Les clés mentales de l’excellence commerciale

Nicolas Caron

Publié : 24 mai 2010
Par :

9 commentaires

C’est avec grand plaisir que je vous annonce la sortie de notre nouvel ouvrage, Les clés mentales de l’excellence commerciale, que j’ai eu le plaisir de rédiger avec Antoni Girod.

Antoni est un spécialiste de la préparation mentale de sportifs de haut niveau, que ce soit dans le monde du tennis (sa spécialité n°1), dans le golf, l’apnée ou la voile.

Nous travaillons ensemble depuis maintenant près de sept ans dans le cadre des missions que nous confient les clients d’Halifax Consulting. Nous pouvons dire que nous nous sommes « influencés» mutuellement et avons progressé ensemble.

Naturellement, nous avons eu envie de cumuler et de marier nos expériences respectives pour vous proposer dans cet ouvrage des pistes de progrès, des ressources complémentaires pour passer de la performance commerciale à l’excellence.

Quel est donc le chemin pour satisfaire une telle promesse ?

Eh bien, nous avons décidé de suivre l’exemple du sport que connaît très bien Antoni. Les meilleurs sportifs, les tout meilleurs ne sont pas au dessus des autres pour des raisons techniques.

Bien sûr ils sont impressionnants de dextérité;  Bien sûr leur technique est excellente. Mais s’ils sont champions c’est d’abord dans leur tête qu’ils le sont. C’est parce qu’ils sont absolument convaincus d’être capable de dominer tous les autres compétiteurs qu’ils y parviennent. Nombre de sportifs bien plus talentueux que les champions que nous connaissons sont et seront condamnés à l’anonymat parce qu’ils ne peuvent pas s’appuyer sur une tête solide.

Dans la tête du Vendeur

Dans le domaine du business il en est de même.

Les tout meilleurs commerciaux ne sont certainement pas ceux qui ont la meilleure élocution ou ceux qui maîtrisent parfaitement les subtilités des meilleurs effets persuasifs. Bien sûr les meilleurs connaissent et révisent régulièrement les techniques de vente et de négociation. Mais ce qu’ils ont en plus se trouve également entre leurs deux oreilles. Les meilleurs, ceux qui atteignent l’excellence commerciale sont ceux qui trouvent quotidiennement les ressources pour aller chercher encore et encore du business dans un contexte il faut bien l’avouer, qui en décourage beaucoup.

Mais s’il y a beaucoup de parallèles possibles entre sportifs et commerciaux, il faut quand même avouer qu’il y a aussi une différence de taille: Dès lors qu’il atteint un bon niveau, l’athlète peut compter sur un staff qui est à son service, à son écoute, pour le mettre dans les meilleures conditions en vue des compétitions. Nombre de commerciaux qui liront ce livre, aussi excellents soient-ils, penseront que eux, ils n’ont pas cette chance. Certains, peut être vous même qui êtes déjà en train de sourire jaune, penseront carrément le contraire. En effet, beaucoup de commerciaux se plaignent, à tort ou à raison, d’avoir à se battre en interne avant de pouvoir briller en externe. Il n’est pas rare non plus que son manager soit davantage vécu dans l’entreprise comme un boulet plus que comme un entraîneur, un coach, bref un stimulateur d’énergie et de motivation. Ceci n’est pas une généralité mais cela existe, et nous avons voulu orienter cet ouvrage en pensant justement aux commerciaux qui n’ont peut être pas les meilleurs « coachs » du monde à leurs côtés.

Allez, pour être un peu plus sympa avec les managers, reformulons cette phrase. Disons que nous avons pensé aux commerciaux qui ont décidé de ne plus laisser la gestion de leur mental entre les mains de quelqu’un d’autre. Finalement, cet ouvrage aurait aussi pu s’appeler : les ressources pour « rester à fond » contre vents et marées…Contre vents et marées externes (concurrence croissante, crise, acheteurs indélicats, disparitions de marchés) et contre vents et marées internes (pression des actionnaires, stress communicatif des managers, peur ambiante qui interdit toute initiative non approuvée par au moins « 10 responsables »)…

Nous avons donc voulu résumer de façon claire et pratique les principales ressources qui sont parfaitement à votre portée pour « gérer » de façon autonome votre « envie », votre volonté, votre énergie, votre motivation pour conquérir de nouveaux marchés, gagner de nouvelles affaires et faire de ce fabuleux métier qu’est la vente, un plaisir, une source d’épanouissement.

Nous avons illustré le chemin proposé dans cette pyramide:

Le plaisir de l’excellence

Dans tous les métiers, le plaisir vient avec l’excellence.

C’est aussi le cas de la vente. On peut être bon dans son domaine et bien faire son travail. Mais être excellent, être la référence absolue dans son secteur apporte des satisfactions sans commune mesure.

  • D’abord le plaisir qui vient de la passion nécessaire pour atteindre la perfection.
  • Ensuite les résultats qui sanctionnent et récompensent la performance exceptionnelle.
  • Enfin, l’énergie qui se renouvelle constamment lorsqu’on remet en cause l’existant, lorsqu’on ouvre de nouvelles pistes, lorsqu’on réinvente son métier.

