Où investir en priorité pour doper sa performance commerciale !

Nicolas Caron

Publié : 31 octobre 2014
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Cet article a été provoqué par une discussion récente avec le PDG d’une entreprise cliente d’Halifax à propos du déploiement en cours d’une action de formation blended pour sa force de vente.

Alors que nous abordions le point du travail personnel à faire par chaque participant via nos solutions digital learning, le client me posa la question classique, tellement classique :

–  Êtes-vous sûr que tous les commerciaux vont bien se connecter ?

Bien sûr la question est légitime. Bien sûr j’ai pu répondre en le rassurant en citant nos statistiques, nos taux de satisfaction et autres taux de complétude… Nous savons répondre à cette question que nous entendons régulièrement. Nous savons y répondre précisément…

Maintenant je vais vous faire une confidence, cette question me sidère.

doper son efficacité commerciale

 

Non pas que je la considère infondée. Au contraire, je trouve que c’est une excellente préoccupation.

Ce qui me sidère c’est que certains collaborateurs aient encore besoin d’être convaincus, d’être motivés, d’être mobilisés pour bien vouloir investir un peu de leur temps dans le développement de leurs compétences.

Alors évidement ce n’est pas la majorité, mais les énergumènes qui considèrent ne plus avoir de choses à apprendre, qui pensent que la formation c’est fatalement pour les autres ont parfois un double effet pervers sur l’organisation :

– d’une part ils ne progressent pas et finissent par ne plus être en phase avec les exigences mouvantes de leur métier

– d’autre part ils nivellent par le bas. En effet le risque est de provoquer, comme dans la tête de ce PDG, la mise en place d’actions spécifiques quitte à alourdir l’ensemble du dispositif par des procédures de contrôle, de validation, et autres systèmes de surveillance infantilisant. En gros on calibre le système en fonction des « lourdauds »

Lifting your EGO is heavy - le grand blog de la vente

 

Vous me trouvez peut être un peu dur… Détrompez-vous… Je me dois de respecter la forme pour ne pas déroger à la ligne éditoriale de ce blog…

 

Alors maintenant, cher lecteur, si vous ne vous reconnaissez pas dans le profil du « lourdaud » vis à vis de la quête de progrès, vis à vis de l’entretien et du développement de ses compétences, tant mieux. Vous avez compris que vous avez une grande responsabilité dans votre développement :

Se former, progresser, c’est d’abord une question d’envie !

Maintenant, si vous avez un petit doute sur la question, ou si vous voulez trouver quelques arguments pour convaincre un collègue, un ami, un membre de votre famille de tomber du bon côté du raisonnement, alors j’espère que les quelques réflexions suivantes vous seront utiles pour le convaincre.

 

Votre meilleur investissement se trouve entre vos deux oreilles !

 

Investir entre ses deux oreilles -2- le grand blog de la vente 

If a man empties his purse into his head, no one can take it from him.

An investment in knowledge always pays the highest return.

Benjamin Franklin

 

  • Si vous êtes chef d’entreprise, vous savez que ce sont vos investissements d’aujourd’hui qui assureront votre succès et votre pérennité.
  • Si vous êtes sportif, vous savez que ce sont vos séances d’entrainement qui vous feront gagner demain
  • Si vous êtes écrivain, vous savez que c’est votre travail quotidien qui vous fera aboutir

 

Bref, dans tous les domaines, l’investissement, l’effort, l’action, le travail précèdent le résultat. Comme disent les américains : Hope is not a strategy.

Il en va de même de votre carrière, de votre succès.

Si comme beaucoup, vous êtes en train de vous demander comment faire évoluer votre carrière, comment progresser rapidement, comment choisir votre route au lieu de la subir au grès des changements réguliers d’organisation, il existe un moyen simple et accessible à tous : Investir du temps et de l’argent pour faire grossir votre principal capital, celui qui se situe pile entre vos deux oreilles…

 

Investissez de l’argent !

 

investir de l'argent - le grand blog de la vente

Dans son ouvrage, « The personal MBA » l’auteur Josh Kaufman suggère d’allouer systématiquement 5% de son revenu à son développement personnel que ce soit par de la formation, de la lecture ou par le vécu d’expériences enrichissantes.

