Executer contre vents et marées!

Francisco ROMERO

Publié : 16 avril 2009
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confusion-alignement2

Imaginons la situation suivante :

  • Nous sommes en début d’année.
  • Vous avez une stratégie commerciale très claire et très pertinente. En tous cas meilleure que celle de votre concurrent principal.
  • Six  mois plus tard, vous constatez néanmoins que votre concurrent  caracole en tête et s’approprie les parts de marchés que vous aviez déjà imaginé vous revenir…

Cette situation ressemble étrangement à celle que nous avons récemment rencontrée chez un de nos clients espagnol qui nous sollicitait pour doper l’efficacité commerciale de ses équipes.  Que se passe-t-il ?

En fait, au-delà des méthodes de vente utilisées par les commerciaux, il s’agissait surtout d’un problème d’alignement entre ce qui est décidé et ce qui est exécuté ! Il nous a suffit de quelques visites sur le terrain et d’entretiens croisés entre les différents acteurs pour identifier que le problème était mal posé. Certes les techniques de vente et de négociation des commerciaux  méritaient d’être renforcées, mais pas avant d’avoir « Ré-aligné » les différentes composantes de l’efficacité commerciale.

En période de crise, l’exécution de la stratégie commerciale est encore plus discriminante qu’en temps normal!

D’abord, revenons sur la notion d’alignement:

Pour faire simple, une stratégie commerciale est efficace lorsqu’elle alignée avec les processus et les équipes.

triangle-alignement1

Quand les 3 points de ce triangle magique sont alignés tout est plus facile; Une stratégie moins brillante mais mieux exécutée grâce à un meilleur alignement,  est largement plus efficace que la meilleure stratégie du monde dont l’exécution n’est pas assurée.

En période de crise cet art de l’alignement est encore plus difficile car la pression du marché, le poids du court terme, et la peur de ne pas atteindre ses objectifs provoquent immanquablement de multiples « improvisations » ou « adaptations » locales et/ou managériales de la stratégie commerciale. C’est la porte ouverte à toutes les fenêtres comme disait Coluche. Et plus sérieusement, c’est la porte ouverte à toutes les dérives qui altèrent l’efficacité de la mise en œuvre de la stratégie.

Comment savoir si vos équipes sont alignées, ou pas…

Vous pouvez rapidement en avoir le coeur net en suivant les deux premières pistes  suivantes:

1. Demandez à vos commerciaux ce qu’ils pensent que vous attendez d’eux. (si vous êtes joueur, essayez d’imaginer vous même, la réponse idéale avant de poser la question)

2. Accompagnez un panel de commerciaux pour entendreface au client quelle est la proposition de valeur effectivement présentée.  Il s’agira alors de comparer ce qui est dit au client par rapport au positionnement de votre offre imaginé par les stratèges de votre entreprise.

Évidement, ces deux idées ne suffiront pas à faire le tour de la question, mais elles vous donneront suffisamment d’information pour savoir immédiatement si vous disposez de réserves d’efficacité commerciales  à portée d’exécution… Ce serait une bonne nouvelle, non?

Allez, bon business à tous!

Francisco Romero Chantal

Director Anderna S.L.

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1 Commentaire

Le 16 avril 2009 à 17:57
Frédéric a dit :

Bravo Francisco
Citer Coluche dans un article sur l’alignement stratégique, il fallait le faire… Si les gourous du management américain recherchent qui est cet auteur, ça va les occuper…

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