires m amenent a reagir sur ce mot qui fait partie a mon sens, des qualites indispensables non pas d un venteur mais d un negociateur. En effet, dans un contexte économique difficile, ou le cycle de vente devient plus long pour cause de frilosie au changement, ou la vente classique de services devient une negociation sur des solutions, l humidité devient un reel atout.
Chaque client ou prospect, tout comme chacun d entre nous dispose de sa propre histoire, enjeux, motivations, peurs, freins et leviers. L humilite ne permet t elle pas au commercial / negociateur / consultant de prendre la pleine mesure de des besoins de son interlocuteurs ? Besoins révélés ET besoins latents ? Ne permet elle pas une veritable ecoute active, en limitant les freins, pre jugés et autres idees recues que ce manque d humilité justement entraine ?
Chaque jour, chaque minute est un renouveau et donc different du precedent. La remise en question systematique, me semble t il, permet justement d ouvrir son esprit, d etre a l écoute, savoir poser les questions importantes, meme si l on croit connaitre la reponse…
Je vois en accompagnement de trop nombreux closing interminables dont l origine provient d une phase de » decouverte » aproximative et souvent bien trop superficielle ayant abouti a une propisition inadaptee aux besoins et enjeux du clients… L humilite n est ce pas aussi accepter de s etre trompe et de progresser ? Vous avez certainement entendu comme moi, trop souvent ces phrases : oh ce client, il n a besoin de rien, je le connais depuis 10 ans et il est verrouillé, celui la, il va signer…. alors que l on n a seulement le gestionnaire comme contact sans meme avoir pris le temps d echanger avec d autres interlocuteurs comme les decideurs…
Bonne journee a tous !

Christelle

Le 9 juillet 2013 à 9:53
Dalila Boukala a dit :

Merci pour cet article excessivement intéressant.
Je pense que l’humilité et la fierté ne sont pas incompatibles.
Qu’humilité et démonstration d’humilité sont deux choses très distinctes.
Et pour finir, que pour grandir, il est bon de travailler sur son ego, pas forcément dans la relation à soi, mais dans la relation aux autres et que de là vient le respect.
Un(e) bon(ne) commercial(e) fera la différence, en effet, par son ambition, la fierté de sa réussite et de ses possibilités à venir, et une certaine humilité : se connaître pour pouvoir dépasser ses limites.

Bel été à tous/toutes.

Le 16 juillet 2013 à 15:44
Grüb a dit :

Waouu
incroyable le nombre de personne que l’on reconnait
Que celui qui n’a pas eu de collègue humble ou emprunt de fausse modestie me jette le premier contrat .-)

Très bonne vision merci pour votre approche qui me permet chaque jour de remettre en question les acquis

Le 17 juillet 2013 à 11:56

[…] L’humilité a toujours bonne presse… ce n'est pourtant pas la qualité première à rechercher chez un commercial, et surtout pas aujourd'hui en temps de crise où la compétition est exacerbée !  […]

Le 2 août 2013 à 10:42
DURAND Maryse a dit :

Je suis commercialle, ne vous êtes vous pas trompé de cible..

Le 21 août 2013 à 15:16
CASSU a dit :

Merci pour vos articles qui le plus souvent donnent un éclairage enrichissant à mon métier.
Cependant, au risque de paraître irrévérencieux, il semble que sur ce coup, vous vous amusiez de sémantique, rien de plus.
Le boxeur qui va tenter d’étaler le Champion peut de mon point de vue, monter sur le ring sûr de ses forces et désireux d’en découdre sans être irrévérencieux ou arrogant. C’est peut-être même son manque d’humilité qui lui ferait, trop sur de lui et de sa supériorité, baisser sa garde. Un certain respect pour le vécu, le palmarès et le talent de l’adversaire ne pourra que lui rendre service. Sans tomber dans la dévotion bien sur.
Non, décidément, je ne partage pas votre point de vue. On peut faire la différence, laisser une trace ou marquer les esprits sans faire étal de son égo et toiser le reste du monde avec prétention.
D’ailleurs, le manque d’humilité dans un entretien d’ embauche ne sera pas mieux perçu que dans un entretien de vente. L’assurance, la volonté ou l’ambition seront certainement des atouts autrement mieux perçus.
Sémantique je disais…
Cordialement,

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