Les tigres ne mangent pas de salade…

nclement

Publié : 4 mai 2018
Par :

  Commenter

En tant que distributeur exclusif d’Halifax en Chine, j’ai la chance d’intervenir très régulièrement sur le sujet de la négociation auprès d’entreprises locales et internationales. Ma première contribution au Grand Blog de la Vente sera donc sur ce sujet bien précis qui effraie tant de négociateurs occidentaux lorsqu’ils doivent préparer et conduire leurs négociations avec des entreprises en Chine.

Si vous êtes dans ce cas, je vous propose trois premiers conseils issus de mes 11 années de présence en Asie.

 

1. Les tigres ne mangent pas de salade.

Si vous croyez qu’il faut être aimé pour être un partenaire respecté dans les affaires en Chine comme ailleurs, il ne faudra pas bien longtemps à votre partenaire pour tester le prix que vous êtes prêt à payer pour obtenir sa bienveillante affection…

Ce prix pourra se manifester en temps, en énergie, en finances, bien sûr, et en émotions.

Considérez que chacun est deux fois plus important que le précédent conceptuellement.

Considérez bien ces coûts cachés de la négociation, et n’oubliez jamais que les concessions à répétition, c’est comme être poursuivi par un tigre, lui lâcher des quartiers de viande pour ralentir sa course, avec le secret espoir qu’il devienne végétarien.

Alignez votre conseil d’administration, votre comité de direction, le mandat qu’ils vous donnent, et vos équipes (un de vos négociateurs a-t-il un système de compensation non aligné sur votre stratégie ?) pour négocier en fonction de la valeur que vous apportez à l’autre partie dans la négociation, avec une perspective à long terme sans rupture de continuité.

Où sont le long terme et la continuité si vous vous faites manger tout cru ?

Les tigres ne mangent pas de salade !

 

2. Mettez-vous au régime.

Autre cas de figure pratico-pratique, vous êtes sommés de « faire le deal », de « signer ».

La partie d’en face a des exigences en dessous de votre « BATNA » (Best Alternative To a Negotiated Agreement) encore appelée « MESORE » (MEilleure SOlution de REchange).

Mais il faut faire le deal.

Alors vous allez trouver les ressources dans d’autres départements, d’autres divisions, au conseil d’administration, à la banque, auprès d’investisseurs, PE, VC, ou toute autre combinaison de deux ou trois lettres (BPI, WTO, …). Si vous les trouvez et signez cet accord auquel il fallait absolument aboutir, ceux qui financent cet accord ont perdu, et vous le feront payer.

Le gagnant-gagnant devient perdant-perdant. Si vous ne trouvez pas ces ressources et signez quand même l’accord, et qu’ensuite vous ne pouvez pas délivrer, c’est l’autre qui perd, et le procès n’est pas loin. Même punition, même motif.

Solution : mettez-vous au régime !

Arrêtez d’avaler du gagnant-gagnant, la tarte à la crème de la négociation, éphémère plaisir en bouche, dont les conséquences peuvent se faire sentir des années dans le… compte de résultat.

..

3. Cherchez les vraies différences, pas les faux points communs.

La négociation peut être définie comme un effort mutuel, entre deux ou plusieurs parties, pour parvenir à un accord, chaque partie ayant le droit de quitter la table de négociation. Contrairement aux diktats de la sagesse conventionnelle, c’est dans les différences que se cache la valeur qui doit être créé par la négociation.

  • Vous avez la technologie, votre interlocuteur a le marché.
  • Votre interlocuteur a les hôpitaux, vous avez le vaccin.
  • Vous êtes une PME, ce sont des géants.
  • Vous êtes leader mondial, ils sont tout petits.

Les différences ne sont pas seulement à chercher entre l’autre et vous, mais aussi dans l’appréciation de vos forces et faiblesses, des opportunités et des menaces. Comme le disait l’essayiste américain Ralph Waldo Emerson, « votre plus grande force est aussi votre plus grande faiblesse ». Le géant mondial a besoin de la PME pour mesurer et optimiser ses dépenses sur des coûts que lui-même est trop gros pour mesurer. Le fonds de Private Equity a besoin de la start-up pour investir son argent dans une entreprise prometteuse qui enrichit son écosystème.

Cherchez les vraies différences, pas les faux points communs.

Et au moment de jouer votre partition, négociez à partir de valeurs universelles de respect, de bonnes manières, d’écoute, de reformulation. La face est importante, ne la négligez pas.

Les rituels sont importants, respectez-les. N’offensez pas l’autre par impréparation.

Intéressez-vous sincèrement à l’autre.

Et souvenez-vous que la négociation finit parfois par « oui », mais commence toujours par « non ».

(Article paru dans le magazine Connexions de la CCI France Chine N.83)

Bon business et bonnes négociations…

Nicolas Clément

Distributeur Exclusif d’Halifax Consulting en Chine

CEO Nego Asia

Cet article a déjà été publié dans le magazine Connexions N°83
commenter cet article

commenter cet article :
  • *Champs obligatoires

X
Cet article vous a plu? Partagez le!
http://www.legrandblogdelavente.com/