  • Combien avez-vous investi depuis un an dans ces domaines ?
  • Combien avez-vous acheté de livres qui traitent de votre métier ?
  • Combien de formations avez-vous financées sur vos propres deniers ?
  • A combien de conférences vous êtes-vous déplacé, juste pour apprendre, quitte à financer le déplacement ?

Allez-y faites le calcul … Comparez ce montant aux investissements dans les autres domaines… A vous de conclure…

 

Profitez de ce qui est à votre portée !

profiter du web pour apprendre - le grand blog de la vente
Si vous avez vraiment des oursins dans les poches, vous pouvez aussi profiter de ce qui est gratuit. Encore faut-il s’en donner la peine. Même si on trouve le meilleur et le pire sur internet, en cherchant un peu, il est facile de découvrir des tas de conférences en ligne aussi passionnantes les unes que les autres. Tiens, par exemple. Combien de conférences TED avez-vous visionnées depuis 1 mois ? Si le chiffre est inférieur à 5, vous passez vraiment à côté de quelque chose… (perso j’en regarde 5 par semaine)

De la même façon accueillez comme du pain béni ce que l’entreprise met à votre disposition. Vous vous rendez compte? L’entreprise investit pour vous aider à renforcer vos compétences. De la formation qui tombe du ciel. Après tout, on pourrait imaginer que l’entreprise vous paie pour être efficace sans avoir en plus besoin de vous former… Non ? Qu’est-ce qu’on dirait alors de ces organisations ?

 

Fuyez les toxiques

 

fuir les toxiques - le grand blog de la vente

 

Vous trouverez toujours autour de vous des « experts » pour vous dire que la formation ne sert à rien et qu’ils feront sans…

Dodelinez gentiment de la tête et laissez les méditer sur leurs propres inepties.

 

Les objections classiques ne sont pas recevables…

no excuses - le grand blog de la vente

Les objections invoquées pour ne pas s’investir dans son propre développement sont souvent les mêmes. Voici quelques éléments de réponses pour renvoyer dans leur but ceux qui auront le malheur de vous les citer…

 

Je n’ai pas le temps !

pas le temps ou pas envie - le grand blog de la vente

Ah bon ? Pas le temps ou pas envie ?

L’alibi du temps est un classique. C’est vrai que nos agendas sont bien remplis, mais arrêtons de nous mentir à nous-mêmes.

Nous avons le temps, amplement le temps.

  • 30 minutes de lecture par jour
  • Suivre un module elearning de 20 mn
  • Réfléchir à une compétence particulière pendant 30mn
  • Revenir mentalement sur un RDV récent en essayant d’identifier les points forts, les points à améliorer
  • Ecouter des livres audio dans sa voiture
  • Se faire la synthèse d’une bonne lecture en y consacrant 20mn quelques soirs de suite

Bon j’arrête la liste mais avouez qu’il est quand même difficile de ne pas pouvoir glisser ce genre d’activité dans son agenda. Non ?

Et puis si vous croyez vraiment que c’est une question de temps, alors faites un peu de ménage dans vos mauvaises habitudes chronophages. Vous voulez deux exemples ?

 

Être l’esclave de son téléphone.

Smartphone addict - le grand blog de la vente

C’est quand même incroyable la facilité avec laquelle nombre de personnes ont accepté en quelques années seulement de réagir immédiatement, tel un toutou qui répond au coup de sifflet, dès que le téléphone envoie une bonne mauvaise raison de s’écarter de ce qu’elles sont en train de faire. Les stats sur ce sujet sont effarantes. Je crois avoir lu qu’on consulte près de 200 fois par jour son smartphone… Autant de raisons de se déconcentrer, de tripler le temps nécessaire à chaque tâche !

 

Regarder la télé.

esclave de la télé - le grand blog de la vente

Bien sûr, nous avons tous droit à notre temps de repos, de canapé farniente et de se laisser hypnotiser, ça fait du bien. Mais bon, souvenez-vous de ce que disait justement et de façon très transparente Patrick Le Lay, PDG de TF1 :  » Il y a beaucoup de façons de parler de la télévision. Mais dans une perspective ”business”, soyons réaliste : à la base, le métier de TF1, c’est d’aider Coca-Cola, par exemple, à vendre son produit.

