… C’est avec une certaine émotion et surtout beaucoup de plaisir que nous vous annonçons la sortie de notre nouvel ouvrage, Le Grand Livre de la Vente. Notre ambition avec nouveau livre n’est pas d’apporter des réponses exhaustives ou définitives, car la réussite commerciale aura toujours une part de mystère et de magie, voire d’anti-techniques. […]
Publié :2 octobre 2008
Alors? Vous aussi, vous avez eu des négociations difficiles à mener cette semaine? En tous cas, c’est certainement ce qui a poussé ce vendeur à mener cet ultime rdv avant le Week End!… Que la force de négocier (« pour de vrai« ) soit avec vous!
Publié :1 octobre 2008
Je ne peux évidemment pas en vouloir au vendeur qui cherche à négocier avec moi…Cela fait des années que je forme moi-même de très nombreux commerciaux sur ce sujet! Il m’arrive parfois d’être admiratif devant d’excellents vendeurs et parfois d’être pour le moins surpris…L’expérience qui vient de m’arriver se range plutôt dans la deuxième catégorie. […]
Publié :29 septembre 2008
Pour les vendeurs qui adressent des grands comptes, un bon travail amont chez le client et une offre écrite professionnelle ne suffisent pas toujours pour remporter l’affaire. Ces étapes permettent seulement de passer de la première sélection à la Short list… Tous les commerciaux qui portent des affaires à forts enjeux savent qu’une affaire bien […]
Publié :27 septembre 2008
RFI, KESAKO ? Le sigle RFI est l’abréviation de Request For Information. C’est l’étape préalable avant un appel d’offre, lui-même appelé en langage d’acheteur, RFQ, pour Request For Quotation. L’objectif d’une RFI pour un bon acheteur est d’identifier et/ou de valider la capacité d’un certain nombre d’entreprises à délivrer une prestation ou un produit susceptible […]
Publié :22 septembre 2008
Gagner de nouveaux clients : voici un volet incontournable des plans d’actions commerciaux. Les efforts des forces de vente sont souvent très importants pour bien faire, parfois tellement importants que la question du coût d’acquisition d’un client peut se poser. Doit-on chercher à conquérir de nouveaux clients à tous prix ? Question provocatrice mais question […]
Publié :16 septembre 2008
Un des points très chronophage de la partie avant vente, consiste à rédiger des propositions écrites de qualité. Ceci prend du temps et de l’énergie. En outre, sans vouloir généraliser abusivement, il faut bien reconnaître que la majorité des commerciaux ne trouvent pas dans la rédaction leur plus grande source de plaisir. Au contraire, c’est […]
Publié :15 septembre 2008
Bon, je prends un risque… Certains d’entre vous connaissent peut être déjà cette pub pour Reebok qui date de 2006 et vis à vis de ceux là je vais peut être donner l’impression de « débarquer »… Mais je ne peux pas résister au plaisir de publier cette grande idée de management qui consiste à embaucher un […]
Publié :15 septembre 2008
BATNA, Kesako? Le terme BATNA de l’anglais « Best Alternative to a negociated agreement » a été rendu célèbre par Roger Fisher et William Ury dans leur best seller « Comment réussir une négociation » 1983- Edition du Seuil). Les auteurs rappellent dans cet ouvrage que la raison pour laquelle on négocie est obtenir un […]
Publié :11 septembre 2008
C’est avec joie que nous venons de prendre connaissance des derniers exploits de Guillaume Nery. Après avoir repris le record du monde cette année (à -113m) Guillaume vient de remporter le titre de champion du monde avec l’équipe de France de la spécialité! Mais pourquoi diable vous parler de Guillaume Néry et d’apnée sur le […]
Recevez les dernières publications
Publié :7 octobre 2008