Efficacité commerciale : La tortue n’est pas une bonne recrue !

Nicolas Caron

Publié : 11 février 2016
Par :

3 commentaires

 

la tortue n'est pas une bonne recrue - le grand blog de la vente

Le lièvre et la tortue…`
Rien ne sert de courir, il faut partir à point.

Vous vous souvenez ?

Vous avez certainement appris par cœur cette fable de la Fontaine qui se termine par « de quoi vous sert votre vitesse ». Et bien si Jean de la Fontaine vivait aujourd’hui, il serait bon qu’il modifie quelques vers car déclamer que la vitesse est accessoire n’est pas une fable, c’est une hérésie…

Saviez-vous que vitesse vient de « vistece » qui signifie agilité ?

Il suffit de regarder autour de soi : tout organisme vivant, tout système survit au prix d’une perpétuelle adaptation à son environnement. L’agilité n’est rien d’autre que cela : percevoir le mouvement et suivre le rythme. Aujourd’hui il est non seulement important de partir à point mais aussi de respecter la cadence. Quelle cadence ? Celle imposée par le monde des affaires :

  • A peine votre innovation est-elle sur le marché que votre concurrent la copie et commence à la proposer à ses clients voire aux vôtres…
  • A peine votre année commerciale est-elle terminée que la question des mesures à prendre pour réussir la suivante arrive …
  • A peine avez-vous appris une nouvelle méthode, une nouvelle technique, qu’un nouveau standard s’impose …
  • A peine avez-vous pris la pleine mesure de votre poste que celui-ci va évoluer, se transformer …
  • A peine avez vous réussi à satisfaire votre client que celui-ci reçoit des consignes pour rebattre les cartes…
  • A peine avez-vous formé votre collaborateur que celui-ci se pose déjà la question d’aller voir ailleurs…

L’idée n’est pas de savoir si c’est bien ou non mais juste d’admettre que le monde des affaires d’aujourd’hui demande plus d’agilité donc de vitesse. Mais ne confondons pas vitesse et précipitation… Au contraire, être agile rime avec lucidité et concentration.

Comment aller encore plus vite !

 

Faire une chose à la fois, mais à fond

la légende du multitâches
Répondre à un mail pendant une confcall, écouter la présentation des résultats du trimestre en réfléchissant à la négociation de demain, prospecter entre deux réunions et l’appel du client mécontent… La fonction multitâche existe, c’est vrai mais il s’agit d’une programmation informatique. Ce n’est pas une capacité cérébrale humaine. Le croire est une erreur (chère lectrices, au moment où vous lisez ces lignes, je lis dans vos pensées et avec tout le respect que je vous dois, ne vous leurrez pas… les femmes ne sont pas plus multitâches que les hommes. C’est également une légende…).

La règle est simple à comprendre :  « plus je suis interrompu, plus je vais mettre du temps ».  Je vais perdre le temps de l’interruption en tant que tel et le temps de chauffe de l’activité…  En revanche, avec un peu de discipline pour faire  une chose à la fois mais avec concentration, tout ira plus vite :

  • Vous contacterez plus de cibles, plus rapidement
  • Vous conduirez plus de rendez-vous,
  • Vous rédigerez plus de propositions,
  • Vous serez plus réactifs aux demandes de vos clients,
  • Vous gagnerez du temps sur toutes les tâches annexes,
  • etc.

Cette règle est simple, efficace et connu de tous. Alors pourquoi diable s’entêter à ne pas l’appliquer !

 Multitasking means screwing up several things at once !

Unknown (but smart)

Vendre c’est bien, vendre vite c’est mieux !

Personne n'est puni pour vendre trop vite

  • Si vous vendez trop lentement, vos objectifs sont plus difficiles à atteindre et le risque que la concurrence s’infiltre augmente.
  • C’est aussi votre rentabilité qui se dégrade aux yeux de votre employeur.
  • C’est, enfin, votre position par rapport aux  commerciaux  de la concurrence qui se dégrade.

Cela vous paraît un peu dur ? C’est vrai que dans un monde idéal, nous pourrions sans doute voir les choses différemment  ?  Le problème est que si vous êtes trop lent, vous n’êtes pas dans le rythme, pas dans le rythme attendu. Ce n’est pas un jugement de valeur, c’est un fait. Vendre X  millions d’euros c’est bien, mais le faire sur 12 mois plutôt que 24 c’est encore mieux. Dans le monde des affaires, le rapport au temps est essentiel.

A toutes fins utiles, rappelons que suggérer à votre patron « qu’il est urgent d’attendre » et qu’il doit être patient est un non-sens. Ceux qui invoquent la patience sont un peu comme ceux qui appellent à la générosité… des autres. C’est toujours plus facile quand le conseilleur n’est pas celui qui finance les charges, les frais, les stocks et toutes les autres dépenses nécessaires pour faire tourner une entreprise.

“Le monde change à une vitesse folle. Le fort ne battra plus le faible. Dorénavant ce sera le rapide qui battra le lent.”

