L’excellence, ça se prépare!

Nicolas Caron

Publié : 20 juin 2010
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« Je cours longtemps sur la route avant de danser  sous les projecteurs »

J’adore cette citation de Mohamed Ali car elle résume très bien l’importance de la préparation.

Elle illustre aussi le fait que la préparation est la phase obscure, la face immergée du succès.

En effet, ce n’est pas toujours très jouissif de passer des heures à préparer son succés futur; Pas de spectateurs, pas de témoins de nos efforts. Seule la motivation intrinsèque  détermine le niveau d’exigence qu’on s’impose à soi même.

Dans le sport, tous les athlètes dignes de ce nom savent que le talent ne suffit pas, que le jour du match les jeux sont déjà faits depuis longtemps… Ceux qui ont triché ne seront pas surpris par le résultat face à ceux qui ont préparé avec constance leur succès.

Curieusement, ce qui est admis dans le sport ou dans le domaine des arts,  ne l’est pas toujours dans la vente. Il m’arrive encore régulièrement d’entendre des commerciaux m’affirmer que dans la vente ce qui compte surtout c’est le naturel… Quel bel alibi que voilà! Quelle belle pirouette pour se dispenser de consacrer le temps nécessaire à la préparation des ses actions commerciales à court terme  et surtout au développement régulier et constant de ses compétences.


Voici pour les convaincre de ne plus se mentir à eux même, cinq bonnes raisons pour oser consacrer le temps nécessaire à la préparation de leurs succès futurs.

Cinq bonnes raisons pour vraiment PREPARER ses succès

1. Pour avoir plus de chance

Il y a encore des gens pour penser que ceux qui ont les meilleurs résultats, le doivent en partie à la chance. Bon secteur, bon timing, contexte favorable, etc. Personnellement, depuis que je côtoie des vendeurs, je pense que les meilleurs dans la durée, sont souvent ceux qui font ce que les autres n’ont pas le temps de faire. Et parmi les choses qu’ils font plus que les autres… Ils se préparent davantage.

Résultat? Ils ont plus de chance!

Plus je me prépare, plus j’ai de chance!

Tom Watson

2. Pour improviser avec talent

Tout l’art d’un entretien de vente réussi consiste à le préparer soigneusement, puis à oublier sa préparation

En effet, la dernière chose dont un client a envie est de voir un commercial réciter  sa leçon de façon scolaire, ou de conduire chaque étape de l’entretien de façon stéréotypée, dans le respect absolu de la tactique prévue en amont. Tous les professionnels de la vente savent bien qu’il n’existe pas deux entretiens comparables. Chaque cas est particulier et c’est ce qui fait une des richesses de ce métier. C’est aussi la source d’un alibi supplémentaire pour ne pas investir trop de temps dans la préparation…Grave erreur d’interprétation car même si l’entretien sera sans doute différent par rapport à nos anticipations, c’est bien la profondeur de notre préparation qui nous permettra de nous adapter, de rebondir, de conserver le fil tout en dialogant de façon « naturelle »

Un discours improvisé à été répété au moins trois fois

Winston Churchill

3. Pour prendre du plaisir à être le meilleur

Si l’on considère que l’excellence est une source de plaisir, alors cela vaut le coup d’y consacrer du temps. Mais alors combien de temps ? Dans son ouvrage Manager contre vents et Marées, Marcus Buckigham rappelle que les plus grands experts dans leur domaine ont 18 ans d’expérience !  Dans une étude de nommée « The Development of Talent Project », le docteur Benjamin Bloom, de la Northwestern University, à examiné  les carrières des meilleurs sculpteurs, pianistes, joueurs d’échecs, joueurs de tennis, nageurs, mathématiciens et neurologues. Il a découvert que dans ces différentes professions il fallait entre 10 et 18 ans pour devenir vraiment excellent. La conclusion générale que l’on peut tirer de l’étude du docteur Bloom est que la durée exacte varie d’un individu et d’un métier à un autre, mais que vous soyez enseignant, infirmière, représentant, ingénieur, pilote, serveur ou neurochirurgien, il faudra des années pour devenir le meilleur dans votre discipline. Si un commercial ou un manager souhaite se rapprocher des meilleures performances, il  doit alors  trouver des moyens pour continuer à  développer ses compétences, dans la durée et de façon régulière.

Je suis capable du meilleur et du pire. Mais, dans le pire, c’est moi le meilleur.

Coluche

4. Pour « obliger » votre interlocuteur

Robert Cialdini dans son ouvrage régulièrement cité dans ces colonnes (cf article précédents ici, ou ici ) nous apprend dans son plus célèbre ouvrage la force de la réciprocité. Une des conséquences du principe de réciprocité est que le fait de recevoir oblige ! L’inverse est également vrai évidemment !

Donc que ce soit dans le cadre d’un entretien commercial (ou d’un entretien avec son manager) la préparation amont distingue aux yeux de l’interlocuteur celui qu’on a envie d’écouter de celui dont on a déjà envie qu’il s’en aille. Même si ce n’est pas toujours aussi tranché que cela, il est certain qu’un client respecte davantage un commercial qui a fait l’effort en amont de le considérer que celui qui vient uniquement pour faire une « découverte » …

En toute chose, l’on ne reçoit qu’en raison de ce que l’on donne.

Balzac

5. Et enfin, dans certains cas, pour faire rêver les autres…

Faire rêver, c’est laisser penser aux autres que ce que vous faites est parfaitement naturel. A leurs yeux, tout est fait avec une telle facilité qu’il ne peut s’agir que de talent. Pour illustrer ce dernier point, je vous propose de visionner la vidéo suivante. Préparez vous à rêver… Guillaume Nery, puisque c’est de lui qu’il s’agit est quelqu’un que nous aimons beaucoup chez Halifax. D’abord parce que nous l’avons accompagné pendant quelques temps avant que d’autres sponsors prennent le relais. Ensuite parce que nous avons régulièrement l’occasion de le faire intervenir chez nos clients pour qu’il partage avec eux sa philosophie de la performance.  (précédent article du blog sur Guillaume ici)

La spécialité de Guillaume est de descendre très profond (-113 m en poids constant).

C’est très impressionnant. Mais personnellement je trouve encore plus impressionnant, plus beau, plus enthousiasmant la démonstration qu’il fait de son art dans la vidéo suivante.  Regardez là tranquillement.

Laissez vous charmer par le talent apparement naturel de Guillaume, mais ne vous laissez par leurrer: Dans le sport comme dans la vente, le naturel n’existe pas… Il s’aquiert! (Paul Valery)

Allez, Bon business à tous!

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2 Commentaires

[…] This post was mentioned on Twitter by Camille El Hage, Nicolas CARON. Nicolas CARON said: L’excellence, ça se prépare! http://bit.ly/aIpHlX […]

Le 22 juin 2010 à 11:54
Vercambre a dit :

C’est tellement VRAI !!!
En médecine, on entend souvent que, chez un patient, son moral représente 50% de la guérrison.
Notre mental, notre motivation & autre volonté agissent directement sur notre façon de faire & d’être…
Notre « savoir-être », notre état d’esprit, nos comportements, notre communication conditionnent la qualité de notre rapport à nous-même & à l’autre… Le phénomène « BOOMERANG » existe bien !
Si, pour certains, la valeur n’attend pas le nombre des années, nous évoluons tous avec le temps…
« L’idéal de la vie n’est pas l’espoir de devenir parfait, c’est la volonté d’être toujours meilleur » – Ralph Waldo Emerson
MTV

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