Management : Comment développer la performance des commerciaux

Nicolas Caron

Publié : 20 janvier 2016
Par :

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Laissez-nous deviner…

Pourquoi diable avez-vous ouvert cet article ?

  • Parce que vous vous intéressez aux moyens de développer la performance de votre équipe ? Probablement, c’est la principale promesse du titre
  • Parce que vous vous demandez comment vous pourriez bien assurer un rôle efficace de coach alors que vous avez tant d’autres missions et tâches à réaliser ? C’est fort possible car c’est une question récurrente des managers que nous rencontrons tout au long de l’année.
  • Parce que l’excellence commerciale est votre Graal ? C’est également probable dans un contexte de marché où le « moyen » n’a plus sa place.

Si vos objectifs, vos questions, vos attentes de pistes tournent autour de ce type de questions, alors le livre dont nous avons le bonheur de vous  annoncer la sortie  devrait vous donner des idées, vous transmettre des convictions, vous proposer des méthodes et des techniques pour libérer le coach qui est en vous…

Libérez le coach qui est en vous…

Si si, il y a un coach caché au fond de chaque manager commercial.

Parfois il est vraiment bien caché… Parfois il est juste un peu timide.

Parfois il est maladroit et découragé par ses premières tentatives d’accompagnement malheureuses.

C’est sur ce rôle de coach, cette dimension que nous sommes concentrés. Attention, ce terme est un peu galvaudé. Aujourd’hui, n’importe qui s’improvise coach du jour au lendemain. Allez donc faire un tour sur Linkedin ou Viadeo et vous verrez le nombre de coachs autoproclamés parce qu’ils ont appris à poser quelques questions. Ce n’est pas ce type de coaching que nous vous proposons de travailler.

En fait, il y a peu de « coachs » de commerciaux professionnels en entreprise. Il y a surtout des managers commerciaux à qui on demande de remplir beaucoup de missions différentes et l’une d’entre elles est de coacher leurs commerciaux. C’est sur cette dimension particulière de votre métier que nous nous sommes exclusivement concentrés. Pour nous le coaching des commerciaux rassemble ce que le manager peut mettre en oeuvre pour favoriser et renforcer la performance de ses commerciaux.

Il s’agit essentiellement de tout ce qui tourne autour du développement des compétences et du mental adaptés à l’exercice optimum du métier de commercial.

Cela paraît évident, non ?

Et pourtant il existe encore de nombreuses pratiques qui sont le Canada dry du coaching. Dans de nombreux cas, le coaching mis en oeuvre est en fait un suivi précis des résultats. C’est plus rarement un accompagnement individuel et collectif des commerciaux sur les facteurs-clés à l’origine de leurs résultats. On imagine mal un coach sportif se contenter d’analyser les résultats pour espérer faire progresser ses poulains. Sans tomber dans la caricature facile, c’est tout de même un petit peu ce que l’on voit dans le domaine commercial quand le manager de proximité passe la majeure partie de ses interactions avec l’équipe à évoquer les chiffres ou l’actualité commerciale du moment. En fait le coaching des commerciaux n’est pas nouveau. Cela fait des années qu’on en parle et pourtant force est de constater que nous croisons encore peu de managers qui sont aussi d’excellents coachs.

En fait, le développement d’une véritable culture du coaching des commerciaux par leur manager a été affecté, perturbé, affaibli par la diffusion de légendes quant au développement des compétences.

Nous allons vous rappeler les trois principales…

Les légendes du développement des compétences

Les légendes du développement des compétences

 

Première légende : Envoyer les commerciaux en formation de temps en temps suffit pour les mettre à niveau

Pendant des années et peut-être encore aujourd’hui, des managers (et leurs dirigeants) ont fait semblant de croire que quelques jours de formation suffisent pour transformer radicalement un collaborateur. Alors que les gens qui animent les formations ont eux-mêmes mis des années à bien maîtriser leur sujet, il suffirait de quelques heures pour que les commerciaux concernés soient transformés !

Deuxième légende : Objectivement, le manager n’a pas le temps de se consacrer au coaching

Cette deuxième légende sous-entend que le coaching efficace est extrêmement chronophage. Ce n’est pas vrai. Il est tout à fait possible de coacher chaque membre de son équipe, de façon régulière, attentive, précise, sans y passer un temps considérable. Tout est une question de posture, d’organisation et surtout de respect des rôles de chacun. Le coaching des commerciaux vise à développer leur efficacité et le gros du travail dans cette ambition est quand même à réaliser par les commerciaux eux-mêmes.

