Productivité Commerciale : Comment rebondir après un échec

Nicolas Caron

Publié : 4 mai 2015
Par :

3 commentaires

Je sais, je sais, tous les lecteurs de ce blog ne sont pas fatalement familiers avec les principes du golf. Eh bien tant pis, vous aurez quand même droit, pour une fois, à un petit parallèle entre le golf et le business. D’abord, savez vous ce qu’est le bounce back ?

Bounce back PGA

Le Bounce Back

Le Bounce Back est une des nombreuses statistiques suivies par les spécialistes qui scrutent les performances des champions de golf. Le Bounce back reflète la capacité du joueur à compenser dés le trou suivant une erreur sur le trou précédent. C’est la capacité à rebondir positivement après une erreur. Dans le jargon du golf ceci se traduit par faire un birdie juste après un bogey ou pire..

 

Maintenant, revenons à notre terrain de jeu commercial

Comme vous le savez – nous le répétons régulièrement dans ce blog ou lors de nos interventions en entreprises-  sur le terrain commercial, le résultat ne se maîtrise pas. Le vendeur peut être excellent, parfait, exemplaire… si le client décide de dire « non », il dira non. Malgré toute la  détermination du commercial, tout son talent, il y aura toujours des affaires qui lui échapperont. En matière commerciale, même la perfection n’est parfois pas suffisante.  Comme le disent les américains  You win some , you lose some… L’objectif est évidemment de gagner plus souvent qu’on perd.

Si vous faites ce métier depuis plusieurs années, vous le savez aussi,  les meilleurs commerciaux (et aussi leur managers) doivent savoir apprivoiser l’échec pour réussir durablement dans ce métier.

Mais c’est vrai que parfois, même si nous connaissons les règles du jeu, apprendre qu’une affaire est perdue fait mal et peut affecter le moral des plus solides… Le risque est que ce coup au moral affecte l’énergie et en conséquence sa productivité.

Voici donc quelques antibiotiques pour vous remettre plus rapidement d’un échec commercial.

 

Comment faire quand ça fait mal…

 

Se projeter dans 5 ans.

Si vous être vraiment déçu au point de voir votre moral baisser, au point d’être triste, au point de voir votre énergie chuter  sensiblement, posez-vous la question : « Qu’est ce qu’on en dira dans 5 ans ? ». Probablement pas grand chose. Dans cinq ans cette affaire perdue qui vous fait mal aujourd’hui sera complètement oubliée, largement compensée par de nombreuses autres affaires. Dans cinq ans vous serez obligé de constater que ce à quoi vous accordez une importance dingue aujourd’hui ne sera plus qu’un tout petit évènement noyé dans le flot continu de la vie et de toutes les autres affaires que vous aurez signées…

Resilience commerciale 2

 

 

La méthode des mentors

Dans les moments difficiles, une présence amicale, une parole positive ou un cadeau symbolique peuvent redonner espoir et courage au plus désespéré et au plus découragé. Malheureusement, ce petit coup de pouce extérieur qui pourrait ré-enclencher une spirale ascendante peut parfois se faire attendre longtemps, car tout le monde n’a pas la chance d’être entouré d’un coach mental personnel.

La technique des mentors (qu nous avons décrit avec Antoni Girod dans notre ouvrage commun) consiste donc à se donner à soi-même ce petit coup de pouce « extérieur » sans dépendre de personne. Il s’agit de transporter mentalement en permanence avec soi des alliés potentiels à qui l’on fera appel en cas de nécessité. L’aide extérieure devient ainsi une aide intérieure.

Ces alliés, ces « mentors » sont en fait des conseillers que vous choisissez librement pour les qualités et les valeurs morales qu’ils incarnent. Il peut s’agir de champions emblématiques, de personnages historiques, de personnes issues de votre entourage familial que vous admirez particulièrement, de votre manager ou bien d’un businessman célèbre.

Vous avez deux techniques à votre disposition.

  • Soit vous imaginer dans la peau de ces personnages et faire « comme-si » c’est à dire adopter l’attitude que ces personnes auraient probablement dans la même situation.
  • Soit vous imaginer que vous leur demander conseil. Quelle serait alors leur suggestion si vous leur posiez la question ?

Par exemple, imaginons, que vous ayez un coup de mou, et que vous demandiez à votre ami Churchill ce qu’il en pense… A votre avis, qu’est-ce qu’il vous répondrait ?

Résilience commerciale 3

 

Savourer sa détermination

Des études ont démontré que la détermination est un meilleur prédicteur de succès que le le Q.I.

En effet la détermination, cette motivation, cette conviction, cette persévérance vis à vis de ses objectifs à moyen et long terme est plus forte que tout.

Savoir que les échecs du jour ne rendront que plus savoureuses les victoires suivantes nourrit le « bounce back » commercial.

 

Résilience commerciale 4

 

 

Apprendre de ses défaites

Vous venez de perdre une affaire. Certes. Vous allez rapidement passer à autre chose. Maintenant, juste avant de passer à l’affaire suivante il peut être utile de se pencher sur les raisons de votre défaite. Pourquoi diable un concurrent a-t-il réussi à vous damer le pion ? Attention les réponses du type « le client n’a rien compris » ou « nos prix étaient beaucoup trop élevés » ne nous font pas avancer beaucoup. L’idée est de prendre le temps (pas trop mais quand même) pour faire le point objectif sur la base du feed-back du client. Qu’est ce qui aurait pu être mieux fait ? Qu’est ce que cette expérience m’apprend ? Comment faire pour ne pas avoir le même type de commentaires… L’idée n’est pas de tout remettre en cause à chaque fois qu’on perd une affaire. L’idée est de faire de chaque défaite (comme de chaque succès d’ailleurs) une opportunité d’apprendre.

