Préparer efficacement un premier rendez-vous avec un prospect

Nicolas Caron

Publié : 20 novembre 2010
Par :

5 commentaires

Les responsables du magazine  Dynamique Entrepreneuriale m’ont confié une rubrique mensuelle centrée sur la thématique commerciale. Les articles que j’y rédige sont destinés à de jeunes chefs d’entreprises ou entrepreneurs récents.

Voici la copie de l’article paru dans le numéro de Novembre. (Comme je suis contraint à 3000 caractères max, c’est donc un article un peu plus court que d’habitude)
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Savoir se préparer à un entretien commercial difficile

Bonne nouvelle, l’heure du premier RDV avec votre prospect approche.

Mauvaise nouvelle, si ce prospect fait partie de vos cibles, il est également courtisé par vos nombreux concurrents.

L’enjeu de ce premier entretien sera donc de marquer les esprits, affirmer votre différence, donner envie de vous revoir rapidement… en évitant soigneusement les effets répulsifs classiques.

Pour vous préparer efficacement à un premier RDV avec un prospect, prévoyez les réponses aux questions qu’il se posera à coup sûr dès que vous franchirez le seuil de son bureau.

Voici ces quelques questions, qu’il n’osera pas toujours vous poser ouvertement…

1. Est-ce qu’il a compris en quoi je suis spécifique ?

Est-il encore utile de rappeler que rencontrer un prospect sans avoir visité son site internet est d’emblée discriminant. « Googleliser » son interlocuteur est également un passage obligé. Aujourd’hui, tous les moyens dont nous disposons pour nous documenter sur l’entreprise visitée rendent inexcusables tous les comportements et attitudes « d’extra-terrestres », ces commerciaux qui débarquent dans le bureau de leur interlocuteur sans s’être renseigné précisément sur le métier, le positionnement et l’actualité de leur prospect.

2. Sait-il de quoi il parle ?

Plus que la description exhaustive de l’historique de votre société, votre interlocuteur sera sans doute intéressé de savoir en quoi la personne qu’il a en face de lui est vraiment capable de lui apporter de la valeur ajoutée, de bons conseils. Attention donc au syndrome de « l’expert creux » qui assène de nombreux poncifs non étayés. Préférez parler peu, mais juste. Le client doit comprendre rapidement en quoi vous êtes vraiment en mesure de l’aider. N’hésitez pas à sélectionner les 2 ou 3 points de votre offre sur lesquels vous allez vous focaliser.

3. Va-t-il me faire perdre mon temps ?

Si vous avez sollicité ce prospect, c’est que vous avez des choses intéressantes à lui dire, à lui présenter, non ? En tous cas, c’est sans doute ce qu’il se dit quand il vous accueille. Pourtant, nombreux sont encore les commerciaux qui s’imaginent qu’ils doivent d’abord jouer à « Question pour un champion » et poser un nombre important de questions à leur prospect avant de lui présenter quoi que ce soit. Ce genre de techniques datent d’un autre âge et sont aujourd’hui totalement discriminantes. Plutôt qu’une multitude de questions, préparez donc soigneusement les premiers éléments clés que vous allez présenter rapidement pour éveiller l’intérêt de votre interlocuteur… et lui donner envie de poursuivre le dialogue.

4. Est-il suffisamment solide ?

Un prospect a besoin d’être rassuré sur la pérennité de la relation qu’il pourrait nouer avec un nouveau partenaire, surtout si celui-ci vient de démarrer son activité. Bien sûr, vous pourrez citer des chiffres, des exemples, des références. Mais c’est surtout votre attitude qui rassurera votre interlocuteur. évitez par exemple « l’effet girouette » qui consiste à changer de conviction au fil des objections du client. Pour éviter ceci, préparez-vous aussi sur le plan mental. Tout dans votre attitude lors de ce premier entretien doit démontrer à votre interlocuteur que vous avez très envie de travailler avec lui, mais certainement pas que vous en avez besoin ! Telle est la bonne vision pour dégager assurance rassurante sans fébrilité contagieuse…

Allez, bon business à tous!

