Manager ses équipes commerciales par temps de crise

Nicolas Caron

Publié : 9 octobre 2008
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Par temps calme tout le monde est capitaine…

Et par temps de crise ? C’est bien là que les capitaines doivent être plus que jamais présents. Les managers commerciaux, ces capitaines de la vente, ont dans la période de turbulences que nous traversons actuellement un rôle encore plus important à jouer !
Voici trois idées destinées aux managers commerciaux qui souhaitent inspirer le stress qui envahit leurs équipes, et expirer des ondes positives, de l’énergie communicative, et de la confiance.

 

1. Faire du business réalisé pendant cette période un challenge particulier !

 

Si vendre en temps normal est difficile, vendre à des clients stressés, inquiets, voire angoissés de savoir si leur banque ou leur client principal sera encore là demain matin est encore plus difficile… Plutôt que de nier l’évidence, le manager commercial aura sans doute davantage intérêt à reconnaître la difficulté et à reconnaître également les efforts particuliers réalisés par ses équipes.

Je ne parle pas ici d’incentives ou de primes particulières, juste reconnaître les efforts de chacun, accepter et comprendre les difficultés particulières sur telle ou telle affaire et pourquoi pas valoriser aux yeux de tous l’expérience vécue !

  • Ceux qui vendent autant aujourd’hui sont de vrais et grands professionnels !
  • Ceux qui vendent autant aujourd’hui s’en souviendront toute leur vie !
  • Ceux qui vendent aujourd’hui assurent le business de demain et les parts de marchés bien plus importantes d’après demain!

 

2. Travailler davantage sur le « Comment » que sur le « Combien »

 

Evidemment, c’est difficile. Evidemment les clients sont inquiets. Evidemment le « closing » des affaires est plus dur. Alors à votre avis, qu’est ce qui sera le plus efficace, resserrer la pression sur les chiffres ou concentrer ses efforts de management sur la méthode, sur les moyens, sur les idées qui aideront vos commerciaux à appréhender leurs entretiens dans les meilleurs conditions?

Quelques pistes d’actions centrées sur le comment :

 

Communiquer à chacun le message « corporate » qui rassurera les clients inquiets.

Que répondent vos commerciaux aux questions posées par les clients sur la pérennité de votre entreprise ? (particulièrement important dans le secteur financier). Est-ce que la réponse est bien maîtrisée ? Vraiment ? Vous êtes sûr? Attention, le moindre doute dans l’œil du vendeur peut prendre des proportions énormes dans le cerveau tourmenté de l’acheteur de l’automne 2008 !

Recentrer les argumentaires sur les motivations clients qui tournent autour du besoin de sécurité.

Si votre positionnement est centré sur l’innovation et la prise de risques…oubliez ! Aidez vos commerciaux à réutiliser dans leurs argumentaires des mots tels que sécurité, pérennité, stabilité, garantie, etc.

Proposer un plan d’actions ambitieux.

Ici, le mot ACTIONS désigne toutes les actions utiles qui rentrent dans votre cycle de vente. Un des risques de la crise ambiante est la paralysie. Donc substituez la pression sur les chiffres par une pression plus forte sur les actions qui mènent aux chiffres. Plus d’appels, plus de rendez-vous, plus de présence client, plus de propositions émises, etc… Bref plus d’activité !

 

3. Soyez vigilant sur les risques !

 

Dans cette période le premier rôle du manager est de rassurer ses équipes, de leur donner de l’énergie et de les pousser à conquérir de nouveaux marchés contre vents et marées !
Ceci ne doit pas occulter que certains prospects et/ou clients risquent quand même d’avoir beaucoup plus de mal à payer leurs factures dans les jours qui viennent. Au manager de garder l’œil sur les risques d’impayés et d’être vigilant avant d’accepter de valider toutes les prises de commandes.
Et oui, voilà un paradoxe de plus à gérer pour le manager : Transmettre de l’enthousiasme en pleine bourrasque, pousser à la vente ET AUSSI savoir dire non lorsque les commandes prises ont manifestement peu de chances de pouvoir être payées…

Il ne peut pas y avoir de crise la semaine prochaine :

Mon agenda est déjà plein.


Henry Kissinger

 

😉 Que la force soit avec vous !

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1 Commentaire

Le 19 mars 2013 à 20:00
Bernard.haccoun a dit :

Bernard, cet article est interessant

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