Résilience commerciale 5

Chercher et trouver le côté positif

Richard Wiseman explique très bien cela dans son super livre sur la chance – The Luck Factor– Dans cet ouvrage passionnant qui explique comment maximiser ses opportunités de succès il rappelle que les gens qui ont de la chance reproduisent plusieurs types de comportements, de réactions. Parmi ceux-là il cite la capacité à « contre-factualiser », c’est à dire le réflexe qui consiste à se dire que les choses auraient pu être bien pires. Ils sont convaincus que les mauvais pas auront de toute façon une conséquence positive à moyen ou long terme.

Par exemple, dans le domaine commercial, perdre une affaire compliquée est peut être un gain de temps énorme pour traiter et obtenir des affaires plus durables et plus profitables ? C’est peut être une opportunité pour aller voir le concurrent du client qui ne nous a pas retenu avec un discours bien rôdé qui cette fois fera mouche. etc..

Résilience commerciale 5

 

Fêter les échecs

Alors là, je suis sûr que vous pensez que je vais un peu trop loin… Et pourtant. Cette suggestion m’a été faite par un manager commercial de haut niveau (600 ME de chiffre d’affaire sous sa responsabilité) qui suivait un séminaire Halifax que j’avais le plaisir d’animer. Alors que nous traitions du sujet de la motivation, ce manager nous affirma qu’il lui arrivait de fêter les échecs… Son explication fut la suivante. Si toute une équipe s’est mobilisée sur une grosse affaire pendant des semaines et que cette affaire est perdue, la pire chose qui puisse nous arriver c’est la double peine… La perte de l’affaire et la perte de moral qui affectera les affaires suivantes. Donc je rassemble tout le monde, on liste les choses qu’on a plutôt bien faites, ce qu’on a appris et les quelques points qu’on s’attachera à faire mieux la prochaine fois. Et puis surtout on boit un coup, on passe un bon moment ensemble et on passe à autre chose !

Résilience commerciale 6

 

Puisez dans votre trousse de secours

Si vous avez vraiment, vraiment mal parce que vous vous êtes investi encore plus que d’habitude, alors peut être que les pistes « rationnelles » citées jusqu’à présent ne suffiront pas. Dans ce cas, lâchez l’affaire… faites un break et actionnez vos stimulateurs d’énergie, de moral positif. Tout le monde a les siens. Tout l’art est de les avoir à disposition pour les actionner au bon moment. Vous n’avez pas les vôtres ? Dans ce cas, faites vous une petite liste, une trousse d’urgence et rassemblez-y vos boosters préférés.

Il peut s’agir selon les individus :

  • Regarder un film comique
  • Regarder des photos de moments heureux
  • Faire une bonne séance de sport L’esprit et le corps sont intimement liés. L’exercice physique stimule la création d’adrénaline, ce qui augmente notre vivacité, notre vigilance et provoque une libération et une diffusion d’énergie.  Ensuite, quand on arrête l’exercice, les endorphines sont libérées ce qui provoque la détente, la relaxation et même l’envie de dormir.
  • Aider quelqu’un d’autre. (Si si, essayez vous verrez !)
  • Écouter de la musique particulièrement joyeuse et entraînante !

Évidement cette liste est à compléter.

A vous d’identifier quand tout va bien, quels sont vos ancrages positifs, vos stimulateurs d’énergie positive pour pouvoir les actionner lorsque vous en aurez besoin.

Résilience commerciale

 

 

Voilà ,

Maintenant c’est à vous de jouer

Je suis sûr que vous saurez comment réagir la prochaine fois que vous aurez un petit coup de mou ! Et maintenant, faites comme les meilleurs golfeurs…

rebondir après un échec

 

 

Nicolas Caron

© Halifax Consulting

Ps: si vous avez d’autres techniques bien à vous pour rebondir après un échec commercial, partagez-les avec nous via la rubrique commentaires !

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

commenter cet article

commenter cet article :
  • *Champs obligatoires

3 Commentaires

Le 7 mai 2015 à 17:06
Pierre Morel a dit :

Bonjour Nicolas,
Merci une fois de plus pour votre sagesse opérationnelle.

Chaque mot fait mouche, et vos posts me sont de vrais moments de mentoring, justement: partages d’expériences et remédiations, retourner le négatif en positif, être apprenti pour se donner le droit d’essayer, de rater, de refaire en changeant, et de gagner. Faire la passe décisive à la prod’ qui marque, et qui nous fidélise le client, parce qu’il a validé discours=fait.

Je ne connais rien de plus endorphinogène, hormis le sport.
Bonne journée,
Pierre

Le 12 mai 2015 à 22:24

Merci merci…

Le 22 mai 2015 à 14:12
David JARDIN a dit :

Bonjour Nicolas,
Merci une fois de plus pour cet article qui fait du bien et qui met des mots sur des actions.
Action que l’on a tendance à faire d’instinct. Par contre de les lire et de confirmer que c’est le bon chemin vers la réussite et l’épanouissement rassure.
C’est TOP
Bonne journée

X
Cet article vous a plu? Partagez le!
rebondir après un échec
http://www.legrandblogdelavente.com/