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5 Commentaires

Le 23 novembre 2010 à 9:03
FAGUIER a dit :

Bonjour Nicolas

Bon dieu…mais c’est bien sûr ! commentne pas y avoir pensé ; On n’a pas le réflexe d’aller voir si notre prospect a un site internet ou d’aller le visiter ; ceci est également valable pour nos propres clients – voilà ce que je retiens sur cette courte présentation ; le reste ne me pose pas de problème ; petite remarque : afin d’éviter l’effet « girouette » commençons d’abord par poser les bonnes questions OUVERTES à notre vis à vis avant de se lancer dans des convictions qui peuvent ne pas être partagées …ENFIN soyons rusé comme le renard et sachons adopter une attitude ce caméléon
bonne journée

Le 23 novembre 2010 à 16:48
strato a dit :

bjr mr caron si votre article présente un intérêt en cadrant les bases de ce qui une évidence pour n’importe quel commercial digne de ce nom, je ne peux que m’étonner d’y trouver discrimination et ostracisme quant aux méthodes présentées comme incontournables : en effet travaillant depuis plusieurs années pour un groupe leader depuis près de 50ans de l’optimisation des entreprises (audit et diagnostic) je peux vous affirmer que notre canevas de prise de rendez-vous exclut totalement toute visite préalable d’un quelconque site internet, ni une quelconque googlisation obligée : notre thèorème est simple : prise de contact journalière d’environ 25 entreprises, prise de contact avec le dirigeant, fixation immédiate de ce dernier, déroulé de l’entretien, signature immédiate d’un contrat pour des missions oscillant entre 50000 et 2000000 € : de la vente « one-shot » à son plus haut niveau d’excellent, sans connaissance préalable aucune de notre interlocuteur, mais une disponibilité mentale, une flexibilité relationnelle totales et une capacité à accoucher (la maïeutique commerciale)d’une efficacité incontestable

il n’est donc nul besoin de poser comme un dogme incontestable la nécessité d’un travail préalable mais d’affuter toutes les armes qui permettront à l’auditeur de trouver la résonance de l’audité

très cordialement

Le 23 novembre 2010 à 22:10

Merci beaucoup pour la présentation de votre méthode de vente.
C’est vrai que depuis que je fais ce métier je n’ai jamais rencontré (mais tout arrive) de commerciaux capables de signer jusqu’à 2ME one shot sur un seul RDV
Je vous propose de modéliser votre démarche de vente et de lui donner un nom facilement mémorisable. Par exemple : « Abracadabra ».
La prochaine fois n’hésitez pas à laisser vos coordonnées complètes pour que tout les lecteurs du grand blog puissent savoir qui exerce son talent commercial avec tant de dextérité.

Le 15 décembre 2010 à 16:56
Bakokalo a dit :

Bonjour M. Caron. J’ai lu avec intérêt votre article. Vous parlez de focalisation sur 2 ou 3 points de notre offre pour convaincre le prospect. Mais cela ne lui donnera-t-il pas au contraire l’impression qu’on veuille lui « forcer la main » ? Je penche plutôt pour présenter le maximum d’avantages (on va dire 5 au moins), écouter ses observations et contre-attaquer avec ceux qu’il aura lui même choisis. Qu’en pensez-vous ?

Le 16 décembre 2010 à 9:18

Bonjour et merci pour votre commentaire
L’idéee est surtout d’éviter de noyer son interlocuteur sous une avalanche d’arguments. Trop d’infos, tue l’info…
Le risque à présenter trop « d’avantages » est le risque d’empilage… Les derniers arguments risquent d’effacer les premiers. La mémoire « vive » du client a ses limites. Je prefère « graver » le disque plus profondément sur quelques points clés…
Amicalement

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