Les DSI sont-ils vraiment libres de choisir leurs fournisseurs?

Fredéric Vendeuvre

Publié : 26 juin 2009
Par :

3 commentaires

Interview d’Eric Soares, Directeur Général d’Ingres

e-soares-97x72

Éric je t’ai connu chez Novell face à Microsoft. Aujourd’hui tu défends les couleurs de Ingres , l’Open Source  face au géant Oracle.

Dis moi, tu aimes bien la vente de type « David contre Goliath ». Quels sont tes secrets dans ce genre de vente qui parait si déséquilibrée?

Avoir le rôle du challenger c’est toujours plus motivant. Dans l’informatique, en particulier, c’est beaucoup plus intéressant sur le plan intellectuel car la remise en cause est permanente et la créativité est un facteur clé face à des concurrents qui ont une position très dominatrice. Cet environnement me pousse tout d’abord à bien analyser le contexte des situations et mieux comprendre les leviers d’influence. Ce travail d’analyse doit se porter sur des critères plus psychologiques que mathématiques car dans le second cas on aurait tendance à se décourager et ne rien faire. Ce qui est excitant c’est d’arriver à influencer des décisions, très en amont.

Quels sont les obstacles à surmonter dans la psychologie des décideurs ?

Ce qui va faire mouche auprès des décideurs pour remporter une décision en ta faveur c’est la crédibilité personnelle que tu construit tout au long du processus à travers une démarche professionnelle de vente + la dose de pertinence que tu pourras apporter dans la relation.

Quand on s’est rencontré, j’ai été séduit par quelques unes de tes idées. Par exemple,  dans l’informatique il n’y a plus de grands comptes c’est cela ?

En effet, il ya encore peu de temps, les grands comptes étaient courtisés par l’ensemble de sociétés du secteur et avaient un vrai rôle de donneur d’ordres et bien souvent étaient source d’innovation. La concentration du marché a engendré des groupes énormes ( IBM 120 Md$, Microsoft 60Md$…) qui dictent les règles d’un marché devenu un peu biaisé car les clients ne veulent plus décider. Le risque majeur, c’est le frein à l’innovation qui est dans bien des cas issu des spécifications clients.

On assiste donc à la constitution de monstres quasi monopolistiques dans l’informatique, tu prétends que leurs clients, les DSI leur sont devenus asservis. Peux tu nous expliquer cela ?

Le DSI n’est plus seul à décider, mais ça on n’ y peut rien et lui non plus car le pouvoir de décision au sein d’une entreprise est de venu plus diffus. En revanche, il ne remplit pas toujours bien son rôle de manager: Construire une vision à travers un comportement impartial en ayant un minimum de discernement et challenger ses équipes et ses propres choix. La conséquence c’est une perte de crédibilité aussi bien vis-à-vis de ses équipes que de sa DG. Il perd ainsi de l’influence et de l’assurance, donc du pouvoir. Si on poursuit cette spirale, c’est la remise en cause même de la fonction DSI qui est en jeu.

Donc l’Open source, c’est le bon sens économique au moment où tout le monde cherche à faire des économies. Souvent je rencontre des commerciaux qui ont des difficultés à se différencier, pour vous ce n’est pas le cas, tous les arguments sont là . Pourtant l’Open source ne « décolle » pas comme il devrait rationnellement le faire. Est ce que c’est une vente « psychologique » qu’il faut mener?

C’est une évidence qui demeure encore très théorique pour nos clients. C’est donc qu’on doit mal la mettre en valeur. Le passage à l’Open source n’est pas facile dans le sens où c’est une démarche qui s’inscrit dans le cadre d’un projet de transformation. Et là, on fait face à toutes les problématiques de conduite du changement et notamment au niveau des comportements humains.

Malgré le bénéfice évident, cela devient une vente très complexe qui doit s’opérer à différents niveaux. Il faut donc arriver à impliquer et motiver toutes les personnes impliquées.

Les projets de transformations sont souvent annonciateurs de changement ou d’évolution profondes, comment vois-tu l’évolution de l’industrie du Logiciel ?

