Optimisez vos propositions commerciales

Fredéric Vendeuvre

Publié : 3 juillet 2009
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Je suis heureux de vous annoncer la sortie de mon dernier livre « Optimisez vos propositions commerciales » en collaboration avec Giandra De Castro de Jack in the Box, sans qui je ne me serai jamais lancé dans cette nouvelle aventure.

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Giandra de Castro et Frédéric Vendeuvre - Dunod 2009 -

Il en est de certains livres que l’on écrit, comme de certains que l’on lit : ils vous restent dans l’esprit et changent votre vision des choses. Celui là en fera partie,  en tout cas pour moi et j’espère pour tous ceux qui le liront.  Je connais Giandra (et les solutions de proposal management pour lesquelles elle milite) depuis 4 ans. Nous avons collaboré chez différents clients sur des projets d’amélioration des propositions commerciales,  et le sujet me parait aujourd’hui encore plus important et urgent pour les entreprises.

Jusqu’à présent, seuls des interlocuteurs intuitifs à la recherche de différenciation marketing forte ont compris l’intérêt de monter de réels projets en la matière. Or, dans un temps de crise, le client est encore plus hésitant et encore plus formaliste. Il demande systématiquement une trace écrite (ne serait ce que pour respecter le sacro saint principe de la mise en concurrence et le non moins sacro principe de précaution de partage de risque de la décision en interne).  La proposition commerciale écrite devient donc chaque jour un levier un peu plus important dans la performance commerciale globale. Une sorte de vendeur « démonstrateur » mais muet, qui se balade chez le client, est lu par des décideurs jamais rencontrés auparavant. Bref un formidable accélérateur ou au contraire une trappe à succès.

C’est juste difficile d’expliquer l’ensemble des enjeux comme cela, dans un blog ou un entretien commercial. C’est un sujet complexe (tant sur le fond, la forme, les process, les outils).  C’est également un sujet difficile à partager car chacun pense faire bien, ce qui n’est souvent pas faux quand on ne fait que se comparer à ses concurrents directs.  C’est pourquoi il fallait bien ces deux cent pages pour expliquer, démontrer et donner à chacun une réelle idée du possible en la matière. C’est souvent la référence à des exemples vécus qui révèlent l’intérêt du sujet.

  • A titre privé, la dernière fois que j’ai acheté une voiture, le vendeur en concession m’a laissé une belle feuille blanche avec le prix dessus et son n° de téléphone avec une plaquette offset grand luxe mais obsolète sur le modèle et sans illustration des couleurs intérieures et extérieures que je voulais.
  • A titre professionnel, pour Halifax, je reçois de nombreux vendeurs, pour des services généraux, de la publicité, des services financiers, des services informatiques. Et toujours le même livrable de proposition, soit un mail faiblard, soit une pseudo offre commerciale power point copiée collée sans aucun effort de customisation, soit un devis bête et méchant. C’est à dire une offre qui me confirme que je ne dois pas acheter, ou encore plus angoissant qui me fait peur (suis-je bien sûr de vouloir acheter cela vue la qualité de la proposition ?)

Je suis certain que vous avez vous aussi de multiples exemples de décalages entre l’énergie et les moyens dépensés par les services marketing pour vous faire rêver, et la pauvreté du support qui constitue l’ultime étape avant la signature…

Les leviers pour augmenter la performance commerciale individuelle ou collective sont donc réels même si souvent dans un premier temps les solutions de proposal management sont d’abord mises en place pour des gains de productivité.

Bonne lecture à ceux qui oseront approfondire le sujet

Allez, bon business à tous!

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