Le Trade Marketing

Nicolas Caron

Publié : 3 décembre 2008
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Le trade marketing, Kesako?

Il s’agit du Marketing de la distribution.

Le terme recouvre  toutes les applications du marketing visant à maximiser l’efficacité des relations et des négociations entre un producteur et son/ses distributeurs.

L’efficacité du trade marketing repose donc sur le postulat que certains enjeux sont communs.  Il nait du constat que le consommateur est de plus en plus zappeur de plus en plus infidèle aux marques mais également aux enseignes.

A l’heure de l’émergence des distributeurs low cost et en période crise de la consommation il devient encore plus crucial de rechercher des domaines dans lesquels les intérêts des producteurs et des distributeurs sont convergents et non antagonistes.

Les actions de partenariat reposent au départ sur un échange de données, le plus souvent aujourd’hui par le biais de l’informatique (E.D.I./Electronic Data Interchange). Ce partenariat porte notamment sur les économies d’échelle via la gestion informatisée des commandes et de la logistique.

Mais il prend bien sûr toute sa dimension dans les actions de promotion sur le lieu de vente et le merchandising.

Il peut même aller jusqu’à une collaboration dans la conception et la mise au point des produits, d’après l’étude du comportement du consommateur sur le point de vente

Un nouveau métier est donc né chez les industriels qui vendent par le biais de la distribution : le trade Marketer qui va proposer coordonner les actions de l’industriel vis à vis de l’enseigne.

Le trade maketing suppose un changement dans la vision du consommateur, au lieu de s’adresser à un consommateur type ou plusieurs consommateurs type définis par leur socio style par exemple, il s’agit d’observer le comportement consommateur dans chaque enseigne et d’accepter de considérer qu’il peut être différent et que les actions de promotion doivent s’y adapter.

Pour les commerciaux, quel impact ?

  • Pour ceux qui pilotent une enseigne, le trade marketing fait partie des éléments qui entrent en ligne de compte dans la négociation des accords
  • Pour ceux qui, sur le terrain interviennent directement en magasin, l’optimisation des actions de trade marketing constitue un des axes de leur présence commerciale.

Bon business à tous!

Nicolas Caron

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