Rupert Murdoch

Simplifier

vente complexe à simplifier

Si votre client prend un Alka Setzer à la lecture de votre offre, il va aussi prendre plus de temps pour se décider, s’il se décide un jour…

Donc simplifiez le contenu et la présentation des prix, clarifiez l’offre, éliminez le jargon et répondez « rapidement » aux questions clés :

  • Quelle est votre valeur ajoutée ?
  • En quoi votre solution va le faire progresser ? Que va-t-elle vraiment lui rapporter?
  • Va-t-elle être simple à mettre en œuvre ?
  • Simple à vendre en interne ?

Bref, simplifiez-lui la vie ! Vous n’imaginez pas la difficulté qu’il a déjà dû surmonter pour obtenir son budget…

 « Si vous n’êtes pas capable d’expliquer quelque chose à un enfant de 6 ans, c’est que vous ne le comprenez pas vous-même »

 Albert Einstein

 

 

Soyez exigeant !

le maintien

Si vous êtes commercial, un vrai commercial dont une part importante de la rémunération dépend de sa performance, vous devez savoir combien coûte une heure de votre temps.  Pour ceux qui n’ont jamais fait ce calcul, faites-le, vous allez voir c’est intéressant.

D’abord, commencez par évaluer ce que vous visez comme rémunération annuelle. Et oui, ce n’est pas forcément à votre patron de décider. Si vous avez des règles de rémunération variable claires c’est à vous de fixer votre niveau d’ambition. Une fois ce chiffre fixé, divisez le par le nombre d’heures que vous souhaitez travailler cette année. (et oui, là aussi le métier de commercial vous donne le privilège de pouvoir choisir de travailler plus que les 35 heures réglementaires…). En faisant cette simple division vous obtenez ce que vaut une heure de votre temps…

Maintenant c’est votre niveau d’ambition qui donne la valeur de votre temps.

Si vous ambitionnez de générer un chiffre d’affaire médiocre en y passant un nombre d’heures considérable, votre coût horaire ne vaut pas grand chose. Dans ce cas n’hésitez pas à investir du temps sur les réseaux sociaux, les discussions interminables sur le sexe des anges et sur toutes les bonnes raisons qui font que c’est plus facile ailleurs.

En revanche, si votre ambition est de vendre beaucoup sans pour autant travailler comme un boulanger alors vous venez de prendre conscience de votre véritable coût horaire, le vôtre, celui qui vous concerne directement, celui dont vous êtes le maître.  (ndr:  je n’ai rien contre les boulangers, je pense juste qu’ils travaillent 10 fois plus que la majorité des vendeurs qui se plaignent d’aise)

Après ce petit calcul vous verrez que les arbitrages se font parfois plus facilement:

  • Vous laisserez peut être plus volontiers les clients les plus chronophages à vos concurrents
  • Vous laisserez peut être moins les distractions numériques vous envahir
  • Vous serez peut être plus attentif sur l’organisation de votre agenda et des déplacements
  • Bref, vous aurez envie d’aller plus vite !

 

Voilà, j’espère que cet article vous confirmera que mettre du nitrométhane dans votre moteur !

Pour finir, je vous laisse méditer avec Mario Andretti !

Mario Andretti

Allez, bon business à tous !

Nicolas Caron

© Halifax Consulting

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3 Commentaires

Le 11 février 2016 à 23:09
Roméo a dit :

J’aime bien ce blog.

Malgré le fait que les nouveaux articles on les attends longtemps 😉

Le 12 février 2016 à 13:00
AOUISSI a dit :

Nicolas je suis à 300% en ligne avec cette analyse et je l’observe au quotiden avec ma force commerciale.
Bien à toi.
Hocine.

Le 14 mars 2016 à 19:21

Très bon résumé ! Moi-même Chef d’Entreprise ayant le rôle d’apporteur d’affaires (je préfère ce terme à celui de Commercial) au sein de la structure, je me retrouve assez bien dans les conseils que vous fournissez.

Entre autres, le fait de se concentrer sur une et seul chose. Cela rejoint assez fort la notion évoquée dans le livre One Thing. Cela rejoint également des concepts d’efficacité personnelle dans lesquels on préconise de ne faire qu’une seule chose à la fois mais de le faire pleinement.

Plutôt que de lire ses emails à tout bout de champ, bloquez-vous un moment de la journée pour ne faire que cela. Lorsque vous l’aurez planifié, lisez vos emails et veillez à vider votre boite mail ; ne remettez pas à plus tard. Par contre, lorsque le temps que vous avez planifié pour travailler sur vos emails est dépassé, n’y revenez plus pour rester concentré sur le reste de votre planning.

Personnellement, cela fait partie de la méthode en 7 étapes que j’applique chaque jour pour être réellement efficace et pleinement concentré sur ce que je fais et c’est ainsi que je peux concrètement avancer sur mes différents projets.

A très bientôt pour vos autres articles !
– Olivier de ObjectifEfficace.com

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