Réussir un premier contact

Patrice Poulet

Publié : 20 novembre 2018
Par :

1 commentaire

Un premier contact réussi…

« Notre réussite sociale dépend de notre capacité à établir un contact avec les autres et à inspirer la confiance et le respect » – Nicholas Boothman

« On a jamais 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression ! » – Chanel

Une vente réussie tient parfois à un fil ; générer un manque de confiance de la part du client (voir l’article de Nicolas Caron à ce sujet), bâcler la découverte et enchainer sur une argumentation mal adaptée, se précipiter sur une conclusion trop anticipée ou trop agressive…et c’est la catastrophe…

Au-delà de tous ces classiques, une vente réussie dépend invariablement du premier contact, celui par lequel le client va décider d’entrée d’aller plus loin ou pas (même s’il ne vous l’avoue pas directement immédiatement).

L’objet de cet article est de vous donner quelques pistes de réflexion afin de passer avec succès cette première étape de votre entretien de vente.

Et, qui sait, peut-être que ce que nous allons évoquer vous servira au quotidien, en dehors de tout contexte professionnel.

Nous allons détailler notre propos en 3 étapes :

  • Les attentes des interlocuteurs
  • Quelles manières d’y répondre
  • Quelques exercices à pratiquer sans modération

Quelles attentes pour nos interlocuteurs ?

D’un point de vue général, lorsque nous démarrons une relation avec quelqu’un, la liste des « caractéristiques ou compétences » que nous recherchons chez lui est longue : elle comporte au moins tous les points suivants :

De l’intégrité, de la passion, de l’expérience, du savoir-faire, du savoir-être,

Des compétences, du leadership, de l’engagement, de la vision, du réalisme, de la sympathie…

Waouh… Pas facile, avouez-le. Encore moins facile si c’est à retranscrire lors des instants d’un premier contact, dans un échange cordial autour d’un verre d’un cocktail après un symposium par exemple. Allons-y avec quelques idées…

 

 

Et alors, je fais comment ?

Je vous propose, pour chaque étape, tout d’abord d’en fixer les objectifs, ensuite d’en évoquer quelques bonnes pratiques et enfin de l’illustrer à travers des exemples si nécessaire…


1) Soigner le regard

Pourquoi ?

Déclencher le contact, créer la confiance, entamer le processus de séduction.

Comment ?

« Toucher » avec le regard, s’attarder, mais sans insistance.

Exemples :

Rappelez-vous lorsque vous étiez enfant, et que le marchand de jouets vous demandait de toucher avec les yeux…

Mettez-vous à la bonne distance en vous demandant si vous distinguez la couleur des yeux de votre interlocuteur, en en percevant les nuances : sont-ils vert d’eau ou gazon anglais, marron noisette ou doré, bleu océan profond ou lavande ?

 

 

2) Être enthousiaste

Pourquoi ?

Générer de l’enthousiasme par « contagion », libérer les gestes pour soigner son non verbal, amplifier votre force de persuasion.

Comment ?

Savoir convaincre, croire en sa valeur et en ses solutions, surmonter la peur d’être « idiot », s’exclamer et rire.

Exemples :

Soyez « ravi » de rencontrer la personne, portez discrètement la main sur le coeur, variez l’intonation et le volume de votre voix.

 

 

3) Parler positif

Pourquoi ?

Favoriser les accords, générer de la coopération.

Comment ?

Soigner son vocabulaire, proposer des solutions plutôt que poser des problèmes, rester réaliste, voir d’abord les choses, pas leur négation.

Exemples :

Version 1 : message négatif : « Ne te couche pas trop tard ! »- Version 2 : message positif « Couche-toi tôt ! » – Version 3 : message positif porteur de sens « Couche-toi avant 23H00 parce que ton corps a besoin de 8 heures de sommeil »

Si je vous demande de ne pas penser à un bon hamburger à midi, voyez d’abord le hamburger et seulement ensuite vous le barrez.

 

 

 

4) Profiter des points communs

Pourquoi ?

Favoriser la synchronisation, générer de la confiance, aller au-delà du vocabulaire technique abscons.

Comment ?

Questionner (de manière ouverte), rebondir sur les centres d’intérêt, utiliser les bons mots (moi aussi…).

Exemples :

« Moi aussi », « Idem », « C’est pareil pour moi », « Quelle coïncidence, il m’est arrivé la même chose », « Incroyable que vous parliez de cela, imaginez-vous que pour moi aussi », « J’adore cela et si je pouvais le pratiquer plus assidûment…»

 

 

5) Être congruent

Pourquoi ?

Renforcer la cohérence, amplifier la véracité, améliorer la clarté, éviter les mauvaises interprétations.

Comment ?

Accorder le verbal, le paraverbal et le non verbal.

Exemples :

Dire « parce que » : Pourquoi ?… « Parce que » !

 

 

6) Dire parce que

Pourquoi ?

Susciter l’attention, renforcer la valeur de vos arguments, utiliser la puissance de la logique et de la cohérence.

Comment ?

Penser à toujours glisser « parce que »,  justifier ses choix, ses idées, ses propositions.

Exemples :

Une file au photocopieur : Si vous dites « J’ai besoin de faire cette photocopie au plus vite » personne ne vous laisse passer. Si vous dites «J’ai besoin de faire une photocopie au plus vite parce que mon client en a besoin pour signer la commande… »…

« Vous m’avez sans doute vu réagir parce que…»

 

 

7) Donner des feed-back

Pourquoi ?

Envoyer des signaux de retour, donner du confort à l’interlocuteur, favoriser le dialogue.

Comment ?

Privilégier les signaux physiques, reformuler, écouter puis susciter l’interrogation.

Exemples :

« Bien sûr… », « C’est vrai… », « Vous trouvez ? », « Ah bon ! »

 

Quelques exercices à pratiquer sans modération

Vous pouvez maintenant mettre en oeuvre ces idées et vous exercer à travers ces quelques exercices que je vous recommande de pratiquer régulièrement :

1) A un nouveau collègue ou partenaire, à un ami d’ami que vous connaissez peu, PROPOSEZ de vous trouver en cinq minutes chrono le maximum de points communs : loisirs, passions, lieux de vacances, bonnes adresses, connaissances, personnalités inspirantes…

2) ENGAGEZ la conversation avec des voisins de table au restaurant (sans vous incruster), dans une file d’attente, avec un commerçant

3) CHERCHEZ à briser la glace dans un ascenseur d’une phrase qui déride tout le monde

4) DEMANDEZ votre chemin à l’ancienne sans GPS…

5) À l’occasion d’une belle fête organisée par des amis : DEMANDEZ la liste des invités, REPÉREZ ceux que vous connaissez peu ou simplement de vue, DITES leurs quelques mots, CONTACTEZ-LES par mail pour leur suggérer de faire à cette occasion plus ample connaissance. Et FAITES-LE !

 

Allez, bon business…

Patrice Poulet.

 

commenter cet article

commenter cet article :
  • *Champs obligatoires

1 Commentaire

Le 14 décembre 2018 à 10:32

Encore un article vraiment chouette.
Juste, concret, pragmatique…
Je travaille en back office, mais ces conseils restent utiles dans notre vie au quotidien.
Continuez, je vous lis avec plaisir et vif intérêt!

X
Cet article vous a plu? Partagez le!
http://www.legrandblogdelavente.com/