Le Pitch selon Socrate !

Patrice Poulet

Publié : 24 avril 2011
Par :

2 commentaires

La soutenance face à un groupe de décideurs est un art difficile.

Comment être sûr de persuader et convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de la concurrence ?

Il n’y a évidement pas de réponse unique et absolue à cette question et les séminaires que nous animons sur ce thème recensent et traitent les ingrédient clés pour réussir sa soutenance, son pitch, bref sa présentation et la rendre claire, différente et réellement  impactante :

  • Recenser les participants, leurs attentes, leurs objectifs personnels, leurs préférences,
  • Préparer l’axe, l’orientation du discours,
  • Organiser et distribuer les rôles de l’équipe,
  • Formaliser les supports dédiés à la soutenance,
  • Anticiper les questions et objections probables,
  • etc.

Et puis bien sûr, au delà de la préparation, il y a les qualités d’orateur qu’il s’agit de maîtriser.

Comment réellement faire la différence, une fois que la soutenance a démarré  et que le leader du groupe client a prononcé le coup d’envoi de votre pitch : « Nous vous écoutons » ? Eh bien si Socrate était votre coach, votre mentor, il vous répondrait :

« Mon cher ami, tous les grands orateurs ont développé 3 qualités essentielles à une maitrise totale de leur auditoire : leur Ethos, leur Pathos et leur Logos »

 

Ethos, Pathos, Logos…

 

 

L’Ethos,


C’est notre capacité à légitimer notre présence, rassurer par notre expertise et notre savoir-faire, être crédible.

Comment faites vous pour que votre auditoire perçoive votre « autorité » sur le sujet et/ou  sur le projet ?

Comment enfilez vous votre blouse blanche dés les premiers mots de votre soutenance ?

 

 

Le Pathos,


C’est notre capacité à faire preuve d’humour, à surprendre, à jouer sur le registre de l’émotion.

Il s’agit donc de travailler sa capacité à persuader et convaincre le cerveau droit de notre auditoire.

 

 

Le Logos,


C’est notre capacité à user de la démonstration, de la raison et de l’argumentation pour convaincre les participants.

 

Exemples sur les grands orateurs et leur Ethos, Logos et Pathos…

 

Sir Winston Churchill est par exemple reconnu comme un excellent orateur, qui soignait son impact et ses effets. Un exemple : « moi, Winston Churchill, premier ministre (Ethos), je vous dit qu’il faut gagner la guerre, autrement les conséquences en seront tragiques…(Logos), mais cela coûtera de la sueur, du sang et des larmes (Pathos) ».

On pourrait faire le même exercice avec d’autres fabuleux orateurs comme De Gaulle (Ethos personnifié), Martin Luther King et JFK (Pathos très développé), Steve Jobs (Logos implacable), qui ont tous ces 3 dimensions, naturelles ou cultivées et qui savent les utiliser quand il faut.

Exercez vous à les repérer dans les discours des grands orateurs, et essayez de vous en inspirez pour y trouver vos transpositions personnelles et vous donner encore plus de chances de réussir votre prochaine soutenance.

Au fait, l’entraînement commence dés maintenant en visionnant les deux discours qui suivent, chacun dans leur style, mais dont la maîtrise de l’art oratoire, à  n’en pas douter, ferait plaisir au coach Socrate !


 

Allez, bon business à tous !
Patrice Poulet

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2 Commentaires

Le 27 avril 2011 à 13:31
Olivier a dit :

bonjour,
Merci pour ces conseils. Un bon coach ce Socrate …
On pourrait également ajouter dans les ingrédients d’une bonne présentation : savoir ajouter de l’inattendu pour maintenir l’intérêt et raconter une hsitoire pour faciliter la mémorisation.

Le 19 octobre 2011 à 1:07
Kletz a dit :

Pour compléter la pensée de Socrate

Pour tous les curieux souhaitant discuter et découvrir le 2e procès de Socrate, je vous propose ce lien vers un site qui m’a beaucoup intéressé concernant la philosophie et la vie de Socrate.

http://www.matierevolution.org/spip.php?article1905

Bonne lecture.

Au plaisir de vous lire.

Frédéric Kletz

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