Trop d’EGO tue la NEGO!

Nicolas Caron

Publié : 17 octobre 2010
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Il vous est sans doute déjà arrivé de mener un entretien face à un acheteur qui vous toise avec condescendance, arrogance et l’aplomb de celui qui se sent au dessus de la mêlée.

Agaçant non?

Et si en négociation, cette attitude de l’acheteur était finalement une bonne nouvelle pour vous?  En effet, dès que l’égo prend trop de place dans l’esprit du négociateur, l’erreur de jugement ou la position de faiblesse ne sont pas loin. C’est un piège dans lequel l’acheteur peut tomber, mais attention, les vendeurs y tombent plus souvent encore.

Voici donc quelques considérations sur la place de l’hypertrophie de l’orgueil  dans la relation commerciale.

Cinq pièges de l’égo!


L’agressivité boomerang

L’Homme est ainsi fait qu’il supporte très mal le sentiment d’infériorité. Pour beaucoup, rencontrer quelqu’un qui les surpasse est une démonstration de leur propre infériorité. Evidemment, on peut se contenter de prendre modèle et de chercher à progresser. Mais en général (règle des 5C oblige), c’est plutôt de la jalousie qui est provoquée. Et quand un négociateur se sent inférieur par rapport à son interlocuteur, l’agressivité n’est pas loin.

L’excès de confiance

Si vous êtes très fort, très sûr de vous, vous êtes très à l’aise et fatalement votre interlocuteur l’est un peu moins. Et dans une négo, qui est le plus en danger ?…le plus à l’aise très sûr de lui, ou celui qui officiellement l’est moins. Le meilleur négociateur sait que celui qui doit parfaitement se sentir à l’aise, c’est l’autre. Si l’autre apprécie de faire le malin…pas de problème. Un proverbe chinois résume bien la situation potentielle:  « Il faut savoir se déguiser en pourceau pour tuer le Tigre »

Se tromper d’objectif

L’objectif n’est pas d’avoir raison à tout prix. L’objectif pour un commercial est de signer son affaire dans des bonnes conditions. A toujours vouloir avoir raison on s’épuise sur des points accessoires tout en prenant le risque de faire perdre la face à l’autre.

Le stress

Un égo sur dimensionné renforce également le stress issu des opinions exprimées à notre encontre. Beaucoup de tactiques de déstabilisation sont d’autant plus efficaces  qu’on accorde de l’importance aux critiques qui nous sont adressées, et que notre orgueil nous impose de nous en offusquer.  Bien sûr il y  a des critiques qu’il faut accepter car elles viennent de gens qui cherchent à nous faire progresser. Mais face à un négociateur manipulateur, l’impact des critiques doit être à la hauteur de l’estime qu’on accorde à son auteur. Rien de plus.

Le jusque boutisme

Prévoir un plancher avant de négocier c’est bien… Prévoir un plafond c’est bien aussi.

Le sentiment d’être en position de force peut facilement enivrer le négociateur et le pousser à dépasser le but qu’il s’était fixé.  Et à ce jeu là certains vont trop loin et construisent avec les exigences du jour les bases de la défaite de demain.

  • Défaite de l’acheteur qui sera soit moins bien servi que prévu, soit contraint de trouver un autre fournisseur quand celui-ci ne pourra plus accepter les conditions qui lui ont été arrachées (c’est ce qu’on appelle du joli nom de syndrome de sur-performance de l’acheteur).
  • Défaite du vendeur qui se fera « sortir » à la première occasion

Et puis plus généralement, quel que soit le type de négociation, mieux vaut se souvenir que la vie est longue et le monde est petit…

Trois conseils pour dompter les pièges de l’égo


1. Ne soyez pas parfait

Je ne vous souhaite pas d’être parfait ou de chercher à le paraître. Les gens parfaits sont ennuyeux et tendent sans le savoir le bâton pour se faire battre.

Vous-même, vous appréciez d’être au contact de Monsieur parfait, sourire ultra-brite, costume de grande marque et réponse à tout?  Sincèrement, vous n’auriez pas une petite envie quasi immédiate de le  faire tomber de son nuage?

