Les Robots, mon emploi de commercial et moi !

Nicolas Caron

Publié : 11 mars 2019
Par :

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Les Robots, mon emploi de commercial et moi !

 

Si vous ne l’avez pas encore fait, je vous incite à lire d’urgence  l’ouvrage d’Erwann Tison Les robots, mon emploi et moi. Erwann, fait partie de ces quelques économistes à nous alerter sur la vitesse des bouleversements que nous allons tous vivre dans les années qui viennent. Je l’avoue humblement, son livre m’a appris beaucoup de choses et m’a confirmé que la 4èmerévolution industrielle que nous sommes en train de vivre est aussi fascinante qu’exigeante pour chacun d’entre nous. Pourquoi exigeante ? Parce que l’anticipation devient une question de survie. Comment nos métiers vont-ils évoluer ? Quelles seront les compétences clés à maîtriser ? Quels sont les métiers les plus en danger ? Voilà le genre de questions auxquelles Erwann s’efforce de répondre.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Évidemment, je n’ai pas pu résister… Je n’ai pas pu résister à la tentation d’interviewer Erwann pour qu’il partage avec nous ce qu’il anticipe sur les métiers commerciaux…

« Erwann, dans votre livre vous donnez de nombreux chiffres qui montrent la vitesse à laquelle les métiers d’aujourd’hui sont en train d’évoluer. Certains vont disparaître. D’autres vont être crées. Quelle est votre vision sur l’évolution des métiers commerciaux ? »

« Dans mon essai, je classe les métiers en 4 catégories : ceux qui vont se faire remplacer par un robot, ceux qui seront concurrencés par l’IA, ceux qui seront augmentés grâce aux nouvelles technologies et ceux qui sont abrités des effets de la révolution. Les métiers de commerciaux sont à cheval entre les catégories 2 et 3. Les commerciaux qui se contenteraient de répéter les caractéristiques d’un produit sans prendre le temps de comprendre le client seront tout simplement remplacés par n’importe quel chatbot ou logiciel d’interaction client.

Dans leur célèbre étude, Frey et Osborne estiment que les actifs ayant un rôle semblable à celui d’un téléconseiller ou télémarketeur ont 99,99% de chances de se faire remplacer par un logiciel.

En revanche, pour ce qui est des commerciaux plus consciencieux, qui se concentrent principalement sur la relation client et sur la psyché de leur réseau, ils trouveront dans le numérique une très belle ressource leur permettant d’améliorer leur ouvrage. Une IA nourrie au Big Data pourrait leur permettre d’avoir une cartographie extrêmement précise des goûts, des envies, des besoins et des préférences de consommation des potentiels clients autour d’eux. Ainsi, ils pourraient à la fois adapter leurs discours et les produits proposés, mais aussi cibler avec précision les zones à fort potentiel de développement commercial et éviter les zones qu’il n’est pas utile de couvrir. Ce pourrait donc être à la fois une aide au ciblage, et une aide à la décision qui pourra être fortement utile aux commerciaux. »

Quelles pourraient être les déclinaisons des NBIC sur les métiers commerciaux ?

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« Les NBIC nous permettent notamment de mieux comprendre le fonctionnement du cerveau et d’analyser les déclencheurs cognitifs relatifs au désir. De tels procédés sont utilisés par de nombreuses entreprises voulant attirer et influencer un maximum de potentiels clients. On ne s’adresse plus au consommateur mais à son inconscient, en cherchant à déclencher chez lui des pulsions qui influenceront son comportement d’achat. Mieux comprendre le fonctionnement de la psyché humaine c’est également pouvoir mieux anticiper ses envies futures. Les commerciaux du XXIème siècle qui se seront saisis des nouvelles technologies seront ceux qui anticiperont les besoins de leurs clients tout en influençant leurs comportements. »

Quels sont les types de vente et/ou de vendeurs qui vont être le plus impacté par l’IA ?

« Toutes ! Nous avons malheureusement trop tendance à imaginer les effets de la révolution numérique en silo. Or contrairement aux autres révolutions technologiques, la révolution digitale va impacter et transformer tous les secteurs de notre économie. Les commerciaux doivent donc se concentrer sur le volet multidimensionnel de cette technologie pour pouvoir tirer leur épingle du jeu. »

Imaginons que je dispose d’une baguette magique… Et hop, je vous transforme en manager commercial ! Quel  type de profil est-ce que vous recruteriez en priorité ? Et sur le plan de la formation, que diriez-vous aux commerciaux pour les inciter à prendre le sujet du développement de leurs compétences très au sérieux ?

