Les 7 péchés capitaux de la négociation

Nicolas Caron

Publié : 10 octobre 2012
Par :

11 commentaires

 

Les 7 péchés capitaux de la négociation

Lorsque la discussion se tend, notamment la discussion tarifaire, les techniques de négociation vont donc entrer en jeu. C’est normal, c’est logique. En revanche, le contexte des affaires que nous traversons maintenant depuis plusieurs années est tellement tendu que les dérapages non contrôlés sont fréquents. Or, les techniques de négociation ne peuvent s’exprimer correctement que si le commercial garde la tête froide, conserve le recul nécessaire par rapport au sujet. Pour conserver cette distance, et appliquer avec méthode les techniques de négociation il est important de résister aux 7 péchés capitaux de la négociation…

Nous allons voir que ces péchés peuvent être les nôtres…mais aussi ceux de notre interlocuteur. Les connaître nous aidera à mieux nous contrôler et peut être à aider l’autre partie à ne pas y succomber, ou le contraire…

Le Besoin

 

C’est une lapalissade de dire que les meilleures négociations sont celles que nous menons lorsque nous n’avons pas vraiment besoin de l’objet ou du service convoité.

Par exemple, il vous est sans doute très souvent arrivé de négocier à titre privé, « juste pour voir » et de vous surprendre à obtenir des niveaux de concessions que vous n’auriez pas osé envisager. Vous n’avez pas vraiment besoin, donc votre « détachement » se traduit dans votre comportement, dans votre posture, dans les messages inconscients que vous exprimez à votre interlocuteur. C’est ce détachement, ce recul qui finalement vous aide à atteindre votre objectif, voire le dépasser.

Curieusement, ce qui est évident pour beaucoup de commerciaux lorsqu’ils achètent à titre privé, l’est beaucoup moins lorsqu’ils vendent à titre professionnel. C’est un peu comme s’il y avait un terrain de jeu ou l’on peut se détacher et un autre ou la pression est telle qu’il faut absolument se convaincre qu’on a BESOIN de signer toutes les affaires.

Montre toujours que tu as envie,

Jamais que tu as besoin !

La paresse

 

On doit à Michel Audiard cette fameuse formule : Quand celui qui pèse 120 kilos explique quelque chose à quelqu’un qui pèse 75 kilos, il a souvent raison. Eh bien, en négociation on pourrait dire : Quand un paresseux négocie avec un besogneux, le besogneux a souvent raison…

 

  • Si en plus de peser 120 Kg (ou une grosse part de votre Chiffre d’Affaires) votre interlocuteur est bien préparé, la négociation s’annonce difficile.
  • Si vous-même, vous n’êtes pas aussi bien préparé, la négociation s’annonce très, très, très difficile
  • Par contre si c’est vous qui avez investi le plus de temps et de réflexion dans votre préparation, alors l’issue de la négociation est beaucoup moins courue d’avance.

En négociation aussi, le pire n’est jamais sûr…

Mais s’y préparer est la meilleure façon de l’éviter.

L’agressivité

Depuis que les acheteurs de la grande distribution, puis ceux de l’industrie automobile ont fait école, il semblerait que pour beaucoup, la négociation ne puisse s’envisager sans passer par un rituel « guerrier ».

Aujourd’hui, rares sont les gens, même parmi ceux pour qui vous travaillez avec confiance depuis des années, qui ne se laissent pas emporter par la tentation de brandir plus ou moins « délicatement » ou plus ou moins « habilement », la menace de vous quitter, de réduire votre part de marché ou de vous écarter d’un projet. Cela est parfois risible et prête plutôt à sourire…

Nombre de négociateurs pensent qu’il est important de se montrer supérieur, de montrer qui est le chef ! Quelle absurdité. L’objectif n’est pas de vaincre, de gagner une joute oratoire, de montrer qu’on est plus fort. L’objectif est de signer un DEAL profitable pour les deux parties.

Rien n’est plus humiliant que de ne pas trouver

une réponse cinglante à une attaque cinglante.

Milan Kundera

L’empressement

La culture (mode ?) du zapping, de l’urgence est maintenant partagée par la majorité d’entre nous. Nous courons, nous nous dépêchons et nous cherchons tous à rattraper le temps qui file… Le problème est que la vitesse est très souvent contre-productive notamment lorsqu’il s’agit de négocier avec un « partenaire » qui a prévu d’obtenir le maximum de remise… Ainsi, qui n’a pas regretté un jour de s’être précipité pour accorder rapidement des concessions à un acheteur qui pour sa part n’était qu’au début de ses consultations ?