Coacher consiste à souligner des points à travailler, conseiller, montrer, orienter, piloter, encourager. Mais coacher ne consiste pas à faire à la place, materner, faire du baby-sitting. Les commerciaux sont des adultes et le coaching de chacun ne devrait pas prendre trop de temps. Si c’est le cas, c’est qu’il y a un sujet à traiter qui n’est pas fatalement celui de l’efficacité du manager…

Troisième légende : Le développement des compétences peut être délégué

Enfin cette troisième légende laisse penser que le manager peut se débarrasser du sujet en se réfugiant derrière sa posture de manager, de patron, qui n’est pas compatible avec celle du coach. Là encore c’est une erreur. À la fin de notre vie professionnelle, de quels patrons nous souviendrons-nous ? De ceux qui nous ont fait progresser. De ceux qui nous ont fait passer un cap. De ceux qui nous ont fait grandir et réussir. Comment peut-on imaginer pouvoir déléguer ce qui est une des parties les plus nobles du métier de manager !

D’ailleurs, les études qui parlent du fameux 70/20/10 le confirment. Pour ceux qui ne sont pas encore au fait de cette terminologie, 70/20/10 sous-entend que ce que les gens ont appris vient pour 70 % de ce qu’ils ont appris de façon informelle, sur leur poste de travail, pour 20 % via les interactions et les échanges avec leur entourage professionnel et principalement avec leur manager et pour 10 % via des modes d’apprentissages formels et structurés, telles que les séances de formations traditionnelles par exemple ou les lectures.

Donc en résumé, 90 % de ce qu’apprennent les gens concerne le manager… Les managers sont les acteurs-clés du développement des compétences et le déléguer est à la fois dommage et dommageable.

Le coaching structuré des commerciaux, un antidote à ces trois légendes

Le coaching structuré des commerciaux

  • Nous voulons vous donner les moyens de devenir un excellent coach sans pour autant renier les autres dimensions de votre métier de manager.
  • Nous voulons vous aider à libérer le coach qui est en vous en structurant votre approche tant sur le plan des attitudes que des méthodes.
  • Nous voulons faire en sorte que vos commerciaux soient heureux de vous avoir eu comme boss !

 

Pour poursuivre ces objectifs, le livre est organisé autour de quatre parties.

Première partie : Le Méta-Coach

Nous y recensons les ressources utiles pour choisir le bon niveau de dialogue, la bonne communication en fonction des profils de son équipe. Développer les compétences ne s’impose pas. C’est le fruit d’un dialogue et donc d’une posture, d’un état d’esprit.

Deuxième partie : Le Planificateur

Dans cette deuxième partie nous présentons plusieurs outils, méthodes et principes pour organiser, planifier et suivre dans le temps les actions de coaching destinées à chacun des membres de votre équipe. C’est un sujet clé. Nous constatons régulièrement que le maillon faible des bonnes intentions managériales est celui du suivi. C’est donc ce point qui est la cible essentielle des quatre chapitres qui composent cette partie.

Troisième partie : L’Entraîneur

C’est déjà très bien de savoir communiquer, de déterminer les points prioritaires à travailler et de planifier les actions. Ensuite, vient le moment de développer ces fameuses compétences. Comme le manager ne peut pas éternellement s’appuyer sur des tiers pour le faire, il doit bien savoir se transformer en entraîneur au sens propre du terme. Nous vous transmettrons donc dans cette partie une palette de règles à respecter et de méthodes à appliquer pour rendre vos entraînements aussi variés que stimulants et efficaces.

Quatrième partie : Le Coach mental

Nous l’avons dit plus haut, l’activité commerciale n’est pas un long fleuve tranquille. Les échecs suivent les succès. Les clients sympas font parfois place à des personnes odieuses. Les objectifs ne sont pas toujours réalisés. Les tensions peuvent arriver aussi vite que les émotions positives. Bref, comme pour le sportif, le mental du commercial est une composante importante de sa réussite. Nous passons donc en revue quatre composantes de ce mental en donnant les clés susceptibles d’aider les managers à le stimuler le mieux possible.

 

Voilà pour la présentation des quatre parties. Mais bien sûr, vous vous en doutez, chaque partie est composée de nombreux détails qui pourraient vous intéresser de façon prioritaire en fonction de votre actualité ou de votre niveau de maîtrise actuel sur ces sujets. Si vous le souhaitez, vous pourrez choisir votre chemin de lecture. Cet autodiagnostic  vous aidera à identifier vos priorités !

 

Voilà, nous espérons que cet ouvrage vous aidera à libérer le coach qui est en vous et à développer la performance de vos commerciaux !

Bon business à vous !

Nicolas Caron et Antoni Girod

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