RFI

Fredéric Vendeuvre

Publié : 27 septembre 2008
Par :

4 commentaires

RFI, KESAKO ?

Le sigle RFI est l’abréviation de Request For Information.
C’est l’étape préalable avant un appel d’offre, lui-même appelé en langage d’acheteur, RFQ, pour Request For Quotation.

L’objectif d’une RFI pour un bon acheteur est d’identifier et/ou de valider la capacité d’un certain nombre d’entreprises à délivrer une prestation ou un produit susceptible de challenger le fournisseur en place, soit en qualité et innovation, soit en délais et réactivité, soit en prix.

Dans tous les cas, qu’il veuille vraiment remplacer le fournisseur en place ou qu’il s’agisse simplement de l’inquiéter pour lui faire faire des efforts, le bon acheteur a intérêt à motiver les fournisseurs potentiels à répondre. S’assurer d’une « saine » émulation entre les fournisseurs ne peut pas lui être reproché.

Quand la méthode n’exclut pas le talent!

Même si les RFI peuvent donc se justifier, on en voit beaucoup qui ont pour conséquence immédiate de surtout donner envie aux fournisseurs à peu près sain d’esprit de ne pas répondre…

Nous venons nous même de recevoir un spécimen de RFI assez cocasse, émis par la direction de l’amélioration et de la performance (ça ne s’invente pas) d’une entreprise réputée pour ses annuaires colorés…

Selon les termes de ce RFI, il faudrait accepter de transmettre par mail à quelqu’un qu’on ne connait pas :

  • Nos comptes détaillés pour toutes les sociétés du Groupe
  • Notre liasse fiscale
  • Le chiffre d’Affaire réalisé avec chacun de nos principaux clients
  • Notre analyse du marché de la formation en donnant nous même notre appréciation de nos concurrents et en précisant les points forts et les points faibles de chacun d’eux
  • Les points de faiblesse de notre propre structure
  • etc.

Et tout cela pour avoir l’immense privilège de recevoir dans un délai non spécifié et sur un business non précisé, un éventuel RFQ… ça fait rêver, non ?

Nous dédions donc à cet acheteur (et tous ceux qui appliquent ce genre de pratiques quotidiennement) la pensée de Boudha suivante:  L’insensé reconnaissant sa folie est, en vérité, sage. Mais l’insensé qui se croit sage est vraiment fou.  En effet, pourquoi diable un fournisseur accepterait-il d’initier une relation en acceptant de répondre à un tel interrogatoire ?

  • Parce qu’il est affamé ? Bonne indication sur son niveau de succès !
  • Parce qu’il est fou ? Bonne indication de son niveau de fiabilité !
  • Parce qu’il se dit que l’auteur d’un tel document ne peut pas lui-même être sain d’esprit et qu’il est peut être possible de le prendre à son propre jeu en répondant absolument n’importe quoi dans le document ? Assez tentant…

Allez, comme le disent parfois les meilleurs prospecteurs, soyons bons joueurs et laissons ce client à nos concurrents !

Bonnes ventes à tous.

commenter cet article

commenter cet article :
  • *Champs obligatoires

4 Commentaires

Le 28 septembre 2008 à 17:55
Isabelle a dit :

Au choix:
Question stupide, pas de réponse
Question stupide, réponse stupide

Le 20 octobre 2008 à 16:06
Delphine a dit :

Pour info, il existe aussi un autre acronyme, synonyme de RFQ, qui est le RFP: Request For Proposal.

[…] Au-delà des négociations tarifaires, il y a aussi les process achats qui se sont musclés. Un dirigeant me disait récemment, « Ils ne se rendent même pas compte que l’énergie dépensée pour mener leurs appels d’offres et mettre tout le monde dans des cases, leur coûte plus d’argent que les économies obtenues sur les tarifs ». Effectivement, même si ces propos peuvent paraître exagérés à certains, on peut quand même se poser la question. Il n’est pas rare maintenant de recevoir des cahiers des charges de 70 pages, pour des prestations ou produits qui ne sont quand même pas d’une grande complexité technique. Ne parlons pas des clauses exigeant des montants d’assurance digne du lancement de la fusée Ariane… (Nous avions déjà évoqué ce sujet en septembre 2008 dans un article sur les RFI) […]

[…] de ce type de cahier des charges (absurdité que nous avions déjà dénoncé dans cet article) il y a quand même une chose marquante. Aucune préoccupation affichée vis à vis des […]

X
Cet article vous a plu? Partagez le!
http://www.legrandblogdelavente.com/