Quand la philosophie vient au secours des commerciaux !

Patrice Poulet

Publié : 24 août 2018
Par :

2 commentaires

 

Quand la philosophie vient au secours des commerciaux !

 

« Il arrive souvent que, bien que l’on ait raison, on se laisse confondre ou réfuter par une argumentation spécieuse, ou inversement ; et celui qui sort vainqueur du débat doit bien souvent sa victoire non pas tant à la justesse de son jugement quand il soutient sa thèse qu’à l’astuce et à l’adresse avec lesquelles il l’a défendue. » Arthur Schopenhauer.

1) Pourquoi Schopenhauer et la vente ?

Le philosophe a publié en 1864 « L’Art d’avoir toujours raison » qui traite de la controverse ou « dialectique éristique ». C’est-à-dire savoir distinguer ou utiliser à son escient la différence entre la vérité objective d’une affirmation et l’apparence de vérité qu’elle peut prendre entre des interlocuteurs qui débattent.

 

Ce n’est pas tout de travailler son éloquence, encore faut-il savoir répondre avec méthode aux clients qui ne se gênent pas pour vous déstabiliser. C’est le jeu de la vente et nous l’adorons pour cela.

Et c’est là qu’une bonne connaissance des méthodes évoquées par Schopenhauer peuvent vous faciliter la vie dans vos entretiens commerciaux.

 

2) Quelques idées sur les stratagèmes de Schopenhauer

Le déroulement d’une controverse (s’il n’y en a pas avec vos clients, vous pouvez abréger cet article !) se fait en 2 étapes.

La première étape concerne le mode d’argumentation.

Il existe 2 méthodes (nous les voyons côté client, elles sont transposables de votre côté) :

Ad rem

qui veut dire avec netteté, avec précision. La thèse est en accord ou non avec la vérité, mais elle est exprimée comme si elle était objective.

« Votre prix est exorbitant …»

« Vos services sont incomplets, car votre équipe est trop jeune et manque d’expérience …»

« La taille de votre société ne nous permet pas d’envisager un partenariat solide … »

« Vos concurrents sont plus innovants …»

 

Remède : il faudra alors démontrer lors du débat que la thèse initiale de l’interlocuteur n’est pas conforme à la réalité, à la vérité objective.

Ad hominem

qui est plutôt tourné vers la cohérence (ou plutôt l’incohérence) des propos de l’interlocuteur et de savoir si c’est en contradiction avec ce qu’il a pu dire ou admettre préalablement. Elle peut viser la personne directement. Dès lors, la vérité est moins importante qu’une preuve apportée de manière toute relative.

« Vous avez dit que vous étiez capable de réaliser le projet en moins de 3 mois, j’en doute fort avec votre réputation…»

« Votre qualité de services a fait l’objet de nombreux commentaires désobligeants et vous en êtes le porte-parole…»

« Vous vous gargarisez de références que tous vos concurrents possèdent aussi…»

 

Remède : il faudra alors démontrer lors du débat qu’une thèse opposée, inverse ou antagoniste contredit ou dément les affirmations de l’interlocuteur.

 

La seconde étape concerne le mode de réfutation de la thèse (l’étape d’argumentation en tant que telle).

Il existe 2 méthodes, mais dans les 2 cas, il faut savoir s’adapter au niveau de l’interlocuteur, intelligence et connaissance.

  • Une différence de niveau d’intelligence entrainera de l’agacement, de la mauvaise foi ou de l’agressivité. Par réflexe ou par sentiment « d’infériorité ».
  • Une différence de niveau de connaissance entrainera une mauvaise compréhension des arguments, un décalage dans l’écoute.

Voici quelques suggestions de méthodes proposées par Arthur Schopenhauer pour réfuter les thèses de votre interlocuteur.

