Les outils de prospection durable!

Fredéric Vendeuvre

Publié : 5 septembre 2010
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Si Septembre est le mois des bonnes résolutions personnelles, c’est aussi le mois où nombre de managers commerciaux remotivent leurs équipes sur les efforts de prospection. Soit pour bien finir le dernier quadrimestre de l’année, soit pour mieux démarrer la nouvelle année pour ceux qui sont en exercice de clôture à fin Septembre.

Mais quel que soit le contexte et dans tous les secteurs d’activités les réunions centrées sur les efforts commerciaux à fournir dans les semaines qui viennent vont donc être très nombreuses dans les prochains jours,

Le menu traditionnel des réunions commerciales du mois de septembre.

Menu traditionnel car c’est le rituel des réunions de rentrée.

  • Certains managers font dans l’effet booster avec pom pom girls, séminaires résidentiels prolongeant l’été, activités ludiques.
  • D’autres font dans le solennel avec écran géant et auditorium bondé,  messages sérieux et ton grave
  • D’autres enfin, plus économes ou plus prudents sur leurs résultats à venir, préfèrent le petit comité : seul face à son équipe.

Mais quelle que soit le menu retenu, une chose est sûre:  demander des efforts de prospection quand on rentre de vacances exige des qualités de persuasion et mieux vaut bien préparer son effet pour éviter l’effet « Kawasaki »…


Les managers les plus prudents (ou ceux qui ont les meilleurs lectures 😉 ) évitent donc de choisir entre les différents menus et choisissent plutôt une approche cumulative pour construire leur réunion, recette qui nous rappellera celle du quatre quart!

La qualité de cette recette est qu’elle est simple à réaliser, on s’en souvient facilement, et contient tous les ingrédients d’une réunion réussie: En effet, en la respectant le manager:

  • Redonne du sens en rappelant  le « Pourquoi « :
  • Rappelle la consistance du « Quoi » en mettant à jour les dernières évolutions des caractéristiques produits
  • Aide son équipe à retrouver les bons réflexes en les entraînant sur le « Comment »
  • Mobilise les énergies vers un objectifs précis en évoquant le « Combien »

Mais que faire de nouveau pour les managers qui connaissaient déjà la recette? Comment donner de nouvelles saveurs à son quatre quart?  Comment faire pour qu’il tienne davantage au corps et que son effet soit plus durable?

Focaliser la réunion sur la construction d’un outil d’aide à la vente

Une idée pour relancer l’activité de prospection qui permet d’associer les 4 leviers vus plus haut consiste à faire construire par ses équipes un outil d’aide à la vente structurant et qui accompagnera les commerciaux dans la durée.

Trop souvent les bonnes idées, les travaux sur les outils de prospection, d’aide à l’argumentation , s’envolent rapidement après les réunions de workshop de rentrée.

Construire cet outil de référence avec son équipe aidera chacun à surmonter les difficultés concrètes liées à la prospection. Cet outil, simple à réaliser, sera ensuite remis à chacun sous format électronique.

Son élaboration sera l’occasion:

  • de passer en revue les quatre composantes de la recette vue plus haut
  • de mobiliser les énergies de façon beaucoup plus importante. (Dés lors que les commerciaux ont compris la valeur ajoutée de l’outil ils participent davantage à sa construction)
  • de faciliter les mises à jours utltèrieures d’argumentaires,
  • d’harmoniser les discours,
  • de faciliter l’intégration des futures recrues

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Mais si vous pensez que les outils ne servent à rien et que le seul levier est celui de la motivation, alors c’est possible aussi mais avec une bonne dose de charisme.

Pour vous inspirer voici une vidéo qui nous a été signalée par nos collègues de la filiale espagnole du Groupe Halifax en Espagne.

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Allez, bon business à tous!

Frédéric Vendeuvre

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