Plutôt que d’apprendre aux vendeurs à faire la chasse aux « oui », il serait tout aussi utile de leur rappeler l’intérêt du « non »… Le « non » peut être un mot très positif. Dans certains cas il peut même être recommandé de courir après…
Publié :31 octobre 2016
Les différences culturelles en Asie ont un impact déterminant sur le type de relation qui relie le commercial et son client mais également sur la façon d’envisager la formation.
Publié :12 octobre 2016
C’est avec grand plaisir que je vous annonce la sortie de la cinquième édition de mon premier ouvrage : Vendre aux Clients difficiles. Pourquoi une cinquième édition ? Parce que depuis la première édition qui date maintenant de 1997, le métier commercial a considérablement évolué et les mises à jour régulières sont indispensables. .. […]
Publié :16 septembre 2016
Tous les vendeurs qui se sont un minimum formés aux techniques de vente savent qu’une bonne argumentation doit se terminer par la valorisation du bénéfice client. Que la technique s’appelle APB – comme Avantage / Preuve / Bénéfice – ou CAB – comme Caractéristique/Avantage/Bénéfice- le principe est le même, il s’agit de valoriser ce que […]
Publié :27 août 2016
C’est la rentrée, il va falloir répéter les messages clés. C’est la rentrée, il va falloir répéter les messages clés. C’est la rentrée, il va falloir répéter les messages clés. C’est bon, vous avez compris ? Répéter c’est bien, mais répéter sans lasser c’est encore mieux! Varier les pratiques pour répéter sans lasser Rappeler […]
Publié :8 juillet 2016
Pendant des années Novak Djokovic a été un excellent joueur de tennis, rongeant son frein dans l’ombre de Federer et Nadal, les deux ogres du circuit ATP qui trustaient tous les titres en Grand Chelem et le cantonnaient à une frustrante 3e place mondiale. Si comme nous, vous prenez la peine de lire son ouvrage […]
Publié :17 juin 2016
La digitalisation des entreprises et des modes de travail est un processus engagé qui impacte fortement les modes de management. La transformation digitale est à l’ordre du jour un peu partout. C’est une rupture qui doit se concevoir comme un processus que le management doit accompagner en enrichissant régulièrement ses méthodes. Chaque jour, chaque […]
Publié :29 mai 2016
Une grande majorité des clients du secteur du luxe sont internationaux. Les conseillers de vente doivent donc servir une clientèle caractérisée par une grande diversité de profils et de cultures. Quelque soit son origine, sa nationalité ou son âge, qu’il vienne pour un achat important ou l’achat d’un petit accessoire, chaque client s’attend à […]
Publié :15 mai 2016
Une fois n’est pas coutume, voici un article qui va commencer par évoquer notre cerveau, cette fantastique machine que nous sous-exploitons trop souvent. En matière de formation, d’entraînement, de développement des compétences, nous pourrions faire beaucoup mieux si nous étions vraiment convaincus de la formidable capacité de notre matière grise. Notre capacité d’apprentissage et […]
Publié :19 avril 2016
L’organisation « grands comptes » doit être un levier essentiel de croissance significative des ventes et pas une fonction d’accompagnement des grands clients.
Recevez les dernières publications
Publié :20 novembre 2016