Nous vous souhaitons une excellente lecture!

*

Quoi que tu choisisses de faire, fais-le bien. Ou renonces-y.

Arthur Ashe

Allez, bon business à tous!

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9 Commentaires

Le 27 mai 2010 à 23:26
idavieau a dit :

votre livre me fait penser au neuromarketing est ce le cas ? je ne l’ai pas lu, je viens de le découvrir.

Le 27 mai 2010 à 23:49

Les bouquins de neuromarketing que je connais parlent davantage de ce qui se passe dans la tête du client. Nous nous sommes davantage concentrés sur ce qui se passe dans la tête du vendeur…

Le 28 mai 2010 à 14:20
Camille El Hage a dit :

Excellente idée que ce livre. En tant que responsable commercial dans une PME, il est vrai que le moral de nos équipes (et le mien) passe par des hauts et des bas. La gestion de mon propre moral est parfois difficile (c’est très dur de toujours rester au top), celle des membres de mon équipe l’est d’autant plus.
J’ai moi aussi souvent fait le parallèle entre le sport et les équipes commerciales, il y a beaucoup de similitudes. Je lirais donc avec intérêt votre livre.

Le 1 juin 2010 à 15:59

Enfin un ouvrage sur l’analyse et l’action sur le mental, la motivation
Si les méthodes et les outils sont très structurants, l’efficacité de l’outil dépend de la main qui le tient…….

Le 3 juin 2010 à 11:06
Olivier BAS a dit :

Je vais acheter cet ouvrage prochainement et cet article m’a fait penser à une réussite sportive récente qui vient assez bien illustrer le sujet : Le titre de champion de France de l’AS Clermont Auvergne en Top 14 (on parle de rugby bien sûr!) Pensez que cette équipe a enrichi les équipes de France pendant plusieurs générations mais a échoué 10 fois en finale du championnat et a notamment perdu les 3 dernières !! Or, cette année, ils sont champions pour la 1ère fois, avec le même staff , les mêmes coaches et un groupe de joueur quasi identique. Quand vous lisez les interviews de Vern Cotter (entraineur néo-zélandais de l’équipe) il ne fait confirmer que c’est bien chaque joueur qui a su trouver les « clés mentales » (motivation- confiance) permettant de vaincre la « malédiction » qui pesait sur ce club depuis 99 ans et enfin accéder au titre. L’apport de Morgan PARRA, demi de mélée de l’équipe recruté cette saison, toujours cité en exemple pour ses qualités mentales et de « gagneur » (à seulement 21 ans !!) est aussi la confirmation qu’un maillon fort sur le plan mental peut transformer un groupe de joueurs performants en groupe de vainqueurs.

Le 6 juin 2010 à 23:43
Antoni GIROD a dit :

Merci pour cet excellent exemple, tout récent, qui illustre en effet parfaitement l’importance de la résistance mentale à l’échec et de la confiance. Dans l’interview donnée juste après la victoire de son équipe, Vern Cotter déclare : « C’est une grande réussite. Les joueurs ont fait preuve de patience, de détermination. Même quand on était critiqué pour notre mental C’était difficile On a tout le temps su qu’on travaillait dans la bonne direction. Mais on n’avait jamais la récompense. Maintenant, ça y est, c’est fait. »
A rapprocher de la devise de Roland GARROS que le célèbre aviateur faisait graver sur l’hélice en bois de ses avions de chasse pendant la 1ère Guerre mondiale : « La victoire appartient au plus opiniâtre. »

Le 19 juin 2010 à 0:37
Jean-Marie Prigent a dit :

J ai énormément apprécié cet ouvrage qui pour une fois s interesse au mental du vendeur. Simple, sans fioriture, vraiment une lecture plaisante et tres interessante. J ai eut la chance d ‘assisté a quelques seminaires Halifax, et cet ouvrage, apres quelques uns d’Halifax que j ai eut la chance de lire, conforte l’idée que le professionalisme, l’honnête dans le travail apporte une dimension differente. Merci Florence et Olivier A. !

Le 2 septembre 2010 à 23:34
David a dit :

Bonjour,
Je suis persuadé que l’on n’est pas obligé de vouloir être LE meilleur pour être un bon commercial… vouloir être LE meilleur est justement l’une des causes de l’existence du mauvais stress dans les entreprises. La compétition la plus génératrice de résultats est le défi personnel, en rapport avec ses propres capacités ! Donc, plutôt que vouloir être LE meilleur, il faut simplement vouloir ETRE MEILLEUR, pour gagner chaque jour, à son rythme…

Le 5 septembre 2010 à 19:23

Bonjour David et merci pour cette réaction
Pour certains, chercher à être le meilleur sera une source de stress mais pour d’autre un levier de motivation supplémentaire qui ne leur nuit pas du tout.
Mais c’est vrai que la compétition vis à vis de la concurrence est déjà assez forte pour avoir envie de ne pas la vivre également en interne. Certains y trouverons leur compte, d’autres moins, je suis d’accord.
En revanche, j’adore votre conclusion, je suis à 100% Ok avec ça. Chercher chaque jour à être meilleur que la veille est un superbe leitmotiv!

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