Si vous voulez « buller » pas de problème, mais si vous voulez apprendre tous les jours, ce n’est pas la Télévision qui vous apprendra quoi que ce soit.

Remplacez ne serait-ce qu’une demi-heure de TV par une bonne lecture quotidienne et vous verrez que cela vous apportera sans doute un peu plus de quoi nourrir votre progrès.

 

Je suis trop vieux

on progresse a tout âge - le grand blog de la vente

Il y a une croyance selon laquelle, à partir d’un certain âge, nous ne progressons plus.

Cette croyance est assez répandue, c’est celle qui permet à certain d’affirmer : « J’ai toujours fait comme cela, ce n’est pas maintenant que je vais changer ».

Dans cet excellent bouquin que j’ai lu cet été « Sort your brain out » les auteurs expliquent très bien la chose suivante :

  • Il est vrai que le cerveau des enfants et des adolescents est capable d’absorber des tonnes d’informations telles de véritables éponges.
  • Et c’est parce que c’est vrai, que les adultes ont tendance à penser qu’ils perdent progressivement leur capacité à apprendre de nouvelles choses. Ceci est complètement faux.

Les auteurs précisent : « avec l’âge nous acquérons les nouvelles compétences plus lentement que les plus jeunes cerveaux, mais ceci dépend largement du temps que nous investissons chaque jour pour essayer de progresser, d’apprendre de nouvelles choses. Les enfants passent le plus clair de leur temps à cette activité, alors que les adultes y renoncent progressivement. C’est là que ce trouve la différence ». Leur conclusion est  assez claire : « Challenge your brain regularly to learn and it will re-learn the mode that makes learning happen rapidly ! »  

 

Ma boite (ou mon manager) ne me donne pas envie de progresser.

zone d'influence - le grand blog de la vente

Au secours !

Comme si nous devions dépendre d’un tiers pour décider de progresser.

Là encore cette objection que j’ai déjà entendue n’est pas recevable. Bien sûr, c’est mieux, beaucoup mieux quand son manager direct est moteur. Mais si ce n’est pas le cas, cela ne change rien. C’est quand même de votre responsabilité de savoir si oui ou non vous voulez progresser, changer de dimension, vous préparer à la suite.

 

 

 

Faites un Bilan régulièrement!

  • Vous avez peut-être déjà fait des bilans de santé, assez anxiogènes d’ailleurs.
  • Vous avez peut-être aussi pris l’habitude de faire des bilans de patrimoine, histoire de savoir chaque année quelle valeur ont pris vos actifs
  • Alors pourquoi ne pas faire régulièrement un bilan de  vos progrès, de ce que vous avez  appris?

Vous pouvez le faire à la fréquence de votre choix, mais cela ne me semble pas absurde de se poser de temps en temps pour évaluer le chemin parcouru en matière de développement personnel.

Des entreprises proposent des bilans de compétences très bien structurés.

Mais finalement, qui mieux que vous sait ce que vous avez appris et en quoi ceci contribue à vous faire avancer vers l’accomplissement de votre projet ?

Alors bien sûr, encore faut-il avoir un projet personnel clair… Et ça, c’est encore un autre sujet !

Voilà, j’arrête sur ce dernier point.

La prochaine fois que vous rencontrerez quelqu’un qui se pose la question de profiter ou non de la formation qu’on lui offre, faites-lui suivre cet article… On ne sait jamais !

 

Allez, bon business à vous !

Nicolas Caron

© Halifax Consulting

 

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3 Commentaires

Le 6 novembre 2014 à 12:04
Stéphane Lefebvre a dit :

Merci pour cet excellent article.

Le 9 novembre 2014 à 20:41
NumeriCris a dit :

Dans un monde qui change aussi vite que le nôtre, dénigrer la formation et la (re)mise à niveau de ses connaissances, c’est se vanter de sa prochaine incompétence…

Le 14 avril 2015 à 9:57

Très bon article, très pertinent.
Merci à vous

Murielle

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