Dans tous les ouvrages spécialisés sur les techniques de vente il est habituellement conseillé aux vendeurs de se synchroniser et de faire preuve d’empathie. De quoi s’agit-il ? Il s’agit par exemple d’adapter sa posture physique, le rythme de sa voix, le niveau technique du discours, bref tout ce qui peut permettre au vendeur de […]
Published :24 octobre 2008
Dans leur ouvrage, Talent Toyota, Les hommes au cœur de la réussite, Jeffrey Liker et David Meier décrivent ce qu’ils considèrent comme le facteur N°1 de la réussite de Toyota, le facteur humain. Ainsi on y apprend que pour le N°1 de l’industrie Automobile Mondiale, la priorité est de s’appuyer sur des collaborateurs exceptionnels. Pour […]
Published :21 octobre 2008
Comment vivez-vous vos relations actuelles avec les acheteurs ? Déjà en temps normal, beaucoup de commerciaux appréhendent le passage dans le bureau de l’acheteur. Cette année, cette crainte est encore plus forte dans beaucoup d’esprits, car une chose est sûre, les négociations de fin d’année 2008 seront sans doute encore plus intéressantes à vivre que […]
Published :16 octobre 2008
Quoi qu’on en dise, la performance d’un commercial est également liée à l’intensité de l’engagement pris par son entreprise, dans son ensemble, à délivrer un service de qualité à ses clients. La qualité relationnelle que l’entreprise entretient en interne et avec ses clients fait aussi la différence… C’est parce que l’efficacité relationnelle et managériale des « […]
Published :9 octobre 2008
Par temps calme tout le monde est capitaine… Et par temps de crise ? C’est bien là que les capitaines doivent être plus que jamais présents. Les managers commerciaux, ces capitaines de la vente, ont dans la période de turbulences que nous traversons actuellement un rôle encore plus important à jouer ! Voici trois idées […]
Published :7 octobre 2008
… C’est avec une certaine émotion et surtout beaucoup de plaisir que nous vous annonçons la sortie de notre nouvel ouvrage, Le Grand Livre de la Vente. Notre ambition avec nouveau livre n’est pas d’apporter des réponses exhaustives ou définitives, car la réussite commerciale aura toujours une part de mystère et de magie, voire d’anti-techniques. […]
Published :2 octobre 2008
Alors? Vous aussi, vous avez eu des négociations difficiles à mener cette semaine? En tous cas, c’est certainement ce qui a poussé ce vendeur à mener cet ultime rdv avant le Week End!… Que la force de négocier (« pour de vrai« ) soit avec vous!
Published :1 octobre 2008
Je ne peux évidemment pas en vouloir au vendeur qui cherche à négocier avec moi…Cela fait des années que je forme moi-même de très nombreux commerciaux sur ce sujet! Il m’arrive parfois d’être admiratif devant d’excellents vendeurs et parfois d’être pour le moins surpris…L’expérience qui vient de m’arriver se range plutôt dans la deuxième catégorie. […]
Published :29 septembre 2008
Pour les vendeurs qui adressent des grands comptes, un bon travail amont chez le client et une offre écrite professionnelle ne suffisent pas toujours pour remporter l’affaire. Ces étapes permettent seulement de passer de la première sélection à la Short list… Tous les commerciaux qui portent des affaires à forts enjeux savent qu’une affaire bien […]
Published :27 septembre 2008
RFI, KESAKO ? Le sigle RFI est l’abréviation de Request For Information. C’est l’étape préalable avant un appel d’offre, lui-même appelé en langage d’acheteur, RFQ, pour Request For Quotation. L’objectif d’une RFI pour un bon acheteur est d’identifier et/ou de valider la capacité d’un certain nombre d’entreprises à délivrer une prestation ou un produit susceptible […]
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Published :29 octobre 2008