Comment recruter les meilleurs commerciaux ?

halifax consulting Article initialement rédigé par Nicolas Caron, librement réécrit et adapté par Matteo Veca

Les managers commerciaux sont toujours impliqués dans les recrutements pour leurs équipes mais pas toujours certains d’être en mesure de répondre aux bonnes questions:
• Comment être certain de sélectionner le bon candidat ?
• Comment donner envie aux meilleurs de me rejoindre ?
• Comment valider la motivation ?
• Comment vérifier la maîtrise des compétences clés ?
• Comment faire valoir mes choix/priorités de candidat ?

Pour démarrer 3 conseils pour être efficace

Bannir les questions trop “larges” et “ouvertes” : Par exemple : Pouvez-vous me décrire votre carrière ? Là, vous ouvrez une porte difficile à refermer parce que la réponse à ce genre de question va vous monopoliser un temps très précieux. Le candidat sera amené à mettre l’accent sur ce qui lui paraît important et non pas sur ce qui VOUS paraît important. Listez les questions précises sur le parcours de votre candidat en amont de l’entretien. 

Confondre entretien et conversation : Trop souvent le manager est impatient de recruter un candidat et attache donc beaucoup d’importance à la qualité de la conversation. C’est souvent là, la source des erreurs de recrutement.  Nous sélectionnons quelqu’un qui nous a fait une « excellente impression » mais dont nous n’avons pas vraiment vérifié les dires.  Pourquoi ? Parce que certaines questions indispensables peuvent paraître très intrusives et délicates à poser pour les managers qui n’y sont pas habitués. Et ainsi, le piège se referme et le risque est de finir par embaucher des gens qui parlent très bien de ce qu’ils ne sont pas capables de faire.

Baisser le niveau d’exigence : Les meilleurs candidats aiment les challenges. Les meilleurs commerciaux ne choisiront pas de travailler avec vous parce que vous leur présentez des objectifs modestes de peur de les effrayer.  Les meilleurs vous rejoindront parce que vous les aurez séduits par votre ambition et par les exigences du poste. C’est la perspective de progresser, de franchir un cap à vos côtés qui leur donnera envie d’intégrer votre équipe.

Pour continuer 3 pratiques pour identifier les meilleures recrues

Rester sur son terrain :  En tant que manager commercial, vous participez à un process de recrutement qui implique sans doute d’autres collègues, notamment au département Ressources Humaines. N’allez pas sur le terrain des autres. Concentrez-vous sur ce qui est le plus important pour vous, à savoir la véritable capacité du candidat à atteindre les objectifs que vous allez lui fixer.

Vous êtes le mieux placé pour savoir précisément ce qui va être attendu et c’est à vous de valider que le candidat en sera capable. Donc anticipez vos rendez-vous en préparant et en formalisant précisément les objectifs du poste. Vous devez être extrêmement précis pour plusieurs raisons :

  • Parce que cela évitera toute ambigüité (que celui qui n’a jamais regretté d’avoir recruté un commercial qui finalement « ne se sent pas très à l’aise » sur une dimension importante de son job,  jette la première pierre).
  • Parce que personne d’autres que vous, ne peut aussi bien valider que le candidat sera en phase avec ce que VOUS allez vraiment attendre de lui au quotidien.

Chasser les doutes : Choisir un nouveau collaborateur est une décision extrêmement importante. Les enjeux sont grands !  Le piège est de chercher à « pourvoir un poste » au lieu de sélectionner LA personne qui convient vraiment.  Il existe des candidats « champions du monde » de l’entretien de recrutement, qui sont capables de séduire, de donner envie de travailler avec eux, alors qu’ils n’ont pas les qualités requises.  En matière de recrutement, le scepticisme est alors une grande qualité. Il est bon de vérifier, valider et tester chaque point que vous jugez important pour réussir dans votre équipe. Le manque de méthode pour lier courtoisie et vigilance détourne trop souvent les managers du véritable objectif de l’entretien : valider si oui ou non le candidat est capable de mener à bien la mission qui va lui être confiée.

Communiquer comme le pro que vous êtes : Je ne le sens pas…Je ne l’ai pas trouvé très motivé…Je pense qu’il ne sera pas capable de présenter clairement nos offres…Il est très sympa, ça devrait le faire…Oubliez ce genre de propos !  Si les RH vous ont « sourcé » ce profil, la moindre des choses est de donner un point de vue argumenté et factuel sur votre appréciation, qu’elle soit bonne ou mauvaise.  Pour cela vous devez conduire l’entretien de façon efficace et  être vigilant pour bien identifier les faits significatifs qui justifient votre position.

On se quitte avec ce très bel extrait du film A la poursuite du bonheur ou l’on peut voir Christ (Will Smith) qui se rend à son entretien d’embauche. Malheureusement, pour des circonstances exceptionnelles, il se présente à l’entretien dans une tenue complètement inappropriée. Pourtant, il impressionne les recruteurs. Une belle leçon d’humilité qui donnera à tout recruteur, l’envie de creuser et de s’intéresser le plus possible à son candidat.

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