Écoute vraiment, ne fais pas semblant !

Écoute vraiment,
ne fais pas semblant !

Une bonne écoute a beaucoup d’avantages…
Elle permet de comprendre ce que l’interlocuteur attend vraiment, de développer une relation harmonieuse, d’intercepter les non-dits ou sous-entendus, de se synchroniser plus efficacement en adoptant les mêmes registres de communication et de le valoriser en lui laissant la parole.
Autant l’ouïe est une capacité physique, autant l’écoute est une capacité sociale, basée sur la relation.
Nous allons procéder en 3 étapes…

Répondez le plus franchement à ce questionnaire. Vous affectez 1 point à chaque réponse affirmative.

. Interrompez-vous les gens quand ils parlent ?
. Êtes-vous plus bavard que vos interlocuteurs ?
. Est-ce qu’il vous arrive d’avoir une attitude qui semble signifier que vous êtes déjà bien au courant ?
. Êtes-vous pressé de parler à votre tour ?
. Est-ce qu’il vous arrive d’être « absent » lorsque l’on vous parle ?
. Est-ce que vous êtes moins attentif avec des personnes qui vous paraissent moins intéressantes ?
. Est-ce que vous abrégez un sujet pour enchainer sur un autre qui vous semble plus important ?
. Est-ce que l’on vous a souvent dit que votre débit de voix était trop rapide ?
. Est-ce que vous laissez votre interlocuteur se débrouiller pour exprimer ce qu’il a à dire quand il est hésitant ou timide ?
. Avez-vous du mal à gérer les silences et vous obligez-vous à reprendre la parole systématiquement dans ce cas ?
. Faites-vous répéter vos interlocuteurs ?

Si vous avez plus de 6 points, il est temps de lire la suite…

Pour rendre à César, ce qui est à César : ce qui suit m’a été inspiré par une infographie de www.brandnewsblog.com

Active

Cette technique utilise le questionnement et la reformulation pour s’assurer que le message a été compris.
L’écoute active génère de la compréhension et de la réassurance.

Empathique

Cette technique nécessite d’être parfaitement impliqué et capable de capter les signaux émotionnels pour mieux se synchroniser. On dépasse le stade de l’explicite pour aller dans celui de l’implicite.
L’écoute empathique génère de la sympathie et de la symbiose.

Totale

Cette technique fait comprendre à l’interlocuteur que l’on est complètement à son écoute et de manière quasi exclusive. On lui envoie des signes non verbaux qui lui prouvent.
L’écoute totale génère de la confiance.

Systémique

Cette technique oblige à s’intéresser à l’ensemble des données de la personne, de son environnement, de ses opinions, de ses valeurs pour comprendre tous les paramètres de l’argumentation. Il faut dépasser le cadre du discours et être capable de faire un important effort de concentration et d’avoir une capacité d’écoute très large.
L’écoute systémique génère de la profondeur.

Enrichie

Cette technique utilise les quatre techniques précédentes en alternance pour dégager les points importants de ce qui l’est moins.
L’écoute enrichie génère du sens.

Les 8 clés d’une bonne écoute

Chut !

Commencez par vous taire pour laisser votre interlocuteur occuper l’espace dont il a besoin pour s’exprimer. Même si c’est un peu difficile pour lui…

Place !

Laissez à votre interlocuteur le loisir de réfléchir, de structure, de se sentir à l’aise, de se confier. N’ayez pas peur du vide, il saura le combler. Faites des pauses.

Du calme !

Prenez votre temps. Laissez votre contact finir tout ce qu’il a à dire, même si pour vous, tout n’est pas très important. Halte à l’impatience mal contenue.

Pff… !

Respirez régulièrement, calmement en calant votre rythme sur le sien.

Ah bon ?

Soyez curieux et intéressez-vous à lui. Ayez une vision globale de sa personne et dépassez les stéréotypes de la « découverte » telle qu’on la faisait dans les techniques de vente il y a quelques années.

Comment ? Pourquoi ? Qui ?…

Préférez les questions aux affirmations. Il sera toujours temps d’argumenter après avoir bien récolté tous les éléments de contexte. Faites réfléchir votre interlocuteur.

Silence !

Ménagez de silences pour permettre à l’interlocuteur de chercher ses mots, de structurer ses idées, d’ingérer ce que vous avez exprimé, de comprendre. C’est la même chose pour vous… mais attention, pas trop longs les silences tout de même !

Stop !

Ne répondez pas du tac au tac. Prenez votre temps pour réfléchir, reformuler, poser des questions.

OK !

Hochez de la tête pour montrer votre assentiment et renvoyez des sourires.

Voilà, j’espère qu’avec ces quelques recettes vous serez en mesure d’optimiser vos entretiens avec vos clients et que, grâce à une (des) bonne(s) écoute(s), vous saurez mieux comprendre…

Bon business

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