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« Merci de me transformer en manager commercial ! 😊

Je commencerais par recruter des personnes ayant de la répartie, une belle éloquence et une forte capacité à s’exprimer en public ! Ce sont 3 compétences qui ne sont pas et ne seront jamais effectuées par des machines. Il est donc naturel que je choisisse des qualités humaines pour effectuer un métier en complémentarité avec des machines.

Pour la formation de mes équipes, je leur donnerais 3 conseils : suivre des cours de théâtre, , s’intéresser de près aux évolutions technologiques et développer constamment leurs compétences.

  • Il est nécessaire pour moi que des commerciaux sachent parfaitement s’exprimer, et apprennent à répondre à tout type de situation et d’arguments. Le théâtre d’improvisation est une excellente école pour y parvenir.
  • Pour ce qui est de l’évolution des technologies, je les inciterai fortement à réaliser une veille constante et quotidienne des évolutions en cours en France et dans le monde entier. Pour moi, il est indispensable qu’un bon commercial connaisse sur le bout des doigts les évolutions en cours et soit capable de savoir lesquelles risquent de les concurrencer et lesquelles seront des aides pour accomplir leurs tâches.
  • A l’heure du numérique, chaque actif peut se former soit même. D’ailleurs la plus grande école du monde est gratuite et libre d’accès : il s’agit de Google. Entre le moteur de recherches aux milliards de résultats et Youtube qui proposent des millions de vidéos sur tous les sujets existants, le coût du savoir n’a jamais été si faible dans l’Histoire de l’humanité. Néanmoins, c’est souvent dans l’opulence que née l’immobilisme et on a tendance à rester sur nos acquis. Or à l’ère du digital, les gagnants seront ceux qui resteront en mouvement ! Il est primordial de se former continuellement, de mettre à jour ses compétences, en identifiant celles qui seront obsolètes et celles qui seront indispensables pour être complémentaire de la machine. Cela demande un travail d’introspection et de prospective important de chacun et c’est là aussi où les politiques et les dirigeants d’entreprises doivent être eux visionnaires en guidant les actifs vers le monde de demain. »

 

Merci Erwann. Pour conclure je vais vous poser une dernière question en revenant sur le titre de votre livre… Que conseilleriez-vous aux commerciaux qui se posent LA question : les Robots, mon emploi et moi ?  Que leur conseillez-vous pour conserver leur emploi dans cinq ans ? Comment faire pour toujours être indispensable ?

« Ne surtout pas faire l’autruche. Chacun doit se renseigner sur les progrès en cours, sur les nouvelles technologies qui influencent ou influenceront de plus en plus l’acte de vente. Il s’agit de se projeter et anticiper en quoi ces nouvelles technologies risquent de me concurrencer et comment me positionner pour en être complémentaire demain. »

Si j’osais, les plus malins pourraient aussi se spécialiser dans la vente d’IA ? Non ?

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« Absolument, c’est une bonne piste… Celui qui sera capable de l’expliquer aura de belles perspectives de chiffre d’affaires ! L’IA va bouleverser toutes les chaînes de valeur en créant de nouvelles riches dans des proportions jamais imaginées ! Le cabinet Mckinsey estime que l’apport de l’IA à la croissance mondial sera 4 fois supérieur à ce qu’a été l’apport de l’électricité à l’époque.

l’IA continue d’engendrer bon nombre de fantasmes et de peurs, car elle reste encore inconnue. Celui qui sera capable de la vendre sera celui qui sera en capacité d’expliquer son utilité, rassurer sur son impact négatif et de faire comprendre concrètement les enjeux inhérents. »

***

Tout ceci est passionnant !

Merci encore pour votre contribution ! Vivement votre prochain ouvrage !

Nicolas Caron

© Halifax Consulting

 

 

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1 Commentaire

Le 14 mars 2019 à 14:59
Renaud QUESSETTE a dit :

Bravo Nicolas pour cet article et cette interview lumineuse. Je trouve que cela illustre parfaitement la nécessité pour chacun d’entre nous de faire évoluer notre niveau d’attention et de compréhension du « robot » le plus complexe qui soit : l’Homme 😉

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