L’impact du digital sur les métiers de la vente

Raphaël

Publié : 7 juin 2018
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L’impact du digital sur les métiers de la vente

Tout comme de nombreux étudiants en école de commerce j’ai longtemps voulu faire autre chose que du commerce… D’abord des RH, puis du Marketing. Mais de la vente ? Cela ne m’avait effleuré l’esprit. Mais ça, c’était avant que je fasse mon stage chez Halifax Consulting et découvre la richesse des métiers de la vente.

« moi, Raphaël, stagiaire… »

 

Chers lecteurs du Grand blog, vous l’avez sûrement déjà compris mais c’est le stagiaire d’Halifax qui vous écrit aujourd’hui. Je m’appelle Raphaël, je viens de travailler pendant six mois chez Halifax sur les problématiques liées au digital et ses dirigeants m’ont proposé d’écrire un billet sur ce blog pour terminer mon stage en beauté.  Il n’aura pas fallu me le dire deux fois et c’est avec bonheur que je vous propose mon « rapport d’étonnement » sur les métiers de la vente et notamment sur les impacts de la digitalisation.

 

Premier impact du digital : le « ZMOT » a tué le savoir du chauffeur…

 

Le « ZMOT » ?

Cet acronyme créé par Google veut dire the Zero Moment Of Thruth. Voici, pour faire vite, ce que nous dit Google : entre le moment où nous prenons connaissance d’un produit/solution (via la publicité, une recommandation…) et celui où nous l’achetons, nous avons pris l’habitude de rechercher et rassembler de nombreuses informations qui vont inévitablement influencer notre décision.

Avant c’était quand même plus simple. Le client recevait un « stimulus », il contactait l’entreprise et le métier du vendeur consistait à conclure la vente en s’appuyant notamment sur connaissance du produit bien supérieur à celle du client.

Aujourd’hui, cela ne se passe plus comme ça. Personnellement, avant de m’acheter un nouveau smartphone ou ordinateur, j’écume les sites comparatifs et demande les avis de mes proches, et vous en faites certainement autant, tout comme vos clients.

Le schéma est plutôt celui-là (source : https://c-marketing.eu/zmot-fmot-smot-les-moments-de-verite-du-parcours-dachat/) :

 

Moralité, le ZMOT a tué le savoir du chauffeur… Si là non plus vous ne voyez pas où je veux en venir, je vous cite cette petite histoire reprise dans « Lève-toi et Vends ».

Max Planck, prix Nobel de Physique en 1918, partit en tournée dans  toute l’Allemagne. Tous les soirs, pendant des semaines, il donnait la même conférence sur la nouvelle science, à l’époque, de la mécanique quantique. Il répéta tellement cette conférence que son chauffeur a fini par connaître par cœur cette conférence. Un jour, il lui dit:«Vous devez en avoir assez, Monsieur Planck,  de  tenir toujours  le même  discours. Je vous propose qu’on échange les rôles pour la prochaine conférence à Munich, vous serez assis au premier rang, avec ma casquette de chauffeur et moi je donnerai votre conférence. Cela nous changerait un peu, non ? » Planck, amusé accepta la proposition. C’est ainsi que son chauffeur tint le long discours habituel du prix Nobel devant un public de gens plutôt calés en physique. Au  bout d’un  moment,  quelqu’un leva la main et posa une question. Le chauffeur répondit : « je n’aurais jamais pensé que dans une ville aussi avancée que Munich on me pose une question aussi simple. Je vais donc demander à mon chauffeur de bien vouloir vous répondre».

Pour moi la conclusion de l’abondance d’information avant l’achat rend le métier de commercial encore plus exigeant, beaucoup plus exigeant que je l’imaginais. On ne peut plus se contenter du savoir du chauffeur… Pour pouvoir apporter de la valeur ajoutée il faut vraiment développer un haut niveau d’expertise sur son offre et celles du marché et adopter une posture de conseiller vis-à-vis du client.

Deuxième impact du digital : une expérience client revisitée

 

« Créez un moment d’échange unique, mémorable et symbolique avec vos clients car c’est ce qu’ils attendent de vous ! », nous enseignent les gourous du marketing et de la relation client.  Non seulement la vente se professionnalise et se complexifie mais il faut aussi créer une relation de qualité teintée d’émotions positives.

Pour relever ce challenge, le digital offre de nouvelles pistes pour booster l’expérience client.

Par exemple, la vente en point de vente est amenée à se métamorphoser pour survivre au e-commerce. Je vous propose ci-dessous une de mes infographies préférées qui laisse imaginer combien le digital va transformer l’expérience client en point de vente.  (Source : infographie extraite d’un article clôturant une chronique sur l’évolution de l’expérience client en point de vente https://lnkd.in/gJi9mKA)

En B2B également, le digital modifie l’expérience client. En effet, vous pouvez dès maintenant disposer de solutions de suivi de la relation client, dynamiser vos rendez-vous clients B2B avec des solutions de vente sur tablette voire proposer de la réalité virtuelle et de la réalité augmentée.

Troisième impact du digital : l’arrivée du vendeur augmenté

Attention, je ne parle pas ici de sa rémunération mais des « sales tech »qui peuvent augmenter considérablement l’efficience des commerciaux. Les « sales tech » sont des outils digitaux d’aide à la vente. J’ai passé une grosse partie de mon stage à les recenser et j’ai vraiment découvert, au-delà des CRM et autres solutions classiques de lead management, des solutions aussi diverses que performantes sur l’ensemble du cycle de vente.

Je vous livre ici mes trois favorites :

  • Toucan Toco pour faire parler les chiffres en faisant du « data-storytelling »
  • Touch and Sell pour vendre avec une tablette
  • Tilkee pour savoir quand et surtout comment votre prospect a lu votre proposition commerciale

Voilà, ainsi se termine mon « rapport d’étonnement » sur l’impact du digital dans les métiers commerciaux.

En fait, pour être parfaitement complet je devrais citer au moins un quatrième impact du digital mais celui-ci ne concerne que moi… C’est celui qu’il a eu sur ma vision des métiers de la vente. Aujourd’hui je quitte Halifax convaincu du chemin que je veux donner à ma carrière ! Elle sera commerciale et je l’espère régulièrement « augmentée » !

Bonnes ventes digitales à tous

Raphaël Reinecke

 

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2 Commentaires

Le 7 juin 2018 à 21:04
TEMPRANO a dit :

Bravo
Très sympa
Heureusement que grâce au digital les commerciaux connaissent mieux leurs interlocuteurs

Le 15 juin 2018 à 11:15

Bien vu Lionel…

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