Prospection : Générer des Leads avec LinkedIn

Patrice Poulet

Publié : 28 mars 2014
Par :

3 commentaires

Prospection : Les bonnes pratiques pour utiliser Linkedin - Le grand blog de la vente

 

Pour faire suite à l’article que j’ai consacré à linkedin mode d’emploi et devant l’intérêt suscité , je me suis posé la question suivante : comment optimiser son utilisation pour VRAIMENT générer  des prospects ?

En effet, on « limite » trop souvent l’utilisation de linkedin à  la recherche d’informations sur des clients ou des prospects, au partage d’informations , à la recherche d’un emploi et  à la gestion de son personal branding pour génèrer une image valorisante de soi-même (que le client ira consulter avant de vous rencontrer physiquement).

Tout ça c’est déjà beaucoup, mais ce réseau tellement utile et tellement facile d’accès vous permet aussi de générer des leads, facilement et « gratuitement ».

J’ai d’ailleurs eu l’occasion d’expérimenter plusieurs fois son utilité, soit sur des sollicitations entrantes générées à partir de mes articles sur le Grand Blog de la Vente, soit pour prospecter de nouveaux clients, à partir d’éléments ciblés que j’avais collectés grâce à mon portail personnel (Netvibes) qui m’indiquait que telle ou telle société avait lancé un programme d’embauche conséquent de nouveaux commerciaux, ou traverser une passe difficile en terme de performance commerciale.

J’ai donc référencé pour vous les 10 bonnes pratiques à mettre en oeuvre au quotidien pour optimiser votre prospection.

 

Participez aux groupes de discussions

groupes de discussions pour prospecter sur linkedin - le grand blog de la vente

Ces groupes de discussion existent pour échanger sur les bonnes pratiques ou pour trouver des solutions à des problématiques métiers.

S’y inscrire et y participer, donner son avis ou répondre à des questions pointues, c’est un bon moyen de valoriser votre expertise,  d’être reconnu, de tisser de nouveaux contacts et de récupérer des projets…

Bien évidement, s’inscrire aux groupes de discussion créés par vos clients est une bonne idée (et à leurs pages aussi bien sûr) afin d’être parfaitement informé de l’actualité de ceux-çi et de démontrer par là-même que leur actualité vous intéresse.

 Engagez le dialogue avec ceux qui consultent votre profilPrendre contact avec les gens qui s'interesse à votre profil pour prospecter sur linkedin - le grand blog de la vente

 

Sur linkedin, vous pouvez savoir qui a consulté votre profil. C’est une source irremplaçable de Leads.

Une personne qui a consulté votre profil l’a fait avec une intention bien précise ou parce que vous êtes ressorti lors d’une recherche à base de mots clés.

N’hésitez pas alors à envoyer un mail de contact. Ne vous contentez pas d’accepter « simplement » la demande de mise en relation. Cherchez le pourquoi de la connexion et engagez le dialogue.

 

Posez des questions…

Posez des questions pour prospecter sur Linkedin - Le grand blog de la vente

 

Vous pouvez toujours engager le dialogue en posant des questions à vos prospects (contacts).

Nous le faisons bien en face à face, alors pourquoi pas en ligne ?

Demandez-leurs leurs avis sur les tendances du marché, sur telle ou telle innovation, ou de ce qu’ils pensent de la dernière mesure en matière économique…

Sollicitez les sur leurs actualités, sur leurs dernières références, ou sur une nouveauté qu’ils viennent d’annoncer.

Exemple : « Votre récente annonce de disponibilité de votre leap motion va enfin nous permettre de piloter nos macs avec les gestes, n’est-ce-pas ? »

 

Félicitez vos futurs prospects

Félicitez vos prospects sur linkedin - Le grand blog de la vente

 

 

Vous pouvez dire avec bénéfice (pour lui et pour vous) à un prospect que vous avez beaucoup de « respect », « d’admiration » « d’intérêt » pour ce qu’il réalise au quotidien avec son entreprise et ses équipes.  Appuyez-vous sur un fait récent, précis, qui montre que vous avez travaillé votre sujet, que vous vous êtes précisément renseigné…

Exemple : « La manière dont vous avez réussi récemment votre introduction en bourse m’a impressionné. J’aimerais beaucoup échanger avec vous sur la façon dont… »

 

Travaillez votre pitch personnel

Travailler son pitch perso sur linkedin - Le grand blog de la vente

 

Toutes vos demandes de mise en relation seront forcément scrutées avant d’être acceptées et honorées.

