Les 7 piliers de la sagesse du vendeur

Fredéric Vendeuvre

Publié : 19 juin 2009
Par :

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Il existe près de Wadi Rum dans le désert de Jordanie un massif rocheux composé de sept imposants blocs de pierre. Les bédouins les ont nommés « les Sept Piliers de la Sagesse », parce que c’est auprès d’eux qu’ils retrouvent le centre de gravité de leur civilisation nomade. En empruntant son nom à cette montagne, le colonel T.E. Lawrence a composé son chef d’œuvre, le récit de la révolte arabe de 1917.

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La montagne des 7 piliers de la sagesse en Jordanie

Tout vendeur professionnel est lui-aussi en quelque sorte un nomade.  Pour atteindre ses objectifs, il est souvent seul, il doit parfois franchir des déserts, escalader des sommets. Afin de ne jamais perdre la boussole à partir de laquelle il trace sa route, il doit se sentir solide « comme un roc ». Et s’appuyer sur les sept piliers de vie proposés par Thomas Leonard dans  « the portable coach » :

  1. L’intégrité : Celui qui n’est pas intègre se dés-intègre : l’intégrité désigne autant le respect de ses engagements à l’égard d’autrui que l’impératif écologique de se sentir « bien dans ses pompes », au propre comme au figuré. Nous devons donc travailler dans la mesure du possible à éliminer les « trous dans la coque », ces petites dérogations au code de conduite qui causent les avaries. Le scandale Madoff vient de le rappeler à tous ceux qui pouvaient encore en douter.
  2. Les besoins : Toujours se poser cette question : de quoi ai-je vraiment besoin pour bien avancer, qu’est ce qui me manque ?  Trop souvent les commerciaux confondent envie et besoin et se positionnent d’emblée avec leur prospect dans une situation de besoin qui les rend aveugles. Le besoin de vendre est le pire ennemi du vendeur. Trop souvent aussi les commerciaux confondent besoins et moyens. Ils ont toujours besoin de quelque chose qui leur manque pour vendre plus et/ou mieux ! Vraiment ?
  3. Les valeurs : pour être au clair avec besoins et intégrité, une réflexion sur soi s’impose. Une valeur est un ensemble de croyances que l’on reprend à son propre compte. C’est l’adéquation de nos valeurs à notre activité qui forge notre motivation. Ces trois premiers piliers sont bien interdépendants. Sans valeurs en adéquation avec mes besoins et mon intégrité, pas de plaisir et de motivation. Et sans motivation, pas de succès durable.
  4. Être inconditionnellement constructif : Nos rencontres doivent être placées sous l’angle de la découverte de l’autre. L’ouverture est un élément essentiel de l’action. S’obliger à la bienveillance et pour ce faire, faire taire la critique intérieure en travaillant sa posture. On peut former des commerciaux à l’écoute et au questionnement pendant des jours mais seule la bienveillance constructive permet d’ apporter le bon diagnostic et la bonne solution. Il y a donc des choses qui s’apprennent et d’autres qu’il faut désapprendre, par exemple toutes les croyances limitantes que l’on peut charrier sur ce qu’est vraiment la vente.
  5. Poser ses limites : dans toute négociation nous savons jusqu’où nous pourrons aller. D’une certaine manière, dans la relation à l’autre, tout est commerce. C’est dire que nous devons fixer la ligne que nous ne franchirons pas. Ce cadre est protecteur et il nous aide à nous définir plutôt que nous défendre. Seule cette réflexion préalable à tout entretien permet d’établir la relation gagnant-gagnant. Celle-ci résulte de notre capacité à être constructif et à fixer dans le même temps des limites claires. Nous rencontrons tous les jours des acheteurs qui nous expliquent leur « process », nous voyons très rarement des commerciaux qui savent nous expliquer (et à leurs clients et prospects) leurs process à eux. Ce qu’ils acceptent ou pas dans une consultation et mise en concurrence par exemple.
  6. Vérifier la place de notre interlocuteur dans notre réseau relationnel : prendre conscience de la personne à laquelle nous nous adressons. Parce que notre communication s’en trouve nécessairement modifiée. A bien des égards, nous le faisons sans nous en rendre compte. Mais appliquons cette règle selon quatre critères. Au plus près, notre famille, ceux qui nous sont le plus chers, le camp de base en quelque sorte. Le bédouin transporte toujours son camp avec lui ! Alors, pensons toujours  à eux, ils sont garants de notre équilibre. Un peu plus loin, nos amis proches nous soutiennent inconditionnellement. Attention, ils ne sont guère nombreux. Le leadership consiste à élargir cette plateforme pour assoir son projet. Les alliés naturels sont toujours rares. Et puis plus loin encore, les copains, parfois des relations professionnelles devenues amies. Fondamentaux à bien des égards, ces copains vous apporteront un ingrédient essentiel à votre réussite : l’information. Enfin tous les autres personnes avec lesquels vous interagissez. Là commence le challenge de la prospection. Il est amusant de noter que la vente « relationnelle » refait surface après des années de dénigrement au profit de la vente « conseil » ou « solution » . La capacité à se faire des alliés puis à se faire des amis durables est pourtant plus que jamais utile en période de crise ou en vente grands comptes.
  7. Rendre le présent parfait : voir le verre à demi-plein de notre vie, plutôt que la moitié vide. Pour cesser de nous plaindre, la première recette consiste dès le réveil de cesser de se projeter dans l’avenir. Si celui-ci est heureusement porteur d’espoir, il s’avère souvent anxiogène. Donc bloquons notre compteur sur aujourd’hui tel le concertiste entrant sur scène, et jouons notre partition comme s’il n’y avait pas de lendemain. Les commerciaux et leurs managers sont focalisés sur l’avenir, les objectifs à atteindre. En période de crise, chacun ainsi se répète toute la journée : alors à quand la reprise ? Pourtant la seule chose sur laquelle le commercial a une influence est le présent. Comment se comporte t-il ici et maintenant face à son client et prospect ?

Allez, bon business à tous !

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