Réussir le rituel de la Soutenance Commerciale

Nicolas Caron

Publié : 29 septembre 2008
Par :

2 commentaires

Pour les vendeurs qui adressent des grands comptes, un bon travail amont chez le client et une offre écrite professionnelle ne suffisent pas toujours pour remporter l’affaire. Ces étapes permettent seulement de passer de la première sélection à la Short list…
Tous les commerciaux qui portent des affaires à forts enjeux savent qu’une affaire bien engagée peut se perdre lors de du rituel de la soutenance (appelé le « pitch » dans certains secteurs) mais que le contraire est également vrai. L’importance de cette étape est telle que tout est possible, notamment en France où la culture du « Grand Oral » est très forte.

Les enjeux de la soutenance commerciale

C’est lors de l’oral que le « groupe de décision » va se faire une idée définitive de ce que le fournisseur potentiel a réellement compris de ses attentes, de ses enjeux et de la façon dont le projet sera mené. Certains des interlocuteurs présents dans la salle vont réellement tout découvrir, d’autres vont essayer d’orienter les débats en faveur de leur « poulain », d’autres encore essaieront de ne pas se faire remarquer avant de voir dans quel sens le vent souffle…

Quel que soit le degré de préparation du jury, l’ambiance des débats, le niveau de formalisme imposé, une chose est sûre : Quand une soutenance est prévue dans le process de décision, son importance est cruciale. Même s’il n’est pas exclu que les acheteurs jouent encore un rôle par la suite pour discuter des conditions financières, il est bien rare que la décision ne soit pas prise dans la foulée de la dernière présentation. Tous les décideurs sont réunis. Ils ont vu l’ensemble des fournisseurs potentiels. Tous les éléments sont réunis pour prendre la décision. Si vous avez suscité l’enthousiasme pendant la soutenance, le reste ne sera qu’accessoire…

Un discours improvisé a été répété trois fois.

Cette citation de Churchill est certainement le meilleur conseil qu’on puisse donner à un commercial sur le point de mener la dernière étape de son process commercial. C’est évident, et pourtant si rarement respecté. Voici quelques suggestions pour les commerciaux qui souhaiteraient terminer l’année en respectant quelques bonnes résolutions et optimiser leurs chances de succès :

  • Recueillir les dernières informations importantes auprès du client quelques jours avant la soutenance: Règles du jeu de la soutenance, attentes prioritaires des participants, principaux concurrents en short list.
  • Définir sa stratégie de persuasion : Quel sera l’angle d’attaque de la proposition ? Inutile de préciser que se contenter de venir projeter les slides déjà communiqués au jury dans la proposition commerciale est rarement suffisant pour faire la différence. Votre soutenance doit rassurer, surprendre, donner envie. Un support spécifique doit y être consacré.
  • Préparer l’équipe de la soutenance.: Tout le monde sait que le diable se cache dans les détails, et en matière de soutenance, le diable se cache dans la tête de collègues mal préparés qui répondent maladroitement à une question piège…
  • Préparer très soigneusement les moments clés : Introduction, séances de questions-réponse et conclusion.

 

Si ce sujet est d’importance pour vous, vous pouvez aussi investir quelques jours pour renforcer votre efficacité dans cet exercice. Olivier COULY, le spécialiste de la question chez Halifax sera très heureux de partager avec vous ses secrets dans son séminaire « Soutenances Commerciales ».

Que le plaisir de la vente soit avec vous!

 

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2 Commentaires

Le 3 avril 2009 à 13:23
Mme GUYOT a dit :

Merci de ces conseils qui recadrent très vite les enjeux d’un exercice essentiel dans le succès de la vente.

Le 3 avril 2009 à 15:20

Merci à vous
Ravi que ceci vous soit utile

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