Donc le premier conseil, pour être plus à votre avantage dans les négociations difficiles est de ne pas être parfait, surtout pas.

C’est ce que Jim Camp dans son ouvrage « Start with No » appelle « the secret of being « Not Okay ».  Il décrit à titre d’exemple le célèbre inspecteur Columbo, qui laissait toujours penser qu’il était bien moins informé que la réalité de sorte que son « adversaire » se sentait largement supérieur et finissait par lâcher des informations cruciales…

Voilà ce que nous rappelle Jim Camp:

En fait, gonfler les pectoraux, accepter le combat de coq est la réponse au besoin de reconnaissance qui nous impose de prouver notre valeur à ceux qui nous entoure. Lorsque notre valeur est reconnue nous nous sentons à l’aise. Lorsqu’on contraire, elle est remise en doute, nous nous sentons moins bien. Si on va au bout du raisonnement, il est triste mais réaliste de constater également que nous nous sentons encore plus à l’aise quand notre assurance s’exprime face à quelqu’un qui ne nous « vaut » pas (en tous cas pas de notre point de vue…).

Robert Green dans son ouvrage POWER décrit aussi ce phénomène de la façon suivante: Lorsque nous rencontrons des personnes qui nous surpassent, elles nous prouvent que nous sommes en fait médiocres, ou du moins pas aussi brillants que nous le croyions. Cette perturbation de l’image que nous avons de nous-même ne peut durer sans éveiller de vilains sentiments.


Moralité, en négociation,  ce n’est pas si mal que notre adversaire se sente légèrement supérieur. D’une part il ne vous en voudra pas de le dépasser, d’autre part son degré de vigilance va baisser et c’est vous qui serez réellement en contrôle.


C‘est une grande habileté que de savoir cacher son habileté

La Rochefoucauld



2. Distinguer l’essentiel de l’accessoire

Robert Green déjà cité pour son ouvrage POWER cite l’anecdote suivante à propos de Michel Ange.

Alors que Michel Ange était sur le point de terminer une statue monumentale, Soderini (Maire de Florence et commanditaire) entra dans l’atelier. Il se targuait d’être un connaisseur. C’était bien sûr un chef d’œuvre déclara-t-il à Michel Ange, sauf le nez, trop gros à son avis. Michel Ange vit que Soderini se tenait juste en dessous de l’immense sculpture et qu’il n’avait pas la bonne perspective. Sans un mot, il fit signe à Soderini de le suivre sur l’échafaudage Arrivé au niveau du nez de la statue, il ramassa son burin et quelques éclats de marbre qui traînaient sur les planches. Soderini se tenait légèrement en contrebas de lui; Michel Ange fit mine de tapoter légèrement la pierre avec son outil, laissant tomber un à un les éclats qu’il avait dans la main. Après quelques minutes, il recula de quelques pas : « Alors? – C’est beaucoup mieux, répondit Soderini, vous l’avez rendu vivant. »

Michel Ange savait qu’en changeant la forme du nez, il risquait de gâcher toute l’oeuvre. Mais Soderini était un mécène, fier de son jugement. L’offenser en tentant de le contredire non seulement n’apporterait rien à Michel Ange, mais pourrait mettre en péril ses futures commandes.  Michel Ange a donc trouvé le moyen de préserver la perfection de la statue en faisant croire à Soderini qu’il l’avait amélioré.

De la même manière, le commercial envenime parfois des négociations en campant sur des « positions » sur des « principes » voire en laissant l’acheteur se piéger lui-même par ses obsessions.  Il faut savoir prendre le recul nécessaire pour visualiser les vrais enjeux des petites batailles accessoires. Savoir distinguer les positions des vrais objectifs.

