Le retour des vendeurs seniors

Fredéric Vendeuvre

Publié : 20 septembre 2010
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9 commentaires

Il y a quelques années, j’ai vécu une expérience cuisante face à un prospect, Directeur Commercial d’une PME.

  • Alors que nous discutions à propos des profils composant sa force de vente, ce Directeur Commercial me posa tout de go la question suivante:  « Pour vous qu’est-ce qu’un vendeur senior? »
  • Confiant, je lui répondais: « Disons un vendeur d’expérience, environ 35 ans. avec au moins 10 ans de terrain »

Sa réaction fut cinglante: « et alors selon vous  à 50 ans on est quoi, un vendeur fini ?  »

Cette réponse me mit dans l’embarras. C’est vrai que j’avais raisonné dans mon cadre de référence, plutôt celui des grosses sociétés commerciales américaines. Le modèle qui emploie des armées de vendeurs jeunes, formés aux techniques maisons, plus faciles à manager de façon directive et selon une logique de carrière «  up or out » bien rôdée.

C’est d’ailleurs ce modèle qui s’est largement imposé ces 20 dernières années dans les forces de vente des sociétés françaises.  Même dans les métiers technico-commerciaux où l’expérience métier est plus longue à acquérir, la pyramide des âges s’est largement rajeunie.

Le retour en grâce des seniors s’impose



L’actualité brûlante de la réforme des retraites, nous rappelle, que dans les métiers commerciaux aussi, les entreprises vont devoir repenser (ou complètement réhabiliter) les carrières longues dans la vente.  Nous vivrons forcément dans les années à venir le retour des « seniors » dans la vente, pour de multiples raisons.

  • D’abord parce que les entreprises ont de plus en plus de mal à recruter et manager des vendeurs « juniors » : classes d’âge moins nombreuses, attractivité faible de la fonction vente, rejet du management directif presse citron (supposé ou réel)  par la génération Y.
  • Ensuite parce que la fonction commerciale est devenue beaucoup plus complexe : les vendeurs doivent constamment être mis à niveau en formation technique, commerciale, environnement et culture marché.  C’est un investissement lourd, long et déterminant pour la compétitivité de l’entreprise.  Donc pas toujours compatible avec des taux de turnover élevés.
  • Enfin parce que le vieillissement de la population française est à la fois un fait et une opportunité . En 1950, le français moyen avait 34 ans et demi, il avait derrière lui plus de la moitié de ses 67 années d’existence. En 2010 son homologue a 40 ans et la perspective de vivre jusqu’à 81 ans (voir les articles de Jacques Bichot  sur le site de l’institut Montaigne).
    • Ce sera une opportunité pour les plus de 40 ans qui accepteront et réussiront un nouveau challenge dans leur carrière en passant par la vente,  ou pour ceux qui auront su continuer à se développer et apprendre dans des filières de « business development ».  Le chômage et les rémunérations plafonnées les concerneront moins que les autres.
    • Ce sera une opportunité aussi pour les entreprises qui auront réussi à conserver les talents dans des filières commerciales en continuant à les motiver et les faire progresser pour en faire un atout différenciateur sur leur marché.

Encore faut-il adapter son mode de management

Notre expérience chez Halifax nous amène à rencontrer de très nombreux commerciaux tous les ans. C’est vrai, que certains seniors sont manifestement en « roue libre » et en attente de la retraite. Mais c’est vrai aussi, et de façon beaucoup plus fréquente, que nous rencontrons beaucoup de seniors qui ont plus d’énergie, d’envie, de motivation que certains « jeunes loups » déjà fatigués.

Si nous nous contentions dans cet article de trois conseils, ou plutôt trois idées pour bien manager les vendeurs seniors, voilà ce que nous proposerions

1. Reconnaître leurs atouts

L’expérience métier, le potentiel du réseau relationnel, la capacité à rassurer, etc. Nombreux sont les atouts qu’un vendeur senior peut optimiser.

2. Être exigeant

Pourquoi être exigeant avec les jeunes et moins avec les anciens. C’est au contraire une forme de respect que d’inciter les seniors à viser des objectifs plus ambitieux que leurs cadets. L’exigence passe aussi par une vigilance vis à vis de l’actualisation des connaissances, le progrès permanent, le développement des compétences. L’intérêt d’être senior est d’avoir passé plus de temps que les autres à progresser, non? Donc, c’est rendre service aux intéressés et à l’entreprise dans son ensemble de mettre en place une « tolérance zéro » vis à vis de ceux qui se disent trop vieux pour progresser!

3. Former les jeunes managers

Les jeunes managers sont souvent mal à l’aise à l’idée de diriger des commerciaux qui pourraient être leur grand frère, voire leur père.  Cette appréhension se traduit souvent en maladresses qui amplifient les malentendus. Il n’est donc pas superflu de préparer les jeunes managers AVANT de leur confier une équipe et de les laisser décourager ceux qui pourraient être ses meilleurs fers de lance…

Allez, Bon business à tous!

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9 Commentaires

[…] This post was mentioned on Twitter by Kim Ta, Nicolas CARON. Nicolas CARON said: Le retour des vendeurs seniors http://bit.ly/bLZeaI […]

Le 21 septembre 2010 à 12:24
régine a dit :

Contrainte du marché, contrainte de l’entreprise, besoin de reconnaissance et de différence du sénior (plus de 50 ans) sont parfois difficilement compatible..même si je reste convaincue que la présence de senior dans une équipe commerciale est une bonne chose…si il pense à autre chose qu’à sa retraite!!

Le 23 septembre 2010 à 9:04
fred vendeuvre a dit :

Tout à fait d’accord c’est bien le challenge à relever ! Donc pour vous senior = + de 50 ans ?

Le 27 septembre 2010 à 22:32
Le 28 septembre 2010 à 14:06

Bonjour
On peut avoir plus de 50ans et avoir encore une bonne dose de motivation , des envies de découvertes, l’objectif de mettre son expérience au service de ceux qui en ont besoin.

Cela passe bien sur par une réelle volonté d’adaptation et quelques fois de sacrifices. Je suis entouré de jeunes (que des jeunes) ….l’adaptation est facile, les rapports naturels et la partage d’une grande efficacité.
Cordialement
Bernard

Le 28 septembre 2010 à 19:01

Bonjour Bernard,
Je suis ravi de vous compter parmi les lecteurs du grand blog de la vente
En allant sur votre site, je crois vous avoir reconnu… Vous aviez eu les honneurs de la presse pour votre « culot » en osant afficher votre recherche d’emploi en 4X3….
Bravo encore pour cette belle énergie

Le 4 octobre 2010 à 11:47

Bonjour Nicolas

Effectivement et vous pourrez découvrir mon histoire lors de la diffusion du reportage de Zone Interdite sur M6 Dimanche prochain le 10.
J’espère pouvoir faire passer quelques messages sur la problématique de l’emploi des seniors ….

J’en profite pour vous dire que j’apprécie la qualité des articles parus sur ce blog . Bravo

Le 5 octobre 2010 à 11:49

Bonjour Bernard,

Tout à fait d’accord, j’ai 50 ans et une bonne de motivation, passionnée par la transmission de compétences et par les richesses humaines. Je me suis lancée dans la formation après des années sur le terrain.
Patricia Thorez

Le 15 octobre 2010 à 18:54
ROLLAND a dit :

Bonjour,
Afin de « positiver », parlons plutôt de Commerciaux « d’expériences » ou « confirmés » plutôt que « seniors » qui, c’est certain, donne une image plus vieillissante.
Sachons vendre et faire reconnaitre nos compétences, même après 40, 50 ou 60 ans !
Antoine

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