Directe

Cette méthode prône l’attaque de la thèse « adverse » dans son postulat en démontrant que :

  • Soit les hypothèses exprimées au départ sont fausses :

Le client : « Votre prix est exorbitant pour ce que vous proposez…»

Vous : « Il correspond à un niveau de solution et qualité unique sur le marché qui n’a pas de référentiel connu…»

  • Soit les conclusions n’en découlent pas :

Le client : « La taille de votre société ne nous permet pas d’envisager un partenariat solide…»

Vous : « Ce n’est pas parce que nous sommes agiles et réactifs que nous ne pouvons pas nous inscrire dans un partenariat à long terme. Apple est devenu plus gros que Samsung et ce dernier est devenu dépendant en lui fournissant des millions de produits. Pourtant, au départ…»

Indirecte

Cette méthode prône l’attaque de la thèse de la partie « adverse » dans son résultat en démontrant que :

  • Soit les conclusions sont fausses :

Le client : « Vos concurrents sont plus innovants, donc nous ne serons pas au top avec vous…»

Vous : « C’est vrai que nous avons misé sur un panel de solutions éprouvées qui garantissent une totale sécurité de fonctionnement à nos clients. D’ailleurs c’est comme cela qu’ils ont un ROI plus rapide…»

  • Soit il n’y a pas de rapports évidents entre le résultat et la thèse. Donc celle-ci est fausse.

Le client : « Vos services sont incomplets, car votre équipe est trop jeune et manque d’expérience…»

Vous : « La jeunesse de notre équipe nous permet d’intégrer des méthodes modernes, plus productives et qui mettent le focus sur les points essentiels comme par exemple la méthode Agile. D’ailleurs elle est très innovante…»

 

En résumé, la réfutation directe démontre que la thèse n’est pas vraie (les prémisses), la réfutation indirecte démontre que la thèse ne peut pas être vraie (les conséquences).

 

Schopenhauer nous donne un exemple de ces méthodes :

« Lors d’une discussion concernant la philosophie, j’ai admis que mon système soutenait les Quiétistes (1) et les louait…Mon adversaire ne tenta pas de réfuter cette affirmation ad rem, mais se contenta de l’argumentum ad hominem en me disant que je faisais la louange des Quiétistes alors que ceux-ci avaient également écrit de nombreuses bêtises. J’ai admis ce fait, mais pour le reprendre, j’ai dit que ce n’était pas en tant que philosophes et écrivains que je louais les Quiétistes, c’est-à-dire de leurs réalisations dans le domaine de la théorie, mais en tant qu’hommes et pour leur conduite dans le domaine pratique…Ainsi ai-je paré l’attaque ». Quiétisme : doctrine mystique où la perfection chrétienne réside dans un état de quiétude passive et confiante de l’âme.

Le synoptique suivant (extrait de l’excellent blog Nicomaque II) résume le cheminement des stratagèmes de Schopenhauer.

 

 

3) Alors, je fais comment au quotidien, mon cher Arthur  ?

L’ouvrage de Schopenhauer comporte 38 idées (stratagèmes) pour mieux manœuvrer face à tous les détours utilisés par les clients .

Je vous en présente 5, celles qui m’ont paru les plus efficaces et simples à mettre en œuvre :

 

 Cacher son jeu

Avancez en terrain couvert, évitez que « l’adversaire » ne puisse voir précisément où vous voulez en venir. Ne soyez pas prévisible.

Ceci se fait par étapes, en lui faisant valider vos points de vue un par un, en évitant bien sûr d’être trop scolaire et de récolter trop systématiquement des oui pour mieux l’enfermer dans une conclusion trop visible.

Alterner les premisses, en variant les sujets, sans ordre véritablement établi. En n’ayant l’air de rien.

 

 

« Je dois d’abord vous avouer que nous avons cette capacité unique à mettre en œuvre des solutions dont le ROI est immédiat…»

« D’ailleurs, je dois aussi vous dire que notre équipe est particulièrement motivée…»

« Le prix est bien évidemment en rapport avec la qualité de nos services…»

« Les clients nous adorent pour le caractère unique des relations que nous savons entretenir avec eux…»

 

Élargir la thèse

Plus les affirmations de votre interlocuteur sont générales, plus elles sont facilement attaquables. Il est donc recommandé d’élargir au maximum la thèse initiale, quitte à l’exagérer en dehors du périmètre original.

« J’ai vu que votre cahier des charges avait des incidences très larges et en dehors du scope initial…»

« Je pense vraiment que le prix de nos prestations vous garantit une évolution unique pour l’ensemble des prestations actuelles et à venir…»

« Vous dites que notre équipe est trop jeune, mais que penseriez-vous de seniors fatigués n’ayant plus goût à l’innovation…»

 

De votre côté, ce sera bien évidemment l’inverse. On défend plus facilement ses positions en en réduisant le périmètre initial et en restant précis sur des points très précis, de détail.

