TCO

Nicolas Caron

Publié : 4 septembre 2008
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TCO, Kezaco?

Les directions achats et les acheteurs d’une façon générale, sont devenus relativement incontournables dans beaucoup d’entreprises. Souvent diabolisés par les commerciaux, il est au contraire plus utile de les comprendre pour mieux les aborder. Il convient par exemple d’avoir à l’esprit leurs préoccupations propres.

Parmi celles-ci, il s’agit parfois de justifier en leur choix en interne en vantant le TCO de de leur achat. En effet, plus qu’en coûts d’approvisionnement ou en contrats de fournitures, les acheteurs (professionnels) raisonnent en termes de coût total de possession, ou autrement dit en TCO, (Total Cost of Ownership, en langage d’acheteur) ou  encore en coût sur le cycle de vie LCC comme Life Cycle Cost. En effet, au-delà des coûts apparents (prix, livraison, instal¬lation, essais, inspection) se grefferont d’autres types de coûts moins visibles, mais tout aussi indispensables à la bonne intégration de l’opération d’achat (stockage, SAV, coûts de formation, de sécurité, de documentation, délais).

Ainsi, aider l’acheteur à réduire, à mieux maîtriser ou à optimiser ces coûts cachés sera donc l’une des premières sources de création de valeur de la part du vendeur qui adresse des grands comptes. Il est donc pertinent d’aborder ces points avec l’acheteur dès les discussions de prospection pour se crédibiliser et surtout se différencier.

Savoir argumenter sur le plan financier permet également de renforcer ses chances de mieux coopérer avec l’acheteur en obtenant aussi des réponses à des questions portant sur le profil de l’acheteur: comment l’acheteur pondère-t-il la sécurité de ses prestations ou approvisionnements avec les impératifs économiques ? Par exemple dans l’industrie les possibilités d’adaptation des conditions de livraison (cadences, stocks-tampon, réajustements de calendrier) ? Quel est le degré de maturité et de dialogue de l’acheteur sur ce type de sujets ? Quels sont ses propres indicateurs TCO s’il s’est déjà penché sur le sujet ? Cela donne aussi des indications sur des aspects beaucoup plus « personnels » : Quels sont ses objectifs ? Quel est le véritable positionnement de la direction des achats dans le compte? Que cherchent les acheteurs en interne : sont-ils dans une phase de séduction, coopération, coercition vis-à-vis des prescripteurs opérationnels ?

Bon business à tous!

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