D’ailleurs, il est fascinant de constater que les acheteurs les plus coriaces (sur les points communiqués à leur hiérarchie) sont également très souvent assez souples sur certains aspects accessoires du contrat. Souvenons nous que l’enjeu pour le vendeur est de signer un contrat rentable. Si pour cela, il doit jouer le jeu et permettre à son interlocuteur de briller en interne, ainsi soit-il. Cela fait partie du job.

3. Ne comprenez pas tout

Après Jim Camp et Robert Green, laissons maintenant le célèbre  Herb Cohen nous rappeler qu’il n’est pas obligatoire de tout comprendre.  (Herb Cohen a autant d’Humour que de talent de négociateur. Son premier bouquin m’avait vraiment fait beaucoup rire tout en faisant passer des messages essentiels)

Voilà ce qu’il nous dit au sujet de la perfection et de l’égo en négociation: Ne pas tout comprendre peut être très utile en négociation. Lorsque vous êtes confronté au « spécialiste » de l’autre côté de la table, ne paniquez pas. Rappelez-vous que si l’autre camp n’avait pas besoin de vous ou de ce que vous avez à vendre, la réunion n’aurait pas lieu. Entraînez-vous à dire de temps en temps: « Je ne comprends pas ». « Ça fait trois minutes que je ne suis plus » ou « Vous pouvez traduire pour les profanes? ».Une pincée d’insolence, plus un zeste d’innocence, mélangés à une insistance polie et une panoplie de questions pertinentes viennent bien souvent modifier le comportement dudit expert.

J’adore cette technique. Allez, je dois vous l’avouer, je l’ai encore testé récemment avec un très très très grand compte (je n’ai pas dit client, enfin pas au début). En fait, s’étonnant de ma non-réponse à son cahier des charges, l’acheteur m’appelle et me demande pourquoi diable je ne lui avais pas répondu. Avais-je bien reçu le document? Plutôt que de contester sa démarche je lui ai répondu que je lisais très mal l’anglais et que lire les 50 pages de son document, écrit en tout petit était au-dessus de mes compétences, et que je ne pouvais évidemment pas signer quoi que ce soit sans tout comprendre… A ma grande surprise, c’est lui qui s’excusa des contraintes que les juristes « corporate » lui imposaient sans connaître les contraintes du marché local… (pour l’anecdote, ça a pris un peu plus de temps, mais ça y est, on travaille ensemble.)

Voilà, il y aurait sans doute de nombreux autres conseils, mais 3 me semble un bon chiffre. Donc je vais en rester là pour aujourd’hui et conclure cet article par une vidéo. Désolé si vous l’avez déjà vue sur notre page facebook ou sur la rubrique vidéo clin d’oeil du blog, mais je la trouve adaptée à cet article.

C’est une vidéo que nous avons tourné à l’occasion de la sortie de notre collection eLearning. Elle a d’ailleurs été adaptée pour un grand groupe du Cac 40 qui en fait un teaser pré-formation. J’espère qu’elle vous fera sourire et qu’elle vous aidera à ancrer le message :

Faire le malin c’est bien!

Être malin c’est mieux!


Allez, bon business à tous!

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4 Commentaires

[…] This post was mentioned on Twitter by Patrice Poulet, Nicolas CARON. Nicolas CARON said: Trop d’EGO tue la NEGO! http://bit.ly/bf6NJw […]

Le 19 octobre 2010 à 8:14
Philippe LEGUILLOU a dit :

Et si cette capacité à domestiquer son égo était un facteur clé de succès pour l’ensemble de la démarche commerciale ?
Les clients apprécient qu’on leur parle de leurs préoccupations et sont peu tournés vers le besoin de reconnaissance du vendeur

[…] possible raison à nos idées. Très souvent, chacun vante ses différentes expertises, dans un combat d’égos survoltés, pour avoir le mot de la fin. On s’écarte alors de la discussion initiale pour s’enfoncer dans […]

Le 17 mai 2016 à 10:49

[…] possible raison à nos idées. Très souvent, chacun vante ses différentes expertises, dans un combat d’égos survoltés, pour avoir le mot de la fin. On s’écarte alors de la discussion initiale pour s’enfoncer dans […]

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