Le pitch qui vous présente, soit en introduction de demande, soit sur votre profil, conditionne fortement le filtre avec lequel votre interlocuteur va vous percevoir.

Faites le court, incisif, décalé, original (démarrez votre pitch avec du PUNCH : Percutant, Unique, Novateur, Challenging, avec Humour : voir à ce sujet mon article)

 

Utilisez les sauts structurels

Linkedin pour franchir les sauts structurels - Le grand blog de la vente

La richesse et l’efficacité d’un réseau sont directement liées aux sauts structurels potentiels, c’est-à-dire les relations que vous pourriez  avoir avec les relations de vos relations…

LinkedIn est bien un outil de mise en relation, non ?

Eh bien alors, combien de fois depuis le début de l’année avez-vous demandé à vos relations de vous ouvrir une porte chez un de vos prospects? Alors?

 

Optimisez vos recherches

optimiser ses recherches sur Linkedin - Le grand blog de la vente

 

La boite de dialogue de recherche sur Google accepte les opérateurs booléens (mais, ça vous le saviez…).

Ceci s’applique bien sûr à LinkedIn et vous pouvez dès lors taper une recherche du type linkedin.com ET assurances ET vente.

Ceci vous donnera les entités / personnes ayant ces mots clés dans leurs profils et vous fera gagner temps et efficacité dans la recherche de contacts potentiels.

 

Sollicitez les avis

La ligne de statut n’est pas faite que pour y déposer des liens renvoyant de manière assez basique à des articles écrits très souvent par les autres.

Posez des questions, c’est une manière efficace pour harponner de futurs prospects.

Interpeller les lecteurs dans votre ligne de statut pour générer des réponses argumentées de contacts autour de thèmes que vous savez mobilisateurs permettra d’engager le dialogue.

 

 

Élargissez régulièrement votre réseau et votre audience

Elargissez votre réseau et votre audience

 

La richesse d’un réseau est liée à la diversité de ses membres plutôt qu’à la multiplication de contacts similaires : même métier, même milieu, même produit, même entreprise…

Intéressez-vous à tout et soyez curieux… et acceptez toutes les demandes entrantes, surtout celles qui n’ont rien à voir à priori avec vous.

Vos prospects sont ceux qui ont besoin de vous, pas l’inverse !

Et si personne ne vous contacte, cherchez des contacts que vous n’auriez jamais imaginés avant de démarrer cette démarche.

Si vous voulez un cours de networking demandez donc au taxi de Nicolas, il vous donnera les premiers conseils à suivre…

 

Connectez vous à Twitter

Twitter + linkedin pour mieux prospecter - Le grand blog de la vente

Pour doubler l’efficacité de votre présence sur les réseaux sociaux, c’est vraiment une bonne idée d’associer systématiquement Twitter avec LinkedIn.

En « couplant » les 2 réseaux professionnels les plus consultés vous augmenterez encore plus votre présence et votre possibilité de toucher un nouvel auditoire.

Il suffit d’envoyer vos statuts (donc vos idées, vos questions et vos publications) LinkedIn automatiquement sur Twitter et réciproquement vous assurera une présence supplémentaire et une crédibilité supplémentaire.

Exemple:

lier linkedin et twitter

 

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Voilà les bonnes pratiques que je voulais partager avec vous

Bien entendu si vous avez vous aussi des idées à partager sur ce sujet, n’hésitez pas à les mentionner en commentaires à cet article.

 

Allez, bon business à Tous

Patrice  Poulet

© Halifax Consulting

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3 Commentaires

Le 2 avril 2014 à 11:03
DUVAL Hugo a dit :

Article très intéressant !! Merci pour ces infos.
Votre blog est très bien fait. Un excellent outil d’accompagnement pour un commercial, à coup sûr !
Bonne continuation.
Bien cordialement.

Le 23 avril 2014 à 11:49
Cartegie a dit :

C’est exactement les recommandations que je donne à mes clients pour générer des leads.
C’est un article très complet. On peux également ajouter de demander des recommandations à ses contacts sur les compétences afin d’augmenter le degré de confiance et de crédibilité de la personne.

Le 27 novembre 2014 à 15:23
Zaituna a dit :

En effet, LinkedIn peut devenir un outil efficace dans recherche de nouveaux prospects. En revanche, afin d’optimiser au plus la démarche de prospection, la création d’un compte payant peut s’avérer utile.

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