Les entreprises performantes commercialement le savent bien : la vente est affaire d’adaptation. Adaptation de l’offre, du discours, des processus, de l’organisation aux attentes du client, à sa psychologie, à ses contraintes budgétaires et temporelles, à son organisation et système de décision, à sa chaine de valeur. Nous fêtons cette année les quarante ans de cette […]
Published :5 janvier 2021
La crise sanitaire inédite que nous vivons a mis en évidence la fragilité de beaucoup d’organisations. Elle a provoqué chez nombre de dirigeants, la prise de conscience de l’impérieuse nécessité de renforcer la résilience de leur organisation. Le Key Account Management a pour raison d’être, une coopération plus étroite avec les clients stratégiques et l’ensemble […]
Published :5 janvier 2021
Avant d’entrer dans les détails et d’envisager les coûts et bénéfices issus de la mise en place et de l’animation d’un programme de Key Account management dans une entreprise, il faut d’abord s’interroger sur les motivations qu’un chef d’entreprise doit avoir en tête, quand il décide d’investir dans ce genre d’initiative. Explications… Qu’elles soient sociétales, […]
Published :5 janvier 2021
Bâtir un programme KAM dont vous serez certain qu’il atteindra les objectifs fixés par le management de l’entreprise. Une gageure ? Pas vraiment… Le secret, c’est la méthode ! En suivant un cheminement précis, balisé de points stratégiques à franchir, si possible dans l’ordre, le succès est garanti. Le premier de tous les prérequis se […]
Published :16 juillet 2020
C’était une croyance très répandue chez les managers commerciaux, il y a 10 ans, c’est-à-dire une éternité. « Ce ne sont pas les ordinateurs qui vendent, ce sont les hommes ! » ai-je entendu très souvent. Les avis sont aujourd’hui bien sûr beaucoup plus nuancés. La distribution grand public avec le e-commerce a d’abord fait la démonstration implacable […]
Published :16 juillet 2020
J’ai démarré ma carrière professionnelle, jeune diplômé, par un job de commercial terrain chez Xerox au printemps 1990. A peine « débarqué » en entreprise, la guerre du Golfe, un conflit qui oppose, du 2 août 1990 au 28 février 1991, l’Irak à une coalition de 35 États, dirigée par les Etats-Unis, éclate. Nous vivions […]
Published :8 juillet 2020
Si la crise du COVID a laissé certaines professions sur le bas-côté en réduisant leur activité, il en est une qui a été très sollicitée pendant le confinement que nous venons de vivre : oui c’est bien d’eux dont il s’agit – les commerciaux. La plupart des entreprises ayant mis la pression sur leur […]
Published :8 avril 2020
Si vous vous intéressez au développement des compétences, vous DEVEZ lire ce livre. Vous n’avez pas le choix, c’est une mine d’or. C’est une pépite qui décrit dans le détail les façons de développer les compétences de manière vraiment efficace. Cet ouvrage est d’une densité incroyable et résume 30 ans de recherche sur les secrets […]
Published :15 janvier 2020
En ce début d’année, nombre de managers s’apprêtent à présenter leur plan d’action et à mobiliser leurs troupes pour stimuler les énergies et atteindre les niveaux de performance attendues. Bien souvent, les managers se préoccupent de la motivation et du développement des compétences. C’est déjà très bien. On en rencontre moins qui spontanément, […]
Published :11 décembre 2019
Dans beaucoup d’entreprises le process de recrutement est articulé autour de plusieurs entretiens. D’abord avec les services RH, puis, c’est bien normal avec le manager direct concerné. Le problème est que nombre de managers commerciaux sont mal à l’aise quand il s’agit de conduire un entretien de recrutement. C’est dommage, car la façon de mener […]
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Published :16 février 2021