Négocier les PSS après la négociation…

Nicolas Caron

Publié : 5 septembre 2008
Par :

3 commentaires

Que sont les PSS ?

Ce sont des Post Settlements Settlements, c’est-à-dire les accords obtenus APRES que l’accord initial soit signé !

Deepak Malhotra et Max H Bazerman décrivent le principe et l’utilité des PSS dans leur excellent livre « Negotiation Genius« . D’après eux en effet, les génies de la négociation continuent de négocier après la négociation…surtout sur les grosses affaires.

Pour visualiser leur suggestion imaginez la situation suivante. Après des semaines de négociation, vous avez signé un Deal important et complexe avec votre client. Vous êtes satisfait et l’autre partie l’est aussi. Vous n’aspirez qu’à une chose : rentrer chez vous, prendre une douche et sabrer le champagne. Mais finalement, vous réfléchissez, et vous décidez de tenter quelque chose de différent. Vous demandez à votre client s’il serait d’accord pour revoir l’accord et envisager ensemble si cet accord pourrait encore être amélioré. Pas facile car souvent, la dernière chose que le commercial normalement constitué (et votre serviteur le premier…) veut faire après une longue négociation est d’ouvrir à nouveau la possibilité de voir l’accord remis en cause…

Les fausses bonnes raisons qui nous incitent régulièrement à ne pas négocier de PSS :

  • Ne pas vouloir donner l’impression qu’on veut renégocier ou que l’on regrette certaines concessions.
  • Ne pas vouloir non plus prendre le risque de donner davantage à l’autre partie.

Les bonnes raisons qui devraient nous inciter à négocier des PSS :

  • Parce que l’accord qui vient d’être signé témoigne de la faculté des deux parties à travailler ensemble dans de bonnes conditions. Elles viennent de ce mettre d’accord, donc le climat de discussion devrait être positif ;
  • Parce qu’en général, une fois que l’accord est signé, les parties prenantes se sentent plus libres de partager leurs informations, ce qui est une piste pour trouver encore de meilleurs accords, (la démarche intégrative se fait plus facilement dans ces conditions) ;
  • La BATNA des deux parties est l’accord qui vient d’être signé, donc, au pire on restera sur ces bases, au mieux on améliore l’accord pour les deux parties.

Si l’on se réfère aux résultats obtenus dans les exemples cités pour illustrer cette tactique, il est très tentant de la tester.

Alors, à vous de jouer!

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3 Commentaires

Le 4 septembre 2008 à 0:22
Fred C. a dit :

Alors là je suis tout à fait d’accord !

/Fred

Le 8 septembre 2008 à 11:43
Barbara a dit :

Bonjour, Nicolas,

bienvenue dans la blogosphère !!

Longue vie au blog de la vente !!

Le 11 septembre 2008 à 18:31
Verel a dit :

Comme l’oeuf de Chritophe Colomb, il suffisait d’y penser!
Effectivement, une fois le contrat signé, la confiance qui s’installe et la mise en oeuvre du contrat créent par nature la possibilité d’identifier des compléments
Passer à l’acte, c’est évidemment autre chose, mais cela mérite d’être creusé!

Bravo encore Nicolas

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