Key Account Managers : Les perles rares du développement commercial

Fredéric Vendeuvre

Publié : 1 décembre 2015
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Symposium Key account Management

 

Les 4 et 5 février 2016, le Symposium du Key Account Management déroulera sa deuxième édition annuelle, en plein cœur de Paris.

A l’initiative d’HALIFAX Consulting et d’ESSEC Business School, la première édition de cet événement, en janvier 2015, avait suscité un fort enthousiasme.  Nous renouvelons donc l’expérience avec la même qualité d’intervenants, issus de différents secteurs mais tous professionnels reconnus du métier.

Le succès de cette manifestation s’explique facilement. Le sujet est en effet au cœur de la performance commerciale pour nombre d’entreprises de toutes tailles et correspond à un réel besoin de professionnalisation et d’échanges de pratiques.

 

Le KEY ACCOUNT MANAGEMENT  au cœur de la performance commerciale

 

LE KAM AU COEUR DE LA PERFORMANCE COMMERCIALEa

 

Pour rappel, le Key Account Management est né dès les années 1960 aux Etats-Unis.

La terminologie anglo-saxonne qui domine avec les termes « Key Account » et « Strategic Account » renvoie aux concepts français de « Compte Clé » ou « Compte Stratégique », voire « Grand Compte ». Comme aime à le rappeler Hubert Faucher, Professeur Permanent à l’ESSEC et co-fondateur de l’événement avec Halifax, « ces clients sont si importants pour vous, fournisseurs ou prestataires, que s’ils toussent vous vous enrhumez ».

Mais ce sujet n’est pas seulement une affaire de grands groupes internationaux… C’est aussi une question cruciale pour toutes les startups qui commencent leur existence avec quelques clients importants. Face à ces clients-là, il faut une organisation spécifique, alignée et orientée de manière congruente vers le développement de l’activité.

En réalité c’est encore un sujet neuf accéléré par la crise de 2008.

Par exemple,  en 2010,  le géant américain Kraft Foods Inc. annonçait son intention de réduire de 60% sa base fournisseurs  touchant ainsi près de 30,000 sociétés. Dans le cas de sociétés américaines, les fournisseurs européens marginalisés sont souvent les premiers à faire les frais de ce type de « consolidation ». Comme nous le confiait un directeur achats lors de l’édition 2015 de ce symposium, réduire son nombre de fournisseurs a des répercussions majeures en efficacité, gain de temps et productivité (appelés coûts de transaction) , dépenses d’administration, comptabilité et frais généraux. Évidemment cela permet aussi d’augmenter les volumes d’achats auprès de moins de fournisseurs et continuer encore à baisser les prix…

Partout dans le monde les organisations achats recherchent la réduction de coûts. Le levier majeur est la “Consolidation” de la base fournisseurs (aussi appelé rationalisation, optimisation ou globalisation..). Selon l’institut Aberdeen Group Inc , 99%  des “Chief Procurement Officers” (CPOs ou Directeurs Achats ) cherchent à réduire leur nombre de fournisseurs.

Ce mouvement est global et généralisé.  Réciproquement, par effet miroir, du côté fournisseur, la sélection de ses grands clients est donc devenue un enjeu réellement stratégique, vital.

 

Les KAM :  perles rares aux savoir faire multiples

 

KEY ACCOUNT MANAGEMENT HALIFAX CONSULTING

 

Dans cet environnement, le recrutement et la formation de ces opérationnels de haut vol que sont les KAM ou business developpers de grands clients, est un défi majeur pour les  entreprises qui les emploient. Les attentes vis  à vis de ces profils sont nombreuses. Les dirigeants attendent à la fois de leurs KAM qu’ils soient des stratèges aux sens marketing et financiers affinés, capables de mener une véritable politique commerciale de haut niveau, des managers et communicants hors pair capables d’enthousiasmer les équipes internes et bien sûr de formidables vendeurs capables de décrocher des affaires rentables.  Tout un programme !

Notre objectif est d’offrir une communauté de référence, de réflexion et de partage  et c’est cet objectif qui a présidé à la création du Symposium du Key Account Management. Nous voulions une communauté animée en langue française pour deux raisons : d’abord parce que la communauté francophone du monde entier, Europe, Afrique et Canada compris, justifie bien par son importance l’organisation d’un événement spécifique ; d’autre part parce que les thèmes évoqués et débattus lors des ateliers sont trop subtils pour s’accommoder d’un « globish » souvent approximatif.

Cette année,  ce sont des représentants d’entreprises variées qui viendront eux-mêmes échanger leurs pratiques et retours d’expérience sur des questions récurrentes au sein de  beaucoup d’organisations.

Quelques exemples:

  • Comment adopter une stratégie de positionnement de valeur, d’innovation et de fidélisation des grands comptes ou comptés clés ?
  • Comment faire évoluer l’organisation commerciale, assurer plus de transversalité dans les enjeux de la relation client ?
  • Comment justifier et pérenniser les programmes compté clés ? Quels outils, processus nouveaux ? Comment faire mieux sans alourdir les coûts commerciaux ?
  • Comment s’adapter à la méthode d’achat global ?
  • Quels sont les meilleurs  profils ? Comment les détecter, les accompagner, les former, les rémunérer, les fidéliser ?

Pour en savoir plus sur le programme des questions traitées, c’est ici.

 

Voilà, si vous êtes concerné par ces sujets et que vous voulez échanger avec vos pairs sur les meilleures pratiques du marché, nous serons très heureux de vous accueillir les 4 et 5 Février prochain.

Un tarif  spécial est  réservés aux abonnés du Grand Blog de la Vente pour participer à cette 2e édition du Symposium.

Pour profiter de ce tarif (1 090€ HT au lieu de 1 490€ HT) il vous suffit de renvoyer votre bulletin d’inscription et d’indiquer le code LGBV2016 dans votre mail d’accompagnement.
Maintenant, c’est à vous de jouer ! Pour vous inscrire ou découvrir  le programme détaillée, vous pouvez maintenant cliquer sur ce lien.

Allez, bon business à tous !

Frédéric Vendeuvre

 

 

 

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