Le temps qui s’écoule est donc un facteur important dans les négociations, mais un facteur parmi d’autres. Ni plus, ni moins. Il faut savoir l’aborder comme les autres éléments clés d’une négociation réussie, avec recul et objectivité. Dans certains cas il faut savoir ralentir le rythme, dans d’autres au contraire, l’accélérer pour provoquer une issue plus rapide. Mais dans tous les cas, il est important de s’extraire de cette fameuse pression du temps pour transformer le facteur temps en un levier supplémentaire d’efficacité.

Les bons négociateurs pressés n’existent pas !

L’orgueil

L’orgueil est aussi un vilain péché en négociation. Il vous est sans doute déjà arrivé de mener un entretien face à un acheteur qui vous toise avec condescendance, arrogance et l’aplomb de celui qui se sent au-dessus de la mêlée. Agaçant non?

C’est un piège dans lequel l’acheteur peut tomber, mais attention, les vendeurs y tombent plus souvent encore. C’est dommage car cette attitude de l’acheteur peut aussi être une bonne nouvelle pour le vendeur …

En effet, dès que l’égo prend trop de place dans l’esprit du négociateur, l’erreur de jugement ou la position de faiblesse ne sont pas loin. Car finalement, dans une négociation, qui est le plus en danger ? La personne qui est le plus à l’aise, la plus sure d’elle, ou celle qui officiellement l’est moins. Le meilleur négociateur sait que celui qui doit parfaitement se sentir à l’aise, c’est l’autre. Si l’autre apprécie de « faire le malin »…pas de problème.

Il faut savoir se déguiser en pourceau pour tuer le Tigre

Proverbe Chinois

La peur

Dans son best-seller international « Tremblez mais Osez ! » Susan Jeffers dénonçait les effets pervers de la peur. Voici comment elle introduisait son ouvrage : « La peur semble être un mal endémique dans notre société. Commencer quelque chose nous fait peur. L’achever nous fait peur. On s’affole devant le changement et la crainte de ne pas être à la hauteur. On est effrayé par le succès comme par l’échec, et la vie nous terrorise presque autant que la mort ».

La peur d’un négociateur est la peur de l’échec, la peur de perdre une affaire. Je suis sûr que vous-même, vous avez déjà subi a de nombreuses reprises cette peur de l’échec. Maintenant, faites l’expérience suivante : Analysez objectivement le résultat de vos dix dernières négociations. Avec le recul, avez-vous plus souvent :

  • « surestimé » votre pouvoir de négociation. Dans ce cas vous avez pris un risque un peu trop fort qui vous a fait rater l’affaire.
  • « Sous-estimé » votre pouvoir de négociation. Dans ce cas vous avez accepté de vendre à des tarifs inférieurs à ceux auxquels vous auriez pu prétendre.

Alors ? Quelle est votre réponse ? Généralement, la majorité des participants à nos séminaires de négociation reconnaissent qu’ils sous-estiment bien plus souvent leur pouvoir qu’ils ne le surestiment… Résultat : Nombre de dérogations tarifaires accordées alors qu’elles ne se justifiaient pas forcément


« On nous dit toujours de ne jamais frapper un homme à terre…

Mais alors quand ? ».

Woody Allen

La Naïveté


La naïveté en négociation vient souvent du manque de recul par rapport à la situation. Le négociateur est tellement centré sur son objectif et son envie de conclure, qu’il en oublie de prendre la hauteur nécessaire pour analyser froidement ce qu’on est en train de lui dire ou de lui « proposer » ou d’emballer dans un bel « écrin de cordialité » des demandes inacceptables.

