BATNA, Kesako? Le terme BATNA de l’anglais « Best Alternative to a negociated agreement » a été rendu célèbre par Roger Fisher et William Ury dans leur best seller « Comment réussir une négociation » 1983- Edition du Seuil). Les auteurs rappellent dans cet ouvrage que la raison pour laquelle on négocie est obtenir un […]
Publié :11 septembre 2008
C’est avec joie que nous venons de prendre connaissance des derniers exploits de Guillaume Nery. Après avoir repris le record du monde cette année (à -113m) Guillaume vient de remporter le titre de champion du monde avec l’équipe de France de la spécialité! Mais pourquoi diable vous parler de Guillaume Néry et d’apnée sur le […]
Publié :10 septembre 2008
Crise des subprimes, hausse du coût des matière premières, crises géo-politique, nombreuses sont les raisons qui provoquent des tensions sur les marchés de taux. Evidemment, ceci complique la tâche des commerciaux en charge de vendre à leurs clients des solutions de financement. Nous avons demandé à Franck DUBOIS, Directeur Commercial de GE Factofrance, de nous […]
Publié :5 septembre 2008
Que sont les PSS ? Ce sont des Post Settlements Settlements, c’est-à-dire les accords obtenus APRES que l’accord initial soit signé ! Deepak Malhotra et Max H Bazerman décrivent le principe et l’utilité des PSS dans leur excellent livre « Negotiation Genius« . D’après eux en effet, les génies de la négociation continuent de négocier après la […]
Publié :4 septembre 2008
Proposal Management, Kesako? De plus en plus de dirigeants commerciaux, conscients du temps colossal investi par leurs équipes pour produire des propositions commerciales écrites de qualité très hétérogènes, se tournent vers les outils dits de proposal management. Aux USA une association, L’APMP (Association of Proposal Management Professionals – http://www.apmp.org/ ) fédère depuis 17 ans les […]
Publié :4 septembre 2008
TCO, Kezaco? Les directions achats et les acheteurs d’une façon générale, sont devenus relativement incontournables dans beaucoup d’entreprises. Souvent diabolisés par les commerciaux, il est au contraire plus utile de les comprendre pour mieux les aborder. Il convient par exemple d’avoir à l’esprit leurs préoccupations propres. Parmi celles-ci, il s’agit parfois de justifier en leur […]
Publié :2 septembre 2008
C’est l’époque de la rentrée des classes ! C’est vrai pour nos enfants, c’est aussi vrai pour tous les professionnels de la vente. La réussite du dernier quadrimestre passe par un bon mois de septembre et il est parfois difficile de reprendre sur les chapeaux de roues quand la transition entre la plage et le […]
Publié :20 août 2008
Quelles sont les qualités pour réussir dans la vente? C’est un exercice très périlleux que de chercher à décrire un bon profil de commercial mais nous nous y sommes risqués dans un passage « clin d’oeil » de l’introduction de notre ouvrage Le grand Livre de la Vente. En effet, souvent nos clients nous questionnent […]
Publié :7 août 2008
Les meilleurs sont souvent ceux qui font ce que les autres n’ont pas le temps de faire… Pour réussir à faire comme les meilleurs, voici quelques conseils de gestion du temps pour les commerciaux 1- Certains clients sont plus égaux que d’autres Votre assistante connaît-elle parfaitement les noms de vos plus gros clients et/ou de […]
Publié :1 août 2008
Beaucoup de managers commerciaux ont du mal à se repérer, à faire le tri, entre les attentes pas toujours cohérentes, parfois paradoxales qui arrivent sur quotidiennement sur leur bureau… C’est ce que nous pouvons décrire comme le syndrôme-du-sablier ou encore la tyranie du « ET » Des attentes de la Direction Générale centrées sur le développement à […]
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Publié :15 septembre 2008