Les clés mentales de l’excellence commerciale

Antoni Girod

Publié : 27 juin 2018
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Les clés mentales de l’excellence commerciale

La 2eédition de l’ouvrage « Les clés mentales de l’excellence commerciale » co-écrit avec mon partenaire de double attitré Nicolas Caron est pour moi l’occasion de revenir sur l’origine de l’écriture de ce livre et de zoomer sur certaines des clés mentales les plus essentielles pour exceller dans la vente.

From good to great

 

Tout est parti d’un constat : dans le sport de haut niveau, les meilleurs athlètes, les meilleurs entraîneurs ont depuis longtemps intégré de façon structurée, approfondie et régulière le travail mental dans leurs programmes d’entraînement.

Dans la vente, les meilleurs vendeurs, les meilleurs managers commerciaux sont ceux qui, au-delà des compétences commerciales qu’ils maîtrisent et peaufinent en permanence, possèdent un mental à toute épreuve.

La différence c’est que dans le domaine commercial cet état d’esprit de vainqueur s’est construit le plus souvent de manière intuitive sans véritablement suivre une approche structurée. Notre idée a donc été de nous inspirer des techniques d’entraînement mental les plus abouties utilisées dans le sport de haut niveau et de les appliquer à l’entraînement des commerciaux pour passer de la performance commerciale à l’excellence commerciale.

Le mental  est partout

À la base, les trois piliers de la performance commerciale sont la connaissance des produits et des offres, les compétences commerciales et le mental. Pour viser l’excellence, il est fondamental de comprendre que ces trois paramètres ne doivent pas être appréhendés séparément mais au contraire de façon intégrative.

Quand un commercial renforce sa connaissance produit ou améliore ses techniques de vente, il  y a un effet immédiat sur son niveau de confiance lors de ses entretiens de vente.

Mieux connaître ses produits ou développer ses compétences commerciales, ça booste le mental ! Mais l’inverse est vrai aussi : c’est parce que je suis motivé pour progresser et gagner plus de « matchs » que je consacre plus de temps personnel à mieux connaître mes produits et affiner mes techniques de vente. Au final les trois piliers se renforcent mutuellement !

La méthode STAR® pour viser les étoiles

Considérons à présent les qualités mentales principales sur lesquelles travaillent en permanence les athlètes de haut niveau à travers des techniques spécifiques de préparation mentale. Elles sont au nombre de 4 : la motivation, le contrôle émotionnel, la concentration et la confiance en soi. Elles correspondent aux quatre étapes de la méthode STAR® qui représentent le fil rouge de notre livre :

Stimuler sa motivation pour gagner

Transformer ses émotions en énergie positive

Amplifier son niveau de concentration

Renforcer son capital confiance

 

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples pour illustrer chacune de ces étapes.

Visualiser la victoire

La motivation constitue la source première de la recherche d’excellence. Les athlètes utilisent de façon régulière des techniques de goal setting pour se fixer des objectifs, entretenir et réactiver leur motivation et la transformer en détermination.  Mais la technique la plus puissante en la matière utilisée par les sportifs de haut niveau est sans nul doute la visualisation.  Ils s’en servent non seulement pour améliorer leur technique et leurs schémas tactiques mais aussi et surtout pour visualiser la victoire. Ils élaborent mentalement des scénarios de succès qu’ils répètent sur leur écran mental. Ils traduisent les objectifs qu’ils se donnent en images et en films et créent ainsi une formidable attraction consciente et inconsciente vers les cibles qui sont les leurs. Et ils répètent inlassablement ces gestes mentaux quels que soient les obstacles rencontrés.  Les défaites et l’adversité ne remettent pas en cause ce travail de fond qui porte ses fruits sur la durée. La victoire n’est plus vécue comme une pression du résultat mais comme une évidence qui tôt ou tard sera au rendez-vous.