Par exemple, à première vue, la négociation « gagnant-gagnant » c’est plutôt sympathique comme concept. Mais quand on y regarde de plus près les définitions proposées pour la négociation gagnant-gagnant sont souvent d’excellents raccourcis pour les compromis. Je ne dis pas qu’il ne faut jamais faire de compromis, mais de là à commencer par-là, il y a un pas que les acheteurs adorent voir franchir par les gentils vendeurs qui croient aux belles histoires. Vous savez les contes pour enfants qui commencent par : « Nous cherchons un partenaire avec qui nous pourrons travailler dans la durée sur les bases d’un accord équitable et durable pour les deux parties. »
Le problème dans ce genre de déclarations, c’est que derrière l’apparente gentillesse de la démarche se cache des définitions particulières de ce qui doit être compris comme « équitable ». Par ailleurs, je pense qu’il est toujours sain de s’interroger quand quelqu’un se sent obligé de décréter qu’il n’a pas l’intention de vous dépecer… C’est un peu comme quand quelqu’un se sent obligé de vous dire, « tu peux me faire confiance, je suis quelqu’un d’honnête ». Personnellement, mes pires expériences professionnelles se sont réalisées avec ce genre d’individus…

En négociation, la naïveté des uns fait le bonheur des autres !

 

Voilà, pour ce premier tour d’horizon des péchés capitaux de la négociation à laisser de côté. Si vous voulez un peu plus d’éléments sur chaque péché, et surtout sur les façons de les retourner en votre faveur, quelque chose me dit que vous trouverez un chapitre complet sur ce sujet dans cet ouvrage…

Allez, bon business à tous !

Nicolas Caron

 

 

 

commenter cet article

commenter cet article :
  • *Champs obligatoires

11 Commentaires

Le 18 octobre 2012 à 7:56

Bonjour,

Article intéressant. Mention spéciale pour la Peur qui reste, à mon avis, le pire de tous ces péchés…

Puis-je relayer votre article sur mon propre blog ?

Salutations,

Yves Prunier

Le 19 octobre 2012 à 9:37
Gaëtan de Brye a dit :

un grand bravo pour cet article et j’adore les illustrations… puis-je me permettre de l’afficher dans notre open space avec vos crédits? Je voudrais savoir communiquer comme vous !

Salutations
Gaëtan de Brye

[…] Les 7 péchés capitaux de la négociation | Le Grand Blog de la Vente From legrandblogdelavente.halifax.fr – Today, 10:56 AM Le contexte des affaires est devenu tellement tendu que les dérapages non contrôlés sont fréquents. […]

Le 19 octobre 2012 à 19:12

@gaétan merci pour votre enthousiasme… Vous pouvez l’afficher. Les illustrations viennent de Fotolia, donc le crédit photos est pour eux, le reste de votre serviteur…

Le 22 octobre 2012 à 17:29

Bonjour Nicolas et bravo pour cet article.

On sent bien l’expertise et l’expérience.
Les petites citations qui font un résumé pertinent de chaque péché sont pertinentes.
Les illustrations sont remarquablement bien choisies !

Bravo !

Salutations,

Karim EL KADDIOUI

Le 31 octobre 2012 à 20:11
GREGOIRE a dit :

Bonjour, article intéressant, la peur me semble être ce qu’il y a de plus commun chez tous et de plus dangereux, aussi bien au niveau professionnel que personnel.

Merci

[…] Les 7 péchés capitaux de la négociation | Le Grand Blog de la Vente From legrandblogdelavente.halifax.fr – Today, 5:23 PM Le contexte des affaires est devenu tellement tendu que les dérapages non contrôlés sont fréquents. Via Agnès Bertin, CHARLES-HENRI GAUKEMA […]

Le 11 novembre 2012 à 16:26

Ne perdons en effet pas de vue l’essentiel en ces périodes troubles qui risquent de voir des négos très tensiogènes du fait de la crise de la consommation que beaucoup de métier vive ! Bravo pour cet excellent post que je me suis permis de relayer sur mon blog via votre lien

Le 20 novembre 2012 à 20:35
ThomasBoss a dit :

Voila un article rondement mené aussi bien dans la forme que dans le fond!
la présentation sous forme de pêchés capitaux est originale et pertinente.
Je me rends compte que l’orgueil est mon (gros) axe d’amélioration…
Difficile quelquefois de mettre son ego de côté… Mais j’y travaille 😉
Et je tweet 🙂

Merci Nicolas

Le 19 mars 2013 à 9:26
rindra a dit :

voilà un article intéressant, notre test de technique de négociation aura lieu demain et je peux bien les utiliser!!

Le 19 mars 2013 à 9:54

@Rindra Avec ça, j’espère bien que vous allez réussir votre test haut la main !
Good luck

X
Cet article vous a plu? Partagez le!
http://www.legrandblogdelavente.com/