Happy New Sales 2015 !

Nicolas Caron

Publié : 1 janvier 2015
Par :

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happy new sales 2015

 

En ce tout début d’année, toute l’équipe Halifax vous souhaite les meilleurs et les plus rapides résultats commerciaux possibles.

Pourquoi les plus rapides ?

Parce que plus ces résultats positifs viendront rapidement, plus vite la spirale positive vous aidera à en conquérir d’autres.

Ainsi, comme tous les ans, il est important de ne pas attendre la fin du mois de janvier pour s’y mettre. Les résultats glanés dès les premiers jours auront autant de valeur que ceux qui seront arrachés la veille de la clôture de vos échéances trimestrielles ou annuelles.

Mais évidemment, pour vous mettre dans une énergie positive d’emblée, encore faut-il vous mettre à l’abri des toxiques, des empêcheurs de vendre heureux et autres promoteurs d’ondes négatives.

 

Choisir ses croyances pour prospecter et vendre heureux !

Choisir ses croyances Le grand blog de la vente

 

Depuis quelques années, les affaires sont plus difficiles, personne n’ira le contester. Pourtant, dans un même contexte, certains s’en sortent mieux les autres.

  • Certains ne voient que des obstacles, d’autres voient des opportunités
  • Certains ont des des croyances mobilisatrices, d’autres des certitudes anti-productives
  • Certains sont sans arrêt en train de se plaindre, d’autres ont compris qu’on ne vend pas triste

Bref, le pouvoir des attitudes et des croyances est extrêmement important dans les métiers de la vente.

Malheureusement, les croyances limitantes, stimulées par les informations anxiogènes diffusées quotidiennement par la presse, sont les plus partagées.

Si l’on y prend pas garde, la contagion est vite arrivée et c’est la dernière chose à vous souhaiter en ce début d’année : vous laisser contaminer par les croyances limitantes des « tue-l’amour du job ».

Afin de vous vacciner d’emblée, dès le premier jour de l’année contre ces virus qui tirent vers le bas, nous avons interviewé un spécimen, Victor Lalouse, afin qu’il nous confie quelques-unes de ses croyances….

 

Les croyances limitantes de Victor Lalouse

 

La vente, c’est une compétence innée !

Victor Lalouse - le talent c'est inné le grand blog de la vente

Victor sait qu’il est doué pour la vente. C’est comme ça. Il a toujours travaillé dans ce domaine. Il sait que s’il y a bien une activité qui ne s’apprend pas dans les livres, c’est bien la vente. D’ailleurs lui, il a beaucoup d’expérience et ce qu’il fait aujourd’hui est très bien puisque c’est ce qu’il a toujours fait.

Message personnel à Victor :

Nous constatons, année après année que les meilleurs commerciaux parmi tous ceux que nous rencontrons (10 000 chaque année) sont largement les plus demandeurs de conseils pour être meilleurs encore.

Être ou penser être bon ne suffit pas. L’excellence commerciale est devenue une obligation pour les entreprises qui veulent gagner et pour les commerciaux qui ont l’ambition de devenir leurs fers de lance.

Dans la vente aussi, le talent n’exclut pas le travail (et réciproquement bien sûr).

L’important pour réussir un entretien, c’est de savoir rester naturel !

Victor Lalouse - la préparation tue l'improvisation Le grand blog de la vente

Comme Victor a beaucoup d’expérience, il sait que son talent d’improvisation lui suffira pour rebondir face au client et orienter l’entretien.

C’est vrai, d’ailleurs à chaque fois qu’il prépare, l’entretien ne se passe absolument pas comme prévu. Alors à quoi bon !

Message personnel à Victor :

C’est vrai qu’il est important de savoir s’adapter. D’ailleurs il nous arrive souvent nous-mêmes de conseiller aux vendeurs « d’oublier » leur préparation lorsque l’entretien débute. Ceci afin d’éviter de tomber dans un dialogue trop scolaire et stéréotypé. Mais, cher Victor, ceux qui peuvent ainsi se concentrer sur le dialogue et apporter de la valeur ajoutée à leur client, sont ceux qui préparent le plus leurs entretiens. Quand un entraîneur sportif conseille à son poulain d’oublier la technique pour se centrer sur l’objectif… il sait que les heures de préparation le lui permettent.

Aujourd’hui les clients en savent souvent plus que les vendeurs !

Vitor Lalouse ne peut rien si les prix sont trop chers Le grand blog de la vente

Victor le sait bien. Avec Internet et le niveau de formation des acheteurs qui s’élève, ce n’est pas la peine de jouer au plus malin. On ne peut plus rien leur apporter de neuf. Autant parler du prix tout de suite. C’est ça qui fait la différence. Le client n’est quand même pas si bête.

Message personnel à Victor :

C’est vrai que cet avis est partagé par beaucoup. Même des responsables grands comptes de grandes sociétés sont capables d’avoir cet avis.