Canaliser l’énergie des émotions

Certaines émotions comme la joie sont vécues comme « positives » tandis que d’autres sont étiquetées comme étant « négatives ». Mais en définitive toute émotion a une fonction positive qui est de nous permettre de nous adapter efficacement aux sollicitations de l’environnement. Par exemple, lla colère, apparaît quand un obstacle s’interpose entre nous et l’objectif que nous visons. Il en résulte une montée d’énergie considérable qui a pour but de nous permettre de surmonter l’obstacle. Tant que cette énergie peut être investie dans des actions visant à contourner ou supprimer l’obstacle de façon constructive sans générer de dommages collatéraux et sans créer d’effet boomerang qui se retourne contre nous, tout va bien. Le problème apparaît quand la colère ne débouche sur aucune action concrète et se transforme en agression envers les autres ou en rumination interne génératrice de frustration auto-destructrice. Pour canaliser efficacement la haute énergie « négative » résultant de la colère, il est donc essentiel de la considérer comme un signal positif nous invitant à rechercher activement des moyens pour surmonter l’obstacle et à mettre en place un plan d’action. Les meilleurs performers dans le sport de haut niveau ressentent comme tout être humain des émotions « négatives » mais ils ont développé par l’entraînement une capacité à switcher rapidement et à transformer par exemple la colère en détermination à surmonter les obstacles.

Concentration et attention

La concentration est souvent citée comme une qualité mentale essentielle pour les sportifs. Mais dans des sports tels que le foot, la concentration ne suffit pas. Elle doit être combinée à l’attention et ainsi permettre de développer une capacité mentale à être focus sur le ballon tout en ayant conscience en vision périphérique de la position dynamique des co-équipiers et des joueurs adverses. Les footballeurs travaillent cela à travers des exercices pratiques sur le terrain.  C’est la même chose pour un commercial qui se retrouve dans un entretien de vente avec de multiples interlocuteurs. Il doit rester focus sur ce qui se dit dans l’instant ou sur son argumentaire tout en prenant en compte les réactions non verbales de l’ensemble des personnes présentes et en gardant à l’esprit la vision globale des points déjà abordés et des points restant à aborder. Tout comme dans le sport, cette capacité à être à la fois concentré et attentif peut se développer à travers des entraînements de mise en situation concrète.

Faire comme si

La psychologie sportive moderne a largement été influencée par les travaux du philosophe et psychologue américain William James et notamment sa théorie du « As if principle » – le principe du « faire comme si ». Pourquoi ? Tout simplement parce qu’en situation de compétition, dans le feu de l’action, il est très difficile de contrôler ses pensées. Cela prend trop de temps. Il est beaucoup plus efficace de se centrer sur son langage du corps. En situation d’entretien commercial, le fait d’adopter une posture physique de pouvoir et d’assurance a non seulement un effet sur les interlocuteurs qui sont en face de nous en donnant plus d’impact à nos arguments mais aussi sur nous-mêmes. En nous positionnant physiquement dans le langage du corps d’une personne en pleine confiance, nous libérons par la même occasion des processus mentaux qui nous permettent d’avoir accès à des ressources mentales qui sinon resteraient bloquées. Et cela influence de façon positive notre discours commercial et les mots que nous choisissons.

Voilà, j’espère que cet avant-goût vous aura donné l’envie d’aller plus loin en vous plongeant dans la lecture de ce livre et de vous rendre compte que vous utilisez déjà de façon intuitive certaines des clés mentales décrites dans l’ouvrage. J’espère aussi que vous en découvrirez d’autres qui vous permettront d’exercer votre métier avec encore plus de plaisir et de réussite.

Bon business et bon mental !

Antoni Girod.

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1 Commentaire

Le 21 août 2018 à 15:17

Article très passionnant, l’ouvrage l’est encore plus sans doute. Il y a beaucoup de vérité dans cet article et beaucoup de leçons à en tirer pour viser l’excellence. Je partage tout à fait votre avis sur le fait que la motivation est la source première de la recherche de l’excellence. Merci pour le partage.

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