Rédiger des propositions écrites qui vendent!

Nicolas Caron

Publié : 16 septembre 2008
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Un des points très chronophage de la partie avant vente, consiste à rédiger des propositions écrites de qualité. Ceci prend du temps et de l’énergie. En outre, sans vouloir généraliser abusivement, il faut bien reconnaître que la majorité des commerciaux ne trouvent pas dans la rédaction leur plus grande source de plaisir. Au contraire, c’est souvent vécu comme une difficulté, voire une souffrance. Ces difficultés se traduisent soit dans le temps investi pour construire les propositions (le commercial passe alors un temps infini devant son pc) soit en documents de qualités médiocres, pas à la hauteur des enjeux. Ceci se voit tous les jours.

De l’autre côté du spectre, le client qui est en position de stress maximum avant l’achat, va s’appuyer sur la proposition écrite pour assoir sa décision, ou au moins valider que ses premières impressions étaient bien fondées. Plus le budget est important, plus les risques pour lui sont grands et  plus l’importance donnée à la proposition écrite sera forte. Nous sommes ici sur un effet de ciseau redoutable.

L’exercice le moins aimé par grand nombre de commerciaux correspond à un élément très important dans les critères de décision sur les grosses affaires. C’est en tout cas ce que nous disent nos clients décideurs lorsque nous les interrogeons sur ce point. La mauvaise qualité de la proposition écrite est rédhibitoire.
Nous avons demandé à Giandra De Castro, une des rares spécialistes en France du Proposal Management, de nous dire rapidement ce qui selon elle est déterminant pour réussir cet exercice. La vidéo qui suit vous présente son point de vue.

Interview Giandra de Castro from ncaron on Vimeo.

Giandra De Castro dirige la société Jack in the Box. Cette société est la seule spécialiste du Proposal Management en France. Ce métier consiste en la mise en place de méthodes et outils pour concilier QUALITE et PRODUCTIVITE en matière de propositions commerciales et réponses à appels d’offres, quel que soit le type d’offre (produits, services) ou la complexité des documents à générer. Vous trouverez sur le blog de giandra de nombreux conseils centrés sur le sujet de la proposition écrite.

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