« J’ai toujours considéré que la réussite d’un projet aussi large que le vôtre était conditionné par le POC initial dont je vais vous commenter 2 détails…»

 

Faire exagérer l’ interlocuteur

« Provoquez » votre interlocuteur pour le pousser à exagérer et à dépasser les limites initiales de son argumentation. Il est alors plus facile de le réfuter que s’il restait dans des limites raisonnables et sensées.

« Bien sûr, vous pouvez toujours parler d’économies de bouts de chandelle et accepter un niveau de qualité inférieur à ce qu’il est stipulé dans votre cahier des charges…»

« L’innovation, ah l’innovation. Tout le monde a ce mot à la bouche. Mais ne dit-on pas aussi que l’on fait les meilleures soupes dans les anciens pots. Choisissez l’expérience et ne prenez pas de risques…»

 

« Quand vous m’avez dit que notre réputation était mauvaise, vous vous faisiez le porte-parole de notre concurrence qui nous envie tellement actuellement ?…»

Et s’il procède de la même manière vis-à-vis de vous, en exagérant vos dires, vous pourrez toujours lui affirmer :

« Je ne suis pas sûr que nous nous soyons compris. Je n’ai dit que cela, et rien de plus…»

 

Faire diversion

Si la discussion tourne à l’avantage de l’interlocuteur, il est alors avantageux de parler de quelque chose de complètement différent, en insistant sur le lien que le sujet peut avoir avec la discussion, même si ce n’est pas le cas.

Ceci apparaitra comme un argument supplémentaire et l’accumulation rendra plus fragile la position de l’autre.

« Votre chef de projet m’a dit récemment que vous alliez aussi lancer un nouveau projet, qui correspond parfaitement à ce que nous avons réalisé chez votre concurrent…»

 

 

« Dans le cadre de la reconduction du contrat dont nous parlons actuellement, il y a un point supplémentaire que nous n’avons jamais évoqué. Il s’agit de…»

« Vous avez vous-mêmes été précédemment en charge de…vous pouvez m’en parler…»

 

Faire s’énerver l’interlocuteur (à prendre avec des pincettes…)

La colère déforme les jugements c’est bien connu. Et on se focalise alors plus sur sa propre personne et son autorité bafouée que sur les vrais intérêts de la discussion et la qualité de son argumentation.

Il est possible d’être agaçant sans être trop impertinent, tout en restant courtois. On a toutefois constaté que lors des négociations à enjeu, quand l’acheteur s’énerve, c’est bon signe. C’est qu’il veut y arriver, mais que ça reste difficile pour lui…

« Les conditions que vous voulez m’imposer sont trop injustes au regard de la qualité de l’équipe qui va s’occuper de vous…J’en suis interloqué…»

 

« Comment ? Démarrer sur un périmètre réduit de moitié. Autant m’avouer que je n’ai pas su vous convaincre et que je fais mal mon métier…»

« Je savais bien qu’avec vous ce serait difficile d’arriver à un compromis rapidement. Je ne peux admettre vos remarques sur notre réputation…J’en suis profondément choqué…»

 

Quand vous aurez mis en place les 2 principales étapes de l’art de la controverse selon Schopenhauer et fait le tour de ces 5 premiers stratagèmes, nous aborderons ensemble les 33 restants !

Je vous laisserai en conclusion cette phrase du philosophe :

« Toutefois, en tant que joute de deux esprits, la controverse est souvent bénéfique aux deux parties, car elle leur permet de rectifier leurs propres idées et de se faire aussi de nouvelles opinions ».

 

Allez, bonne rentrée et bon business

Patrice Poulet.

© Halifax Consulting

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2 Commentaires

Le 11 septembre 2018 à 11:32
desfontaines a dit :

Très bel article avec du fond comme on en voit si peu sur les fils des actualités des réseaux sociaux….

Le 11 septembre 2018 à 12:35

Bonjour, merci pour ce compliment. Et bon business ! Patrice Poulet

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