Renforcer l’efficacité commerciale par le elearning

Fredéric Vendeuvre

Publié : 10 mai 2010
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Depuis maintenant plusieurs années les commerciaux sont parmi les plus gros utilisateurs de solutions elearning. En effet nombre de sociétés  utilisent ces solutions pour les former sur le plan technique, connaissance produits, marché.

C’est  en effet sur des formations au « savoir » (connaissances techniques, culture générale ou culture métier, langues, bureautique) que le elearning a d’abord fait ses preuves depuis une dizaine d’années.

En revanche pour les formations au « savoir faire » commercial,  il faut bien admette que jusqu’à présent nombre de dispositifs séduisants  sur le papier présentaient des lacunes certaines:

  • Produits elearning tellement basiques que la partie présentielle doit être consacrée essentiellement à des apports de contenus
  • Produits elearning déconnectés de la réalité. Les commerciaux ne s’y retrouvent pas et rejettent en bloc l’ensemble du dispositif
  • Produits elearning tellement pauvres sur le plan de l’interactivité que même les commerciaux qui ne font pas partie de la Génération Y les trouvent soit ennuyeux soit infantilisants.
  • etc.

Le blended learning commercial prend enfin tout son sens

L’avancée des technologies, notamment l’explosion du haut débit et de la vidéo ont ouvert de nouvelles pistes efficaces pour former aussi en partie les commerciaux sur de l’apprentissage au « savoir faire ».  Le commercial n’est plus uniquement en situation d’assimilation de connaissance (par exemple: retenir que la méthode pour bien argumenter s’appelle APB ou CAB) mais en interaction et questionnement sur son niveau de pratique (par exemple: dans cette situation à la place de ce vendeur qu’aurais je répondu ?).

C’est une avancée extraordinaire qui permet  de décupler les effets des formations commerciales, comportementales, managériales.

  • Dans ce sens une des clés pédagogiques se situe dans la cohérence des contenus du dispositif entre eLearning et formation en salle. Cohérence dans les concepts, mais aussi dans le vocabulaire. A titre d’exemple, si votre technique de vente est proposée en 4 étapes en salle, les modules elearning associées doivent reprendre ces mêmes étapes.
  • Une deuxième clé est le caractère obligatoire des deux composantes. En effet, est-ce qu’une entreprise accepterait qu’un salarié n’assiste pas à la formation présentielle à laquelle il est inscrit sans lui demander des comptes ? Non bien sûr. Donc, si le choix est fait de construire un dispositif blended, alors il est important que les modules elearning revêtent la même exigence de suivi.

Mais bien sûr, pour être efficace un dispositif  « blended » doit s’appuyer sur des modules elearning et des compétences d’animation en présentiel de qualités équivalentes.  L’un ne doit pas compenser les carences de l’autre. La qualité d’une formation « blended » dépend donc de la qualité de ses deux composantes, présentielles et eLearning.

 

Des modules eLearning adaptés aux attentes des commerciaux:

  • Utilisation intensive de la vidéo pour être au plus près de la réalité terrain.  (et puis aussi parce que les commerciaux ont toujours eu du mal à s’identifier à un avatar, voire une mascotte au sourire forcé…).
  • Priorité aux mises en situation interactives face auxquelles le commercial doit réagir (Parce que si le elearning se limite à lire du texte sur un PC, il est plus économique de leur offrir un bouquin, nous en avons de très biens ;-))
  • Un rythme d’apprentissage des concepts personnalisable  : La mixité des groupes en présentiel exige une harmonisation minimum des rythmes d’apprentissage. Avec les modules eLearning chacun peut travailler à son rythme.
  • Une démarche introspective qui  favorise la prise de conscience individuelle. Il est parfois plus facile de se remettre en question, d’identifier ses freins sans le jugement d’autrui, de ses pairs voire de son manager.

Des sessions présentielles plus profitables

 

  • Basées sur un niveau de connaissance des concepts homogène entre les participants. Les participants ont tous suivi le même module en amont, les échanges peuvent donc vraiment être centrés sur les mises en œuvre.
  • Le consultant formateur passe moins de temps à délivrer du contenu et peut donc se concentrer sur la qualité des assimilations individuelles et collectives. C’est évidement plus exigeant pour les participants mais aussi pour le consultant qui doit aller au delà de la simple présentation de concepts.
  • Lorsqu’elles sont centrées sur la préparation de situations de vente ou de négociation réelles, les formations se transforment en atelier de préparation très centrés business. Mais bien sûr ceci n’est possible que si les participants ont bien bénéficié de contenus de qualité en amont. Sans quoi, les ateliers sont pratiques certes, mais pas très efficaces s’ils sont basés sur une vision étroite des concepts utiles. C’est là que la qualité de module eLearning est important.

On voit bien que les deux composantes sont liés et l’efficacité du dispositif est équivalente à la qualité du maillon le plus faible…

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Nous sommes donc convaincus que dans ces conditions, un dispositif blended est hyper efficace pour faire progresser une équipe de vente car il permet:

  • De mieux assimiler les concepts grâce aux modules eLearning
  • De mieux pratiquer grâce à des séminaires présentiels réellement 100% actifs

Allez, Bon business à tous!

Frédéric Vendeuvre

 

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