Renoncer pour Réussir

Nicolas Caron

Publié : 12 mars 2009
Par :

2 commentaires

C’est le moment de s’offrir quelques lectures inspirantes.

Et oui, les situations sont bien souvent les mêmes pour tous. C’est bien plus la vision que vous en avez, vos réactions aux événements, vos choix qui feront la différence entre l’échec et le succès.

Seth GODIN est un auteur qui cumule les avantages à être connu! D’une part, il a toujours de bonnes idées, d’autre part ses ouvrages sont souvent aussi petits et concentrés que vivifiants.

Après m’être régalé avec la vache violette (qui m’a pas mal inspiré pour construire le modèle d’Halifax Consulting avec mon Associé Frédéric Vendeuvre), je viens de lire le dip. Une centaine de pages à peine qui provoquent et challengent ceux qui auraient tendance à oublier que leur destin est d’abord et avant tout entre leurs mains…

le-dip

Je vous propose de vous livrer les 3 principaux messages que j’ai retenus, et mes premières pistes de transposition :

  • Viser la première place, rien de moins!
  • Accepter les difficultés du chemin vers le succès
  • Renoncer le plus vite possible quand les voies sont sans issues

Viser la première place, rien de moins!

La moyenne est pour les perdants. Si votre objectif est d’être dans la moyenne, quel dommage. Seth Godin le rappelle ; la tentation d’être moyen n’est qu’une forme de renoncement…celle qu’il faut éviter.

Je ne peux que souscrire à cette idée. Dans la vente, comme dans plein d’autres domaines, c’est la quête d’excellence qui transforme le travail en joie, en plaisir et en succès.

  • C’est beaucoup plus amusant d’avoir du succès, de gagner, de faire partie des meilleurs.
  • C’est plus rentable. On est prêt à payer plus cher pour avoir les meilleurs.
  • C’est plus logique. Pourquoi diable accepter de consacrer 8h par jour (au bas mot) pour se contenter d’être dans la moyenne.
  • C’est plus stimulant. Se lever le matin pour rivaliser avec les meilleurs est quand même plus facile que le long fleuve tranquille de la médiocrité.

Accepter la difficulté du chemin vers le succès

Bien sûr, pour faire partie des meilleurs, encore faut-il persévérer suffisamment pour passer le cap de l’apprentissage, puis de la maîtrise et enfin de l’excellence. De ce point de vue là, Seth GODIN me rappelle ce qu’évoque Marcus Buckingham dans son ouvrage Manager contre vents et marées, lorsqu’il parle des « Talents ». Il y présente le résultat d’études qui démontrent que la durée moyenne pour atteindre vraiment le sommet de son art, être à ce point expert qu’on se retrouve largement au dessus de la mêlée, est de 18 ans.  Alors, bien sûr, il y a aussi des trajectoires fulgurantes qui font exception à la règle, mais ces deux auteurs se retrouvent quand même sur plusieurs points clés:

  • Une fois son talent découvert, il vaut mieux consacrer du temps à le peaufiner que de chercher à élargir ses compétences moyennes dans d’autres domaines. Il vaut mieux être excellent dans son domaine que moyen dans plein de domaines. En fait, ils dénoncent là (c’est ma lecture, peut être pas la vôtre) le piège des discours sur l’employabilité qui consiste à pousser les gens à multiplier des expériences professionnelles différentes. Bien sûr, c’est intéressant de découvrir de nouveaux domaines. Mais vous, si vous avez un problème cardiaque, préférez-vous avoir affaire à un médecin qui est un cardiologue moyen mais qui connaît plein d’autres sujets ou préférez-vous confier votre santé au meilleur cardiologue de la région, celui qui ne fait que ça du matin au soir?
  • Mais pour atteindre l’excellence, encore faut-il passer les premières difficultés, les accepter et les surmonter. Ceux qui se sont un jour assis sur les bancs d’une université, savent que nombreux sont ceux qui lâchent avant la fin du premier semestre.  Il en est de même pour ceux qui prennent leur première leçon de piano…Bref, Seth Godin nous donne plein d’exemples qui rappellent assez justement que la souffrance à court terme a une plus grande incidence sur la plupart des gens que n’en n’ont les avantages à long terme de ne pas renoncer.  Pour ne par renoncer trop tôt, il est donc important de se représenter de façon concrète la réalité de sa situation une fois l’expertise atteinte.

Renoncer le plus vite possible aux voies sans issues

C’est finalement l’idée clé du livre de Seth GODIN. En fait, il dénonce l’entêtement, ce que Robert Cialdini appelle le piège de la cohérence ou que Joules et Beauvois baptiseraient peut être comme les pièges abscons de la carrière professionnelle.

Si on pense qu’on ne disposera pas de l’énergie suffisante, de la passion pour faire tout ce qui est nécessaire pour viser la première place, il vaut mieux renoncer et faire autre chose.  Renoncer en tant que stratégie à court terme est une mauvaise idée. Renoncer en ayant des objectifs à long terme est une excellente idée… En fait, il s’agit de ne pas s’entêter coûte que coûte sous prétexte que certains prétendent qu’il ne faut jamais abandonner, jamais renoncer… L’idée de GODIN est qu’il ne faut jamais renoncer à quelque chose ayant un excellent potentiel à long terme simplement parce que vous n’arrivez pas à supporter le stress pour l’instant.  Par contre, renoncer n’est pas synonyme d’échec lorsqu’on se heurte à une situation sans issue comparée à ce en quoi nous pourrions être en train d’investir notre temps et notre énergie. C’est au contraire un choix intelligent. Pour éviter ce genre de pièges, Cialdini nous donne d’ailleurs la question clé: « Si j’avais su ce que je sais aujourd’hui, aurais-je pris la même décision d’origine? »

Pour ne pas se tromper et abandonner trop vite, il faut déterminer à l’avance les conditions qui devront nous conduire à abandonner. Seth GODIN site le marathonien Dick Collins à ce sujet: « Déterminez avant même le début de la course les conditions qui vous amèneront à abandonner la course. Vous ne voulez pas avoir à vous dire en pleine course: »Zut alors, ma jambe me fait mal, je suis un peu déshydraté, je m’endors, je suis fatigué, et il fait froid et il y a du vent. » Et vous convaincre d’abandonner la course. Si vous prenez une décision en fonction de la manière dont vous vous sentez sur le coup, vous prendrez sans doute la mauvaise décision.

Quelques pistes de transposition

Bien entendu chacun tirera de cet ouvrage ses propres pistes de progrès. Voici les miennes…

  • Savoir renoncer à une fausse bonne idée. Quand le marché démontre clairement que l’idée géniale du brain storming de début d’année n’est pas aussi géniale que cela, mieux vaut, le plus vite possible, affecter le budget correspondant à d’autres projets
  • Savoir renoncer à un client. Quand un client coûte plus qu’il ne rapporte, quand chaque contact avec lui est pénible, quand il devient « toxique » et altère notre capacité à cultiver de bonnes relations avec d’autres clients, mieux vaut renoncer et le laisser à nos concurrents. En cas de doute, prendre l’avis d’un tiers sur la bonne conduite à tenir.
  • Savoir renoncer à certains appels d’offres.  Comme le dit l’adage, pour chaque appel d’offres, il y a deux vainqueurs:  Celui qui remporte l’affaire et celui qui est sorti le plus vite de la compétition, dés qu’il a compris que ses chances étaient trop faibles pour justifier un investissement temps plus important.
  • Savoir changer de boss! C’est en tout cas ce que je dirai à mes filles si leur manager limite leurs ambitions et/ou les conduits  à accepter le compromis de la moyenne…
  • Savoir renoncer à faire certaines choses qui n’apportent pas assez de valeur ajoutée à son cœur de mission. Nous en avons déjà parlé dans un article en mettant en avant l’intérêt des « Not-To-do list »
  • Renoncer à la double peine! Accepter la double peine c’est ne pas accepter de s’être trompé. On se trompe, et on s’oblige à assumer son mauvais choix. Un exemple? Je vais au cinéma. Le film est nul mais comme j’ai payé, je reste jusqu’au bout…alors que je pourrais être dehors en train de prendre l’air et déjà oublier ce navet.
  • etc.

L’entêtement et le dégoût se suivent de près.

Jean de La Bruyère

Allez, bon business à tous

commenter cet article

commenter cet article :
  • *Champs obligatoires

2 Commentaires

Le 26 mars 2009 à 22:19
Therese a dit :

Bonjour, je ne peux pas comprendre comment ajouter votre emplacement dans mon lecteur de rss. Pouvez vous m’aider, svp 🙂

Le 26 mars 2009 à 23:57

Bonjour
Je pense que si vous collez ce lien dans votre lecteur de flux, ce devrait être bon:

http://feeds2.feedburner.com/LeGrandBlogDeLaVente-Halifax

X
Cet article vous a plu? Partagez le!
http://www.legrandblogdelavente.com/