C’était une croyance très répandue chez les managers commerciaux, il y a 10 ans, c’est-à-dire une éternité. « Ce ne sont pas les ordinateurs qui vendent, ce sont les hommes ! » ai-je entendu très souvent. Les avis sont aujourd’hui bien sûr beaucoup plus nuancés. La distribution grand public avec le e-commerce a d’abord fait la démonstration implacable […]
Publié :16 juillet 2020
J’ai démarré ma carrière professionnelle, jeune diplômé, par un job de commercial terrain chez Xerox au printemps 1990. A peine « débarqué » en entreprise, la guerre du Golfe, un conflit qui oppose, du 2 août 1990 au 28 février 1991, l’Irak à une coalition de 35 États, dirigée par les Etats-Unis, éclate. Nous vivions […]
Publié :8 juillet 2020
Si la crise du COVID a laissé certaines professions sur le bas-côté en réduisant leur activité, il en est une qui a été très sollicitée pendant le confinement que nous venons de vivre : oui c’est bien d’eux dont il s’agit – les commerciaux. La plupart des entreprises ayant mis la pression sur leur […]
Publié :8 avril 2020
Si vous vous intéressez au développement des compétences, vous DEVEZ lire ce livre. Vous n’avez pas le choix, c’est une mine d’or. C’est une pépite qui décrit dans le détail les façons de développer les compétences de manière vraiment efficace. Cet ouvrage est d’une densité incroyable et résume 30 ans de recherche sur les secrets […]
Publié :15 janvier 2020
En ce début d’année, nombre de managers s’apprêtent à présenter leur plan d’action et à mobiliser leurs troupes pour stimuler les énergies et atteindre les niveaux de performance attendues. Bien souvent, les managers se préoccupent de la motivation et du développement des compétences. C’est déjà très bien. On en rencontre moins qui spontanément, […]
Publié :11 décembre 2019
Dans beaucoup d’entreprises le process de recrutement est articulé autour de plusieurs entretiens. D’abord avec les services RH, puis, c’est bien normal avec le manager direct concerné. Le problème est que nombre de managers commerciaux sont mal à l’aise quand il s’agit de conduire un entretien de recrutement. C’est dommage, car la façon de mener […]
Publié :5 novembre 2019
Vous n’allez sans doute pas le croire, mais je viens rencontrer un joueur de golf exceptionnel. Il lui a suffi d’une leçon pour comprendre les principes clés du swing et depuis, il n’a jamais plus pris de cours ni reçu de conseils particuliers. Une seule leçon et le tour était joué. Il est devenu en […]
Publié :18 septembre 2019
Cet article m’a été inspiré par un ami de longue date qui vient de démissionner de son poste. Même si l’entreprise n’était pas parfaite à ses yeux, son job lui plaisait et tout le monde était satisfait de ses contributions. Il n’y avait donc aucune raison pour lui de démissionner subitement. Et pourtant, quelques jours […]
Publié :10 juillet 2019
Si vous voulez former vos équipes commerciales, par exemple, à la maîtrise d’une nouvelle offre, plusieurs solutions s’offrent à vous. Vous pouvez proposer un formateur ou un coach qui s’occupera de chacun de vos collaborateurs, de façon individuelle. C’est le top du top en matière d’efficacité pédagogique. Évidemment si vous avez beaucoup de personnes à […]
Publié :12 juin 2019
Il suffit de passer quelques minutes sur LinkedIn pour constater à quel point les attentes vis-à-vis des managers sont grandes, immenses, répétées jour après jour… Il faut qu’ils soient exemplaires, qu’ils donnent du sens, qu’ils fassent progresser, qu’ils aident à réussir, qu’ils soient bienveillants en toutes circonstances, qu’ils passent d’un management vertical à un management […]
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Publié :16 juillet 2020