Proposal Management

Fredéric Vendeuvre

Publié : 4 septembre 2008
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Proposal Management, Kesako?

De plus en plus de dirigeants commerciaux, conscients du temps colossal investi par leurs équipes pour produire des propositions commerciales écrites de qualité très hétérogènes, se tournent vers les outils dits de proposal management. Aux USA une association, L’APMP (Association of Proposal Management Professionals – http://www.apmp.org/ ) fédère depuis 17 ans les acteurs du marché et publient régulièrement des études sur le sujet.
En résumé, le proposal management est un dispositif visant à transformer les pratiques classiques de création de propositions commerciales en un processus défini et piloté par l’entreprise. Il s’agit donc d’optimiser les processus, les méthodes et les outils pour permettre aux commerciaux de produire plus vite des propositions plus convaincantes et plus alignées avec le process de vente de l’entreprise. Les méthodes du proposal management s’appuient sur les meilleures techniques d’ingénierie rédactionnelle, de persuasion écrite et de cartographie des argumentaires. Toutes ces pratiques sont rassemblées autour d’un outil informatique central, mis à la disposition des commerciaux et optimisé régulièrement par la direction commerciale. Il ne s’agit ni de word ni de power point, mais d’un outil professionnel dédié à cet exercice.

Au-delà de cette tentative de définition, voici les trois principaux bénéfices que nous avons observés après plusieurs missions de déploiement de ce type de solutions réalisées en partenariat entre la société Jack in the Box et Halifax Consulting.

Gain de productivité

Le gain de temps sur la production des propositions est vraiment l’intérêt le plus marquant pour les clients et surtout pour les commerciaux. Comme la mise en page est complètement automatisée, le gain de temps sur ce point est de 100% ! Ensuite, sur la recherche d’éléments (les briques d’argumentaires) 70% des éléments sont insérés sans efforts de recherche. Là aussi c’est immédiat. L’effort du commercial se porte uniquement sur les parties qui nécessitent vraiment une grande personnalisation.

Maîtrise et homogénéité de la forme des propositions émises

La charte graphique, l’identité visuelle et l’homogénéité rédactionnelle est garantie. Une fois l’outil en place, les risques de voir sur le bureau du client des propositions avec des copier coller d’autres propositions n’est plus d’actualité. Le talent graphique du commercial n’est plus sollicité, ce qui évite autant de surprises.

Amélioration du taux de concrétisation

Pourquoi citer cet avantage après les autres? Parce que c’est celui auquel on croie le moins !… En fait les managers commerciaux qui optent pour les solutions de proposal management achètent d’abord le gain de productivité et constatent ensuite l’amélioration du taux de concrétisation.
Pourtant cette amélioration est logique. Outre l’aspect spectaculaire des possibilités du logiciel, mettre en place un système de Proposal Management implique de revisiter toutes les « briques » qui constituent les propositions commerciales de l’entreprise. Ce travail en profondeur a pour conséquences évidentes et immédiates :

  1. D’identifier et diffuser les meilleures pratiques
  2. D’élever le niveau d’impact des offres quel que soit le rédacteur
  3. De produire plus d’offres (Passer 4 à 5 fois moins de temps à rédiger une offre libère du temps pour en faire d’autres…)
  4. De diffuser plus rapidement et plus largement des argumentaires bien rédigés

Bonnes Ventes!

Frédéric Vendeuvre

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[…] pour moi et j’espère pour tous ceux qui le liront.  Je connais Giandra (et les solutions de proposal management pour lesquelles elle milite) depuis 4 ans. Nous avons collaboré chez différents clients sur des […]

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