Efficacité commerciale : Comment toujours atteindre ses objectifs !

Nicolas Caron

Publié : 29 mai 2015
Par :

3 commentaires

Comment toujours atteindre ses objectifs commerciaux J’imagine que le titre de cet article est une belle promesse, peut être même un peu trop belle pour votre esprit critique. Comment est-il possible de toujours atteindre ses objectifs dans le contexte actuel !??? Avec un environnement concurrentiel aussi difficile, avec des clients de plus en plus exigeants, avec des aléas politiques qui peuvent bouleverser du jour au lendemain des secteurs économiques, c’est vrai que la promesse est difficile à croire. Et pourtant je confirme et signe. C’est possible, c’est à notre portée. Il s’agit juste de choisir les bons objectifs. Il y a des objectifs qui ne se maîtrisent pas et il y en a qui peuvent tout à fait se maîtriser. Toute la question consiste donc à choisir sur quels objectifs nous décidons de nous concentrer : Des objectifs de résultats ou des objectifs de performance ?

 

Les objectifs traditionnels ne se maîtrisent pas !

Les objectifs de résultat ne se maîtrisent pas   Vous connaissez tous la technique qui consiste à prendre les réalisations commerciales d’une année, de les augmenter de 10% et de fixer ainsi les nouveaux objectifs commerciaux de son équipe. Cette façon de faire est tout à fait compréhensible. Lorsque vous dirigez une entreprise il est difficile de se contenter du statu-quo. C’est possible peut être une année ou deux mais à terme, sans croissance, l’entreprise disparaît. Il est donc naturel, que du haut de son bureau, le dirigeant lambda demande à ses troupes, année après année, d’aller chercher du chiffre d’affaires supplémentaire. Une autre façon de formuler les objectifs peut être de les traduire en part de marché. Cette fois le dirigeant dira : Nous devons prendre la première place et atteindre les 65% de part de marché sur notre gamme XYZ. Là encore le raisonnement du dirigeant peut se justifier. Des parts de marchés peuvent être l’assurance de volumes de vente et donc peut être la contrepartie espérée des investissements importants réalisés en amont.

Le problème avec ce type d’objectif est triple :

D’abord son atteinte ne dépend pas seulement du talent de ceux qui sont censés les atteindre. L’activité commerciale a cela de particulier que le résultat en tant que tel ne se maîtrise pas. Vous pouvez être champion du monde des techniques de vente, si votre client a décidé de dire non, il dira non. Par ailleurs la macro économie ou la politique peuvent impacter votre marché et donc vos résultats – dans un sens comme dans l’autre – sans que votre talent y soit pour grand chose.

  • Pensez par exemple aux gens qui vendaient des masques de protection lors de l’épidémie de grippe aviaire… Ils ont eu de super résultats mais cela n’avait pas grand chose à voir avec leur talent.
  • Prenez maintenant l’exemple des commerciaux qui vendent des produits dont la législation change du jour au lendemain et qui deviennent « hors marché ». Ils auront de mauvais résultats mais cela n’aura sans doute pas grand chose à voir non plus avec leur talent.

Ensuite, il faut aussi avoir en tête, qu’une fois passé la porte du bureau du Big-Boss, ces objectifs de résultats sont répercutés en cascade aux niveaux inférieurs, des managers intermédiaires aux managers de proximité qui les traduisent pour finir en objectifs individuels de leurs commerciaux.   Pas chez vous bien sûr, mais ailleurs, il arrive parfois qu’au passage, quelques marges de manœuvre soient prises par les uns et les autres et que la somme des objectifs individuels des commerciaux terrain soit finalement supérieure à l’objectif fixé à l’origine… De là à ce que les objectifs ambitieux se transforment en objectifs irréalistes, il n’y a qu’un pas. Enfin, les success stories commerciales, les stars de la vente, sont ceux qui ont des résultats bien au delà de leurs objectifs.   Pour eux, les objectifs fixés étaient bien en dessous de ce qu’ils ont accomplis. S’ils s’étaient contentés de leurs objectifs, ils seraient passés à côté de résultats bien meilleurs.   Moralité :

  • En matière d’activité commerciale le résultat en tant que tel ne se maîtrise pas
  • Des objectifs trop haut peuvent être décourageants
  • Des objectifs trop bas peuvent être absurdes

Fixer le bon objectif de résultat est donc extrêmement difficile et son impact sur celui censé le réaliser très variable.

Vive les objectifs de performance !

Choisir les bons objectifs de performance Les meilleurs sportifs, notamment dans les sports individuels, se concentrent avant tout sur le process, sur la façon d’exécuter leurs gestes, leur techniques… Lynn Marriott et Pia Nilsson qui sont deux coachs très réputées dans le domaine du golf ont cette expression :

La perfection est une succession de choses réalisables réunies avec tant de continuité que leur simplicité se perd dans l’énormité du résultat.

  Si vous êtes passé trop vite, relisez cette phrase. Leur sujet est vraiment l’excellence et pourtant elles mettent en avant la notion de simplicité. Pour gagner un tournoi professionnel il faut vraiment être excellentissime. Et c’est parce que c’est tellement ambitieux, que ces 2 coachs, comme tant d’autres préparateurs mentaux, font tout pour éloigner l’esprit de leurs poulains du résultat en tant que tel. Le résultat ne sera que la conséquence  d’un process parfaitement exécuté, encore et encore, sans exception. Contrairement au réflexe commun dans le business, le sport de haut niveau fait tout pour que le focus soit avant tout sur le process. Une fois que le sportif sort le score de son esprit et que son attention, sa concentration est complètement dirigée vers le « process de la performance » alors il peut enfin se concentrer sur quelque chose qu’il peut contrôler. Larry Basham dans son excellent livre « With Winning in mind » explique :

On ne peut pas prévoir ou anticiper la façon dont les autres compétiteurs joueront et à quel score se gagnera la compétition. Mais on peut anticiper le process. Le process est ce que vous pouvez contrôler. Il est possible de prévoir et de contrôler combien de fois nous allons nous entraîner. On peut contrôler la discipline de nos efforts. Nous pouvons contrôler à quoi nous choisissons de penser. Nous pouvons contrôler les compétitions auxquelles nous nous inscrivons et comment nous y préparer. Nous pouvons contrôler avec qui nous apprenons et quels systèmes d’entraînement nous utilisons. Le conseil est de se fixer des objectifs sur les seules choses que l’on peut contrôler.

 

Quels sont les bons objectifs pour le commercial

Les bons objectifs pour le commercial Après cette parenthèse sportive, revenons sur notre terrain de prédilection. Résumons- nous : L’objectif de résultat est un cap, une ambition mais il ne suffit pas. Ce n’est pas en étant obsédé par cet objectif de résultat qu’on va pour autant l’atteindre. En revanche, une fois l’ambition fixée, les questions clés à se poser sont :

  • Que dois-je accomplir pour atteindre cette ambition ?
  • Quelles sont les actions systématiques que je dois mettre en œuvre ?
  • Quelles sont les compétences nécessaires pour le faire ?
  • Quelle est l’organisation à mettre en place ?
  • Sur quels types d’actions dois-je concentrer mon énergie ?
  • Qu’est ce que je ne dois plus faire !
  • etc.

Se poser ces questions sur tous les facteurs clés de votre « formule commerciale » est à la fois constructif, rassurant et stimulant.

Constructif parce que vous allez devoir vous pencher soigneusement sur les étapes clés à respecter pour vous conduire au succès. Vous les connaissez sans doute, mais est ce que vous les respectez bien suffisamment ? Est-ce que vous les réalisez vraiment « à fond » de façon professionnelle ? Êtes-vous certain de ne pas contourner l’obstacle sur certaines d’entre elles ?

Rassurant parce qu’une fois les choses posées sur le papier, organisées de façon logique et systématique, le fantasme de l’inaccessible se dilue. Voire clairement le chemin, ses étapes et l’organisation pour les respecter donne de la sérénité, de la confiance dans la capacité à faire ce qu’il faut faire pour mettre toutes les chances de succès de son côté.

Stimulant parce qu’en se fixant les bons objectifs de performance on peut viser l’excellence. C’est excitant de découvrir que comme dans le sport, l’excellence est la conséquence d’une succession de choses réalisables réunies avec tant de continuité que leur simplicité se perd dans l’énormité du résultat !  (je ne me lasse pas de ce précepte…)

 

Maintenant c’est à vous de jouer.

  • Quelle est votre formule commerciale ?
  • Quels sont vos objectifs de performance ?

Allez, bon Business à tous !

Nicolas Caron

© Halifax Consulting

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3 Commentaires

Le 9 juin 2015 à 13:39
Mendelssohn a dit :

Bonjour,

Analyse, très pertinente ; que je partage, depuis de nombreuses années.( mais trop peu répendue)

A méditer …

Le 16 juin 2015 à 14:09
Kirsch a dit :

On ne gagne pas à tous les coups. Pour atteindre les objectifs c’est essentiellement une question d’organisation. Pourquoi allez voir ce client ou prospect plutôt qu’un autre? Parce qu’il commandera plus vite qu’un autre. La technique qui permet de le savoir existe. Rare sont les commerciaux qui mettent en avant la SOLUTION à apporter au client et qui ne pense qu’au produit et ses caractéristiques. Et les avantages alors……etc…etc…

Le 10 novembre 2015 à 10:03
hiba a dit :

Merci

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