Alors cher Victor, vous avez parfaitement le droit de le penser. Vous pourriez aussi songer que si l’acheteur prend encore le temps de vous recevoir c’est qu’il attend peut-être, tout comme votre patron, une certaine valeur ajoutée de votre présence dans son bureau. Sinon, effectivement, internet pourrait suffire largement.

 

La prospection dans le dur, ça ne marche pas !

Victor Lalouse ne prospecte pas dans le dur ça ne marche pas  Le grand blog de la vente

Victor le sait bien. Prendre son téléphone et essayer de contacter lui-même des prospects, comme ça, sans recommandation particulière ne sert à rien. D’ailleurs, on voit bien, tous les nouveaux s’y collent et ils n’y arrivent pas… Non vraiment, prospecter de nouveaux comptes, ça passe d’abord par le marketing qui doit générer des appels entrants, ou par le web.  Ensuite, Monsieur Victor se déplace et conclut !

 

Message personnel à Victor :

Bravo Victor. Être un commercial 3.0 et le revendiquer, c’est bien. Savoir optimiser les réseaux sociaux et les techniques de networking est effectivement un bel atout.

Maintenant, cher Victor nous vous conseillons de remplacer le « ou » par le « et ». Si vous voulez réussir une grande carrière commerciale, cumulez les approches et vous multiplierez les contacts potentiels. L’art de la prise de RDV bien maîtrisée est LA qualité fondamentale des meilleurs prospecteurs. Et s’il-vous-plaît, arrêtez de camoufler votre peur vis-à-vis de cet exercice par des fausses bonnes raisons de contourner l’obstacle.

 

 

On ne peut pas faire boire un âne qui n’a pas soif !

 

Victor Lalouse ne fait pas boire un ane qui n'a pas soif Le grand blog de la vente

Victor est très fort, mais il lui arrive quand même régulièrement de perdre des affaires. Dans ce cas, pour se préserver de toute remise en cause qui n’apporte rien, mieux vaut reporter la faute sur les autres. Bien sûr, on peut s’en prendre au produit, à la politique tarifaire délirante ou au marché. Mais il est quand même plus sûr de s’en prendre au client. Sur ce sujet, comme Victor est le seul à les avoir rencontrés, personne ne le contredira. Les clients qui n’achètent pas à Victor font partie de trois grandes catégories : ceux qui n’ont vraiment pas de besoin, ceux qui sont « mariés » avec la concurrence et ceux qui sont vraiment idiots. C’est bien connu, en cas de problème, c’est la faute du client.

Message personnel à Victor : Nous ne connaissons pas beaucoup de sportifs de haut niveau qui accusent systématiquement l’arbitre ou l’adversaire pour justifier leurs défaites. Au contraire, le propre des meilleurs est d’analyser chaque match avec détail pour ancrer les acquis, conserver le meilleur et trouver des réponses aux difficultés pour éviter de les reproduire. Cher Victor, et si vous passiez ne serait-ce qu’un coup de fil aux cinq derniers clients qui n’avaient pas soif ?

 

 

Il ne faut surtout pas être trop proche des clients.

 

Victor Lalouse ne mélange pas tout Le Grand Blog de la Vente

Victor le sait. Il ne faut surtout pas tout mélanger. Il ne manquerait plus qu’un client devienne un ami… Ensuite, c’est évidemment la porte ouverte à tous les travers. D’une part le client ne cessera de demander des remises supplémentaires, et d’autre part il sera quand même plus difficile de continuer les petites combines et autres ventes à la limite du code de déontologie de Victor.

Message personnel à Victor :

Cher Victor, l’éthique commerciale ne se pratique pas qu’avec ses amis, donc ne vous abritez pas derrière cette excuse pour ne pas accepter l’amitié des clients qui vous apprécient… Par ailleurs, vous apprendrez des meilleurs vendeurs qu’ils ont très souvent d’excellentes relations avec leurs plus gros clients. D’ailleurs, les concurrents ont du mal à les déloger.

 

 

Merci Victor.

Cher Victor, vraiment, c’est très sympa de nous avoir rappelé ces quelques croyances très répandues qui freinent l’élan de la prospection.

Sans doute la liste est-elle encore longue, mais ces quelques exemples nous suffiront pour nous rappeler, que c’est notre façon de voir les choses qui fait notre réalité.

C’est le choix de chacun de viser l’excellence.

Oser viser l’excellence commerciale, voilà ce que nous vous suggérons pour cette nouvelle année. Rien de moins. Oser faire ce métier à fond en allant au bout de toutes les ressources qui peuvent renforcer votre performance. Oser l’excellence et se donner pour ambition d’être unique, différent, indispensable pour son entreprise et pour ses clients. Oser l’excellence pour oser se rapprocher et pourquoi pas, dépasser les meilleurs.

Dans Happy New Sales, il y a Happy et c’est tout ce que nous vous souhaitons, toute l’équipe d’Halifax Consulting, Frédéric Vendeuvre et moi-même,  pour cette année 2015 !

Nicolas Caron

© Halifax Consulting

Meilleurs Voeux 2015 - Le grand blog de la vente

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