La simplicité persuasive

Nicolas Caron

Publié : 9 octobre 2009
Par :

3 commentaires

Vive la simplicité!

Les deux articles récemment publiés  qui portaient sur le Pitch  d’introduction d’un RDV et les présentations powerpoint ont au moins un point commun : Nous rappeler la force persuasive de la simplicité.

Attention, simplicité n’est pas synonyme de simpliste. Simplicité rime plutôt avec clarté, avec confiance, avec confort d’écoute, avec authenticité, bref avec pas mal de notions qui contribuent à l’efficacité du message transmis.

Que ce soit le commercial face à son client, le manager face à son équipe, ou le PDG qui intervient lors d’une convention, il est bien plus pertinent de « jouer simple » que de s’abriter derrière une complexité du discours (consciente ou inconsciente) qui nuit à l’impact de la communication et donc à la transmission du message.

Tout ceci paraît parfaitement logique et pourtant…

  • En tant que client, combien de fois vous est il arrivé de différer un achat parce que vous ne compreniez pas tous les arguments du vendeur?
  • En tant que manager, combien de fois vous est il arrivé de ne pas comprendre l’attente de votre collaborateur, qui à force de tourner autour du pot vous donne le tournis, vous agace, jusqu’au moment où  finissant par comprendre que vous ne comprenez pas, repart avec son problème sous le bras et la tête basse?
  • En tant que managé, combien de fois vous êtes vous demandé ce que votre patron attendait de vous en priorité ?

Nous intervenons régulièrement face à des publics d’ingénieurs ou de cadres supérieurs payés pour vendre des offres complexes. Rares sont ceux qui sont d’emblée capables  d’exprimer clairement et simplement les idées qu’ils cherchent à faire passer. C’est très rarement une question de talent ou de contexte.  Il s’agit certes de maîtriser quelques méthodes mais surtout de se débarrasser de réflexes conditionnés.

D’ailleurs, on peut facilement recenser  plusieurs origines à ce réflexe pavlovien de la complexité qui nuit tant à la communication.

  • La culture d’entreprise : Faire trop simple risque d’être interprété comme « léger ». Dans le doute, nombreux sont ceux qui préfèrent en rajouter plutôt que de prendre ce risque.
  • La difficulté : Et oui, c’est difficile de faire simple. Le slide limpide, épuré qui traduit parfaitement l’idée clé est le fruit d’un long travail de réflexion. La présentation parfaitement claire d’un concept découle à la fois de la maîtrise parfaite du sujet et de répétition de son texte, tel un artiste.
  • La malédiction du savoir : Comme l’expliquent Chip  et Dan HEATH dans les idées qui collent, plus nous savons de choses sur un sujet, plus nous courrons le risque de considérer comme acquises des notions qui ne le sont pas, ou pas complètement, dans l’esprit de notre interlocuteur.
  • Excés de synchronisation : Face à quelqu’un de « compliqué »  le réflexe naturel  peut être d’essayer de rivaliser….
  • Et puis enfin, la mauvaise utilisation de power point : Pour ceux qui veulent aller plus loin sur ce sujet, et bien identifier ce qu’il ne faut pas faire, ou plutôt ce qu’il faut faire pour perdre à coup sûr son public, il suffit de visualiser la célebrissime vidéo suivante… How not to use power point Du grand art !

Assez clair, non ?


Quant tout le monde peut disposer en quelques clics de toute l’information imaginable sur n’importe quelle offre de produits ou services, ce qui compte vraiment c’est la capacité à rendre cette information  compréhensible, lui donner un sens, la raccorder à un message clé.

Leonard de vinci

La simplicité est est la sophistication suprème

Léonard de Vinci


Que ce soit en tant que commercial face au client ou en tant que manager, nous avons tous à gagner en simplifiant notre discours.

Mais évidemment faire simple vous demande d’investir du temps et de l’énergie. Tout comme faire une proposition commerciale de qualité. Ça prend du temps…

L’objectif est de produire un maximum d’effet, d’impact avec un minimum de moyens, de mots, de bruit…

Allez, bon business à tous!


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3 Commentaires

Le 21 octobre 2009 à 9:06

Congrats pour cet article… d’une simplicité (dans le bon sens du terme…) et d’une véracité presque désarmante !!!

Pour animer régulièrement des conférences sur le thème du « talent management » auprès de populations extrêmement diverses (DRH, dirigeants, comptables, étudiants…) je ne peux que vous rejoindre !

Lorsque le présentateur est un minimum lesté sur le fond, plus la présentation est simple, plus celle-ci est en effet terriblement impactante !

D’ailleurs pourquoi utiliser 20 lignes lorsque l’on peut exprimer une idée en seulement quelques mots bien choisis…

Alors « Merci et Bravo pour cet article passionnant… tout simplement ! »

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