Profession Manager Commercial

Alain Fossier

Publié : 4 novembre 2012
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profession Manager commercial - Le grand blog de la vente

Comme vous le savez, nous nous attachons chez Halifax Consulting, à renouveler nos contenus régulièrement. Ceci se traduit par une publication nouvelle tous les ans.  Je suis aujourd’hui très heureux de vous annoncer que je viens à mon tour de publier un ouvrage sur mon thème de prédilection, le management commercial.  J’ai eu le plaisir de rédiger cet ouvrage avec Odile Letrillard qui dirige le Mastère spécialisé Business Dévelopment et Clients Grands Comptes de Reims Management School.

Profession manager commercial

Profession Manager Commercial

Avant de me lancer dans cette entreprise, je pensais qu’il ne s’agissait  que d’un exercice de rédaction. En fait, j’ai découvert que la tâche était beaucoup plus vaste. Il s’agissait en effet de donner une cohérence d’ensemble à l’apprentissage d’une vie de manager et de rencontres. Parmi ces rencontres, je pense évidemment à nombre de lecteurs du grand blog de la vente que j’ai eu le plaisir de croiser depuis plusieurs années dans les séminaires management.

Plutôt que de vous proposer ici une synthèse du livre, je préfère laisser la place au  témoignage de Gérald Karsenti PDG de Hewlett-Packard France qui a eu la gentillesse de préfacer le livre.  J’espère que ceci vous donnera envie de renouveler votre livre de chevet !

 

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Gérald Karsenti :

Vous n’aurez pas trop de difficultés à trouver un bon ouvrage sur la vente et ses métiers en entrant dans une librairie spécialisée dans le management et la gestion des entreprises. Leur prolifération est telle que vous aurez l’embarras du choix des publications qui se disputent la vedette chaque mois. Il en sera toutefois tout autrement si vous en cherchez un sur la fonction même de manager commercial. Odile Letrilliart et Alain Fossier viennent combler ce vide avec ce livre en nous offrant un panorama tout à fait exhaustif de ce métier qui reste l’une des pierres angulaires de l’entreprise moderne. Alchimie parfaite entre théories et expériences pratiques ─ combinaison des savoir-faire respectifs des auteurs ─ ces pages vont intéresser tout aussi bien les managers en poste, les commerciaux en devenir, voire faire découvrir ce métier très méconnu auprès des étudiants. 

 

Cette profession a profondément évolué au fil du temps pour embrasser toutes les dimensions de l’action commerciale, quelque soit le secteur d’activité envisagé, le type de vente réalisé (volume, valeur ou les deux), l’offre proposée (produits, services ou les deux) ou les segments de clientèle, couverts au travers de forces commerciales directes, de réseaux de partenaires, de l’internet ou du téléphone. Cette diversité d’approche et de contenu a certes enrichi la profession mais l’a aussi complexifiée, les niveaux de compétences requis s’étant du même coup élevés brutalement. On ne vend plus aujourd’hui comme hier. On ne manage plus une équipe de commerciaux comme autrefois. Plus que jamais, la réussite est une combinaison de facteurs et le manager commercial doit ─ à défaut de les posséder toutes ─ être au moins très performant sur deux d’entre eux. D’un côté, il lui faut maîtriser les théories du leadership et de la relation client ─ la vente est un art ─, de l’autre il doit être parfaitement formé à la gestion des processus, aux rouages et indicateurs commerciaux ─ la vente est une science (ou quasi-science, une partie significative des données nécessaires à la prise de décision reposant sur des évaluations humaines forcément subjectives). Une façon de dire que le manager commercial doit posséder de nos jours diverses formes d’intelligence ─ allant de l’analytique à l’émotionnelle ─ s’il veut réussir dans son métier et apporter une réelle valeur ajoutée à son équipe, à l’entreprise et aux clients.

 

Il lui faut tout d’abord donner du sens à son action, motiver les équipes, tout en expliquant la vision, la démarche et les objectifs opérationnels qu’il entend poursuivre. Il est par essence le principal relais de la stratégie de l’entreprise. Savoir gérer le changement ─ quasi-permanent dans cette profession ─, résister à un  niveau de stress environnant inévitable, sans tomber dans le travers des erreurs classiquement rencontrées, sont des qualités qu’il faut posséder et peaufiner tout au long de sa carrière. Il doit ensuite se concentrer sur le développement des membres de son équipe, s’assurer qu’ils soient tous affectés à la bonne mission, en leur donnant les moyens de progresser. Reste alors une dernière dimension, celle de la création de valeur. Le manager commercial doit de nos jours chercher à en ajouter tout au long du processus d’identification, de qualification et de gestion d’une opportunité commerciale. Cela passe par l’édification de plans commerciaux élaborés ─ l’acte de vente nécessite de la méthode ─, par la mise au point de propositions de valeur très sophistiquées, ou par la maîtrise de processus et d’indicateurs qui permettent de mesurer progrès et satisfaction clients.

Bref, la vente est au confluent de l’art et de la science. Entre la séduction et la méthode.

Le manager commercial en est le chef d’orchestre. Il se situe entre d’une part la conviction, l’engagement, l’énergie et d’autre part, la maitrise, la rationalité et l’exécution. Les auteurs en parcourent l’ensemble des dimensions et vont au-delà encore dans cet ouvrage complet, simple et efficace, dont on ne peut très vite plus se séparer.

En conclusion, au-delà des apports des auteurs, de nombreux avis d’experts, managers commerciaux eux-mêmes, viennent rythmer le livre et renforcer les convictions suivantes :

  • afficher une vision et des valeurs pour donner une raison « supérieure » à l’engagement des commerciaux dans l’action,
  • faire du progrès un point de fixation intangible du management­ pour apporter la fierté à chacun des commerciaux nécessaire à la confiance en soi
  • manager c’est aimer. Si l’expertise du manager est un gage de crédibilité, la qualité de la relation humaine entre manager et commerciaux est encore plus fondamentale pour développer la performance.

 

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Merci encore Gérald pour cette préface.

Allez, bon business  à tous !

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