L’Open Source, grâce à ses nombreux avantages est en train de révolutionner la façon d’acheter du logiciel. Il favorise l’innovation en déverrouillant un certain nombre de prés carrés réservés à certains éditeurs et engendre de nouvelles opportunités et de nouveaux métiers autour du SaaS, Cloud Computing, Green IT

Pour ce faire, il faut que l’informaticien reprenne sa place d’Ingénieur dans le dispositif de création de valeur en terme d’innovation au sein des grands donneurs d’ordres.

Merci Eric.

Bravo pour ta combativité et bravo pour la victoire de tes équipes commerciales au concours du Pitch Minute.  Comme tu le sais beaucoup de nos lecteurs ont suivi des séminaires d’Halifax sur ce thème. Ils seront donc curieux de visualiser cette vidéo qui a le mérite d’être particulièrement claire sur le message que l’open source souhaite faire passer par rapport aux solutions propriétaires…

Pitch Ingres from ncaron on Vimeo.

Allez, bon business à tous!

commenter cet article

commenter cet article :
  • *Champs obligatoires

3 Commentaires

Le 27 juin 2009 à 21:22
Philippe Deniset a dit :

Bonjour Frédéric,

J’apprécie particulièrement tous les billets publiés précédemment mais là la vidéo d’Ingres est vraiment tout much … ça tranche vraiment avec l’esprit du blog.

Un lien vers Ingres aurai suffit.

Philippe Deniset

Bonnes vacances à tous

Le 30 juin 2009 à 13:09
alain zipper a dit :

bonjour,
l’article est très intéressant et il me semble utile d’y apporter également quelques informations complémentaires.
Tout d’abord, quelle est la définition d’un S.I.? S’agit-il d’un service informatique, système informatique, ou système d’information ? Dans le troisième cas, on comprend aisément que le DSI ne soit plus le seul à décider des choix, puisque le S.I. devient le socle de la vision stratégique de la direction générale pour les 3/5/7 années à venir. Dès lors il s’agit pour l’entreprise de s’ouvrir vers ses partenaires, fournisseurs, clients,…
Second point, le Système d’information est devenu un ensemble homogène, par opposition aux traditionnels « Sicob » que l’on retrouvait chez bon nombre de grands comptes. La raison première: tous les principaux comptes ont mis en place un ERP (enterprise ressource planning / progiciel de gestion intégré) afin d’assurer et de sécurirer au coeur de l’entreprise tous les flux stratégiques (logistique, adv,finances,…) Le DSI n’est plus simplement un expert technologique mais un chef d’orchestre qui doit prendre en compte l’ensemble des attentes des différents services pour donner son avis sur telle ou telle orientation
Troisième point : compte tenu des échanges qui existente entre clients/fournisseurs, les choix possibles deviennent de plus en plus limités dès lors que les principaux grands comptes, dans chaque secteur économique, ont porté leur choix sur le même ERP, dont l’apport était attendu sur les aspects consolidations financières.
Dans ce contexte,le positionnement et l’offre d’un éditeur changent radicalement puisqu’il ne s’agit plus de vendre une licence (droit d’utilisation) d’un progiciel mais de louer un service chez un éditeur; Les deux principaux éditeurs de progiciel que sont SAP et MICROSOFT l’ont compris depuis quelques années et ce business commence seulement à prendre consistance; l’explication la plus simple étant que les entreprises, grandes ou petites, ont besoin de temps pour faire évoluer les mentalités. Il est possible aux USA de contacter un centre de service clients Microsoft pour obtenir une mise à disposition d’un service, en contrepartie d’une redevance facturée selon la durée d’utilisation par le client…
On pouvait rencontrer il y a encore quelques années dans les services informatiques des armoires remplies de logiciels, dont l’entreprise payait la maintenance, mais que le DSI n’utilisait plus…

Le 30 juin 2009 à 17:58
Frédéric a dit :

@michel

merci pour votre commentaire, c’est vrai que la video est un peu « pub » mais il s’agit d’une vraie compétition qu’ils ont gagnée de concours de pitch lors du salon.
Cordialement

X
Cet article vous a plu? Partagez le!
http://www.legrandblogdelavente.com/