La machine qui rend heureux !

Nicolas Caron

Publié : 20 juillet 2014
Par :

6 commentaires

 

Petites histoire de la confiance en soi - Le grand blog de la vent

Pour ce dernier article avant la trêve estivale je vous propose de partager avec vous le talent d’Antoni Girod. Je croyais bien connaître Antoni qui est un des plus anciens consultants d’Halifax et  avec qui j’ai déjà rédigé un ouvrage et bien non.. Je ne savais pas qu’Antoni avait aussi un vrai talent d’écrivain. Écrire un livre technique ok, mais écrire des nouvelles… Chez Halifax, il nous a tous bluffé et je vous conseille donc son dernier ouvrage.

Dans cet ouvrage vous découvrirez le point commun entre une petite fille qui chante faux, deux mères discutant sur un banc, un homme de trente ans poursuivi par un terrifiant cauchemar d’enfance, un chômeur VIP, un peintre venu du passé, une femme voilée ou encore un violoniste manchot, tous porteurs d’une clé d’or mystérieusement apparue sur leur route, qui se retrouvent invités au Manoir sans Nom par un étrange majordome :  La même recherche viscérale de confiance en soi, gage d’une vie épanouie et réussie.

Alors évidemment, j’aurais voulu vous transmettre un extrait mais ceci aurait amputé votre future lecture. Antoni  a donc rédigé une petite histoire, juste pour le blog.  Merci à lui, merci à vous de nous suivre toujours plus  nombreux sur ce blog et bel été à tous !

 

La machine qui rend heureux

Par Antoni Girod

La machine qui rend heureux - Le grand blog de la vente

Des éclats de voix filtrent à travers la porte du bureau de Monsieur LEFORT, le Directeur commercial de la société Happy Air, une start up toute récente qui a le vent en poupe.

 

Monsieur LEFORT

Mon petit Tristan, il va vraiment falloir vous bouger sérieusement ! !!! Vous êtes en moyenne à 1 rendez-vous par jour quand tous vos collègues sont à 3 ! Sans parler d’Alexandre qui, lui, en fait 6 !!! Quant à votre chiffre d’affaire, il ne décolle toujours pas. Vous êtes au point mort. Lors de votre semaine d’intégration, vous avez été formé à toutes les subtilités de notre machine révolutionnaire capable d’envoyer 1 000 m3 par minute d’un air chargé d’ondes positives dans tous les bureaux et les open spaces de l’hexagone ! La machine qui va redonner le sourire aux français !! Avec Happy Air, le bonheur est dans l’air !!! On a fait ensemble un training spécifique pour travailler vos accroches de prise de rendez-vous au téléphone Vous ne pouvez pas dire que vous ne connaissez pas les phrases ! Et je vous ai déjà expliqué comment utiliser votre listing de prospects. Je ne peux pas faire plus. Maintenant c’est à vous de jouer !!!

Tristan

C’est-à-dire que j’ai vraiment l’impression de vendre du vent. C’est d’ailleurs ce que m’a dit le premier prospect que j’ai eu au téléphone. Il a éclaté de rire et m’a raccroché au nez. Je ne peux pas vendre quelque chose qui n’est pas utile pour les gens.

Monsieur LEFORT

Mais bien sûr que nous vendons du vent. Et c’est précisément le vent qui fait tourner les moulins !!! Mon petit Tristan, il faut mettre vos états d’âme de côté. Vous sortez de votre école de commerce, l’esprit plein de belles théories sur la vente. Bienvenue sur Terre ! Vous devez comprendre que pour pouvoir vendre dans un contexte de conquête, il vous faut prendre des rendez-vous. Plus vous en prendrez, plus vous vendrez. C’est mathématique !

Tristan

Oui mais j’ai peur de déranger les gens. Ils ont certainement des choses plus importantes à faire que d’écouter un commercial de plus leur vanter les mérites d’une machine qui brasse de l’air.

Monsieur LEFORT

Vous n’êtes pas un commercial de plus ! Vous êtes LA personne qui va les rendre heureux. Et ça, ça n’a pas de prix ! D’ailleurs, puisqu’on parle de prix, vous pouvez m’expliquez pourquoi vous avez fait une remise de 20% au seul contrat que vous avez signé la semaine dernière, avec en plus en cadeau trois cartouches gratuites « Fleur de Jasmin » pour parfumer l’air. ? Vous voulez bouffer notre marge ? Si je vous laisse faire, vous allez finir par vendre à perte ! Il faut vous ressaisir vite ! Je vous rappelle que votre période d’essai se termine dans 3 semaines.

Tristan

Monsieur le Directeur, si j’ai choisi de devenir commercial, c’est que je pense que c’est un métier noble. Je ne veux pas forcer les clients à acheter des choses dont ils n’ont pas besoin. Et quand ils achètent, je veux qu’ils soient complètement satisfaits de leur achat. Une machine à 4 999 €, c’est pas rien comme investissement. Donc, si je peux leur faire une petite remise…

Monsieur LEFORT

STOP ! Taisez-vous !!! Vous n’avez rien compris à la vente ! Nous ne sommes pas une entreprise de philanthropie ! Nous sommes là pour faire du chiffre. Vous êtes beaucoup trop centré sur le client. Arrêtez de vous mettre à sa place et pensez un peu plus à votre intérêt et à celui de votre entreprise ! Notre entretien est fini. Allez vous mettre au travail !!!

 

Monsieur LEFORT se lève et ouvre la porte pour donner congé à son collaborateur. En sortant du bureau, Tristan croise Alexandre qui a rendez-vous avec le Directeur. Son collègue porte un magnifique costume Hugo Boss et arbore le sourire flamboyant des vainqueurs.

 

Monsieur LEFORT

Ah mon cher Alexandre ! J’ai regardé vos chiffres de cette semaine. C’est incroyable ! Exceptionnel !! De mémoire de Directeur commercial, je n’ai jamais vu ça !!! Racontez-moi comment vous faites. Certains de vos collègues auraient bien besoin de vos conseils…

 

La porte se referme et Tristan regagne son poste de travail la tête basse et le souffle court. Se serait-il trompé en embrassant la carrière de vendeur ? Son directeur commercial a certainement raison : il est beaucoup trop centré sur le client et pas assez sur l’intérêt de l’entreprise et sur son propre intérêt. Il n’a peut-être tout simplement pas la fibre pour exercer ce métier. Tandis qu’il tourne et retourne dans son esprit tourmenté mille et une pensées toutes plus négatives les unes que les autres, il sent les racines du doute s’installer de plus en plus profondément en lui. Il n’a même plus le courage de regarder son listing de prospects. Pourquoi s’engager dans des combats perdus d’avance ? A quoi bon s’acharner à composer des numéros de téléphone, quand on sait déjà que la réponse sera négative. Et quand par extraordinaire il parvient à arracher une vente à un client complaisant, il n’est même pas capable de préserver sa marge. Toutes ces années d’étude pour rien. Que va-t-il devenir ? Si seulement il pouvait avoir la même superbe et le même mordant que son collègue Alexandre. Mais comment se transformer en loup quand on a un cœur d’agneau ? Le bruit d’une porte qui s’ouvre et la voix de Monsieur LEFORT qui s’exclame : « Et encore bravo ! » le tirent de son introspection. Il lève les yeux et regarde Alexandre traverser l’open space, tout auréolé de ses victoires. Au moment où il passe à sa hauteur, il ose l’interrompre dans sa marche conquérante:

 

 

Tristan

Alexandre ! Excuse-moi de te déranger. Je voulais te demander…enfin…si tu as le temps…

Alexandre

Allez, vas-y ! C’est ton jour de chance. Qu’est-ce que tu veux savoir ?

Tristan

Et bien voilà… Quand je vois tes résultats et que je regarde les miens, je me demande comment tu t’y prends…

Alexandre

C’est simple. J’applique la méthode QIPC.

Tristan

QIPC ? C’est quoi ?

Alexandre

C’est mon premier manager commercial qui me l’a apprise. Ça veut dire : « Quel Intérêt Pour le Client ? »

Tristan

Quel Intérêt Pour le Client ?

Alexandre

Oui. Un client n’achète que s’il voit un intérêt à acheter. S’il le voit déjà, il n’a pas besoin de moi pour acheter. Par contre, s’il ne le voit pas, c’est à moi de l’aider à le découvrir. Et il a besoin de moi pour ça. Quand j’appelle un prospect, je n’ai rien à lui vendre. J’ai juste envie de l’aider à découvrir son intérêt à acheter.

Tristan

Tu ne cherches pas à vendre ?

Alexandre

Non. Je veux juste comprendre quel intérêt le client peut avoir à acheter mes produits. S’il n’a aucun intérêt à acheter, alors je ne lui vendrai rien. C’est aussi simple que ça. Si tu n’arrives pas à vendre, c’est que tu n’es pas assez centré sur l’intérêt du client. A mon avis, même si tu me donnes l’impression d’être quelqu’un d’assez empathique, tu es encore trop centré sur toi, sur la machine que tu as à vendre et sur le chiffre d’affaire à réaliser. Tu dois apprendre à te centrer beaucoup plus sur l’intérêt du client…

 

Marcher sur l'air  Le grand blog de la vente

 

Allez, bon business et bel été à tous !

© Halifax Consulting

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6 Commentaires

Le 25 juillet 2014 à 10:07
GEDIKLI a dit :

Petite histoire profonde! J’aime grandir avec vous, à chaque lecture, merci!

Le 8 août 2014 à 8:46
Philippe a dit :

Merci pour cette petite histoire ! J’achèterai certainement le livre d’Antoni Girod une prochaine fois…

Le 17 septembre 2014 à 18:53
Luci a dit :

J’aime vous lire. Moi même vendeuse

Le 20 septembre 2014 à 12:33
Olivier Pierre a dit :

Bonjour,

Je suis régulièrement vos articles que j’apprécie tout particulièrement. J’en profite pour vous remercier sincèrement.

Auriez-vous une liste exhaustive de sites sur la vente, avec des articles qui complèteraient les vôtres? Genre http://www.passionvente.ch/ ou le blog-du-consultant qui donnent également de bonnes informations.

Merci, bien cordialement

Olivier Pierre, Nestlé France

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