Ne piloter les commerciaux que par les chiffres est aussi absurde que de les ignorer. Les chiffres, que ce soient des indicateurs d’activité ou de résultats, lorsqu’ils sont bien interprétés peuvent être de formidables indicateurs pour identifier rapidement les meilleures pistes de performance additionnelles. Le manager doit donc savoir les définir, les manier, les comprendre, les interpréter et les communiquer de façon pertinente.
Publié :4 février 2017
En tant que manager, même si au fond de vous, vous ne vous sentez pas une âme de coach et encore moins de formateur, vous ne pouvez pas feindre d’ignorer ce précepte : Qui n’avance pas recule. Ceci est valable pour vous et pour chaque membre de votre équipe.
Publié :1 janvier 2017
Pour que 2017 soit vraiment une année de progrès sur le plan du coaching des commerciaux, nous vous proposons cinq idées ou plutôt 5 « solutions » pour « outiller » les bonnes résolutions qui concerne le coaching de vos commerciaux.
Publié :16 décembre 2016
La prospection est un art difficile qui requiert un mental à toute épreuve.
Comment faire pour entretenir la flamme et continuer à aller de l’avant quand tous les feux sont au rouge ?
Et si au lieu d’invoquer la mauvaise qualité du fichier prospects, la conjoncture difficile ou le manque de chance, nous allions faire un tour du côté du sport – et du tennis en particulier – pour nous inspirer des secrets des serial winners afin de réenclencher une spirale positive de conquête?…
Publié :20 novembre 2016
Plutôt que d’apprendre aux vendeurs à faire la chasse aux « oui », il serait tout aussi utile de leur rappeler l’intérêt du « non »… Le « non » peut être un mot très positif. Dans certains cas il peut même être recommandé de courir après…
Publié :31 octobre 2016
Les différences culturelles en Asie ont un impact déterminant sur le type de relation qui relie le commercial et son client mais également sur la façon d’envisager la formation.
Publié :12 octobre 2016
C’est avec grand plaisir que je vous annonce la sortie de la cinquième édition de mon premier ouvrage : Vendre aux Clients difficiles. Pourquoi une cinquième édition ? Parce que depuis la première édition qui date maintenant de 1997, le métier commercial a considérablement évolué et les mises à jour régulières sont indispensables. .. […]
Publié :16 septembre 2016
Tous les vendeurs qui se sont un minimum formés aux techniques de vente savent qu’une bonne argumentation doit se terminer par la valorisation du bénéfice client. Que la technique s’appelle APB – comme Avantage / Preuve / Bénéfice – ou CAB – comme Caractéristique/Avantage/Bénéfice- le principe est le même, il s’agit de valoriser ce que […]
Publié :27 août 2016
C’est la rentrée, il va falloir répéter les messages clés. C’est la rentrée, il va falloir répéter les messages clés. C’est la rentrée, il va falloir répéter les messages clés. C’est bon, vous avez compris ? Répéter c’est bien, mais répéter sans lasser c’est encore mieux! Varier les pratiques pour répéter sans lasser Rappeler […]
Publié :8 juillet 2016
Pendant des années Novak Djokovic a été un excellent joueur de tennis, rongeant son frein dans l’ombre de Federer et Nadal, les deux ogres du circuit ATP qui trustaient tous les titres en Grand Chelem et le cantonnaient à une frustrante 3e place mondiale. Si comme nous, vous prenez la peine de lire son ouvrage